📅 Контент-план «Пресняков Маркетинг»

Часто спрашивают: почему клиенты не уходят от нас через месяц, а работают годами?

Причина простая — мы считаем не лайки, а заявки и деньги в кассе.

Что за этим стоит:

— Берём маркетинг под ключ. Клиент не лезет в рекламный кабинет по ночам, а просто видит поток обращений.

— Часто к нам приходят после неудачного опыта с «частником за 5 тысяч». И впервые видят не отчёт ради отчёта, а реальный рост заявок.

— Мы на связи и не пропадаем. Официальный договор, ежедневная отчётность, никаких «реклама не зашла, бывает».

— В проекте не один универсал, а команда 3–4 человека: таргетолог, директолог, дизайнер, специалист по воронкам. Каждый — практик с десятками проектов за плечами.

За 10+ лет мы провели через рекламу 200+ млн рублей бюджета в 100+ нишах. И до сих пор не берём всех подряд — заходим только туда, где видим, что сможем сделать результат.

Если хотите так же — без хаоса и «попробуем-посмотрим» — напишите слово «ТРАФИК» в личные сообщения: vk.me/presnyakov_agency

Разберём вашу нишу и честно скажем, есть ли потенциал.

Очередной кейс: 1 400 000+ ₽ выручки на Wildberries через таргет ВК.

Клиент — селлер бытовой техники на WB.
Задача — нагнать внешний трафик на карточки и поднять заказы.

В работу взяли 4 позиции: массажёр, блендер, робот-пылесос, мясорубка.

Что сделали:
— собрали горячую аудиторию через ключевые запросы
— под каждый товар — несколько связок: разные тексты + креативы
— вырубали слабые объявления, усиливали сильные
— сокращали период ключей с 30 до 3 дней для точности

Результат за месяц:
Выручка — 1 406 221 ₽
Расход на рекламу — 89 621 ₽

Лучше всех зашёл массажёр — клиент увеличил по нему бюджет прямо в процессе.

Продаёте на маркетплейсах и хотите так же? Напишите слово «КЕЙС» в личные сообщения — разберём вашу ситуацию: vk.me/presnyakov_agency

Хотите узнать, кто чаще всего сливает рекламный бюджет? Сам предприниматель.

Звучит жёстко, но смотрите.

Запустили рекламу. Прошло 2–3 недели. Результат не такой, как мечталось. Вывод: «таргетолог слабый», меняем.

Новый человек заходит в проект и начинает с нуля: изучает нишу, разбирает старые кампании, тестирует аудитории и креативы. Снова уходит месяц. Снова «не то».

И так по кругу.

В чём ловушка: первый месяц почти никогда не про большие продажи. Это месяц, когда реклама и команда только понимают ваш проект:

— какие аудитории и креативы дают отклик
— какой оффер цепляет
— куда вести трафик
— где теряются заявки
— что отключить, а что масштабировать

Меняя подрядчика каждые 3 недели, вы просто не даёте рекламе обучиться. И платите трём людям за один и тот же стартовый этап.

Мы за 300+ проектов вывели простое правило: результат честно оценивается на дистанции от 3 месяцев.
1-й месяц — анализ и тесты.
2-й — отключаем слабое, докручиваем рабочее.
3-й — масштабируем то, что показало деньги.

Если хотите не «потестить наугад», а выстроить систему — напишите слово «РАЗБОР» в личные сообщения: vk.me/presnyakov_agency

«А сколько стоит заявка?» — обычно первый вопрос про рекламу.

И сразу ловушка: заявка по 100 ₽ — радость, по 1500 ₽ — паника и «вы сливаете бюджет».

Но дешёвая заявка ≠ деньги в кассе.

Можно нагнать лидов по 100 ₽, где половина — боты, халявщики и люди без бюджета. Цифра в отчёте красивая, а продаж нет.

А можно получать заявки дороже — но от людей, которые понимают ценность, готовы общаться и покупать.

Простой пример из нашей практики. Кухни на заказ через Яндекс.Директ:
заявка стоила ~4 900 ₽. Дорого? На первый взгляд да.

Но средний чек кухни — от 350 000 ₽. Две-три сделки полностью перекрывают весь рекламный бюджет, остальное — прибыль.

Поэтому в нормальной рекламе смотрят не на цену лида, а на то, сколько он приносит. Цену заявки мы снижаем потом — за счёт оптимизации, а не за счёт мусорного трафика.

Хотите, посчитаем экономику вашей ниши и скажем, какая заявка для вас «выгодная»? Напишите «РАЗБОР»: vk.me/presnyakov_agency

Лето принято считать мёртвым сезоном.

Люди в отпусках, предприниматели ставят рекламу на паузу, «вернёмся в сентябре».

И вот тут начинается самое интересное.

Когда конкуренты выключают рекламу, в аукционе становится свободнее. Внимание аудитории дешевеет. А значит заявки можно получать на более выгодных условиях, чем осенью.

При этом люди никуда не делись: они так же заказывают услуги, ремонтируют, выбирают, покупают. Меняется только количество компаний, которые они видят в ленте.

Задача бизнеса летом — оказаться среди этих немногих.

Мы в «Пресняков Маркетинг» уже больше 10 лет ведём рекламу во ВКонтакте, Директе и на Авито и знаем, как находить заявки даже в спад.

Что можем сделать:
— настроить рекламу под ваш бизнес
— найти точки роста в текущих кампаниях
— снизить стоимость заявки
— собрать воронку, которая приносит обращения и летом

Напишите слово «ТРАФИК» в личные сообщения — разберём вашу ситуацию и покажем кейсы из похожих ниш: vk.me/presnyakov_agency

Пока одни ждут сентября, другие забирают клиентов уже сейчас.

Оформление группы ВКонтакте за 5 000 ₽ вместо 15 000 ₽.

Если у бизнеса есть сообщество, но выглядит оно как заброшенная витрина — реклама работает в полсилы.

Смотрите, что происходит. Человек кликнул по объявлению, открыл вашу группу и за пару секунд решает: писать вам или закрыть вкладку.

Кривая обложка, случайные цвета, старые шрифты — доверия нет. Даже если продукт отличный.

А когда группа оформлена нормально, всё иначе: люди остаются, листают посты, смотрят услуги, пишут в сообщения. Реклама даёт больше заявок просто потому, что страница выглядит как живой бизнес, а не черновик.

Что входит в оформление:
— продающая обложка
— единый стиль группы
— визуал для услуг и блоков
— понятная структура: куда нажимать
— подготовка сообщества к приёму трафика

По сути вы получаете готовую витрину, в которую не страшно лить рекламу.

Обычно это стоит 15 000 ₽. Сейчас делаем за 5 000 ₽. Готовность — 1–2 дня.

Напишите слово «ОФОРМЛЕНИЕ» в личные сообщения — посмотрим вашу группу и покажем, как привести её в порядок: vk.me/presnyakov_agency

Заявки идут, а продаж нет. Знакомо?

Сразу хочется обвинить рекламу. Но чаще проблема не в кабинете, а в том, что происходит до и после клика.

4 причины, по которым ВК «не продаёт»:

1. Слабая посадка. Человек кликнул, зашёл в группу — а там пусто: нет оформления, нет понятного оффера, непонятно, чем вы вообще занимаетесь. Доверия нет, заявку не оставляют.

2. Нет обработки заявок. Лид написал, а ему ответили через 5 часов. К этому моменту он уже у конкурента. Скорость ответа решает больше, чем кажется.

3. Не тот оффер. Реклама обещает одно, в сообщениях клиент слышит другое. Ожидание и реальность не совпали — сделка не состоялась.

4. Нет воронки. В нишах с долгим решением (ремонт, обучение, дорогие услуги) с первого касания не покупают. Без прогрева заявки просто «остывают».

Реклама — это только трафик. Продажи начинаются там, где заканчивается клик.

Хотите, посмотрим всю вашу цепочку — от объявления до сообщения в личке — и скажем, где теряются деньги? Напишите «РАЗБОР»: vk.me/presnyakov_agency

Очередной кейс: заявки на кухни через Яндекс.Директ в перегретой нише.

Ниша — кухни на заказ. Производство + установка. Средний чек — от 350 000 ₽.

Задача — стабильно получать заявки и держать верхние позиции в поиске, не теряя качество лидов.

В этой нише дешёвых заявок не бывает. Поэтому фокус был не «удешевить» трафик, а привести людей, которые реально готовы покупать кухню.

Что сработало:
— ключи с прямым спросом (кухня на заказ, кухня под размеры, угловая кухня)
— удержание верхних позиций в поиске
— разделение кампаний: поиск, автотаргет, разные города
— акцент в объявлениях на доверие: опыт, собственное производство
— офферы: бесплатный замер, 3D-проект, подарок + скидка

Результат (декабрь — февраль):
Бюджет — ~104 000 ₽
Клики — 3 579, средний CPC — ~29 ₽
CTR по поиску — до 8–10%
Заявки — 21, цена заявки — ~4 900 ₽

Да, лид дорогой. Но кухня — не товар за пару тысяч. Даже 2–3 сделки полностью перекрывают весь рекламный бюджет.

В дорогих нишах смотрят на продажи и ROMI, а не на цену лида.

Хотите запустить поток заявок из Директа? Напишите «ДИРЕКТ» — разберём нишу и посчитаем экономику: vk.me/presnyakov_agency

«Да у меня знакомый настроит рекламу за 5 тысяч».

Слышим это регулярно. И почти всегда сценарий один.

Знакомый берёт деньги, нажимает кнопки в кабинете, запускает «как умеет». Через месяц — пара случайных заявок, слитый бюджет и вывод «реклама не работает».

А не работает не реклама. Не работает подход «лишь бы дёшево».

Реклама — это отдельная профессия. За ней стоит анализ ниши, аудитории, конкурентов, оффер, посадочная, креативы, аналитика и обработка заявок. Один человек «за 5 тысяч» физически не закроет всё это.

Поэтому у нас в проекте не один универсал, а команда: таргетолог, директолог, дизайнер, специалист по воронкам. И за плечами — 300+ проектов и 200+ млн бюджета в 100+ нишах.

Да, это дороже знакомого. Но вы платите не за «нажатие кнопок», а за заявки и продажи.

Считать время и деньги предпринимателя мы умеем. Хотите понять, есть ли в вашей нише потенциал — напишите «РЕКЛАМА»: vk.me/presnyakov_agency

«Зачем платить агентству, если можно найти одного таргетолога дешевле?»

Логичный вопрос. Давайте разберём, в чём реальная разница.

Когда проект ведёт один человек, вы зависите от его опыта, насмотренности, загрузки и настроения. Заболел, выгорел, взял ещё пять проектов — и ваша реклама встала.

Плюс один универсал физически не закрывает всё: стратегию, аналитику, дизайн, тексты, офферы, несколько каналов, посадочную и взгляд на продажи целиком. Что-то он умеет хорошо, а где-то «как получится».

У нас над проектом работает команда 3–4 человека:
— таргетолог — связки, аудитории, оптимизация
— директолог — горячий спрос в Яндексе
— дизайнер — креативы и оформление, которые продают
— специалист по воронкам — чтобы заявка доходила до покупки

За плечами команды — 300+ проектов и 200+ млн бюджета в 100+ нишах. Вы получаете не мнение одного человека, а опыт команды, которая уже видела сотни ниш и больших бюджетов.

Да, частник дешевле. Вопрос только в том, что вам нужно — сэкономить на подрядчике или заработать на рекламе.

Хотите собрать команду под ваш проект? Напишите «ТРАФИК»: vk.me/presnyakov_agency

«Сколько нужно денег, чтобы запустить рекламу ВК?»

Один из самых частых вопросов. И честный ответ — «зависит». Но давайте по-человечески, без воды.

Бюджет на старте делится на две части.

Первая — тестовый бюджет. Это деньги, на которые реклама собирает данные: какие аудитории реагируют, какие креативы дают заявки, какой оффер цепляет. Условно это 1–2 недели открутки, чтобы появились первые цифры, а не догадки.

Вторая — рабочий бюджет. Когда тест показал рабочие связки, мы их масштабируем. Здесь сумма уже привязана к вашей цели: сколько заявок в месяц вам нужно и сколько вы готовы платить за клиента.

На что точно не стоит рассчитывать:
— «дайте 3 000 ₽, посмотрим» — этого не хватит даже на тест
— «залью сразу 200 000 ₽ и поедем» — без данных это слив

Правильная логика: маленький тест → понятная цена заявки → осознанное масштабирование под вашу экономику.

Назовите свою нишу и желаемое количество заявок — посчитаем стартовый бюджет именно под вас. Напишите «РАЗБОР»: vk.me/presnyakov_agency

Очередной кейс: 200 000 ₽ выручки за 2 недели через Авито. Подарочная ниша.

Продукт — картины на холсте. Средний чек — 8 000 ₽. Доставка по РФ.

Задача — найти стабильный канал с ДРР до 30% и возможностью масштабирования.

Запускали аккуратно: сначала тест, без резких вливаний бюджета.

Что сработало:
— сегментация по интересам (семья, дом, уют)
— разные триггеры в офферах
— простая посадочная → переход в мессенджер
— нативная реклама в Авито с оплатой за клик

Оптимизация простая: считаем ДРР по каждому креативу и усиливаем только прибыльные связки.

Результат (10.01–24.01):
Бюджет — 50 000 ₽
Лиды — 250, цена лида — 200 ₽
Выручка — 200 000 ₽
Средний ДРР — 25%

Авито при нормальной аналитике даёт стабильную экономику. Если ваш трафик дорожает или не масштабируется — есть смысл пересчитать модель.

Напишите «АВИТО» — разберём проект и посмотрим цифры: vk.me/presnyakov_agency

«Хочу, чтобы реклама окупилась с первого дня».

Понятное желание. Но давайте честно: так почти не бывает. И вот почему.

Реклама на старте — это не продажи, это данные.

В первые недели кабинет и команда собирают информацию: какие аудитории реагируют, какие креативы дают заявки, какой оффер цепляет, где лид дешевле и где он качественнее.

Пока этих данных нет — любое «масштабирование» это лотерея.

Что реально происходит при системном подходе:
— 1-я неделя: запуск, первые связки, первые заявки
— 2–3-я неделя: видно, что работает, отключаем слитое, усиливаем рабочее
— дальше: снижаем стоимость заявки и наращиваем объём

Бывает, что окупаемость приходит и в первый месяц — особенно в нишах с высоким чеком. Но рассчитывать на «плюс с первого дня» — значит выключить рекламу ровно тогда, когда она только начала обучаться.

Мы оцениваем результат на дистанции и сразу говорим клиенту реальные сроки, а не рисуем сказку.

Хотите понять, за какой срок реклама окупится именно в вашей нише? Напишите «РАЗБОР»: vk.me/presnyakov_agency

Большинство предпринимателей запускают рекламу и думают, что дело в настройке таргета.

Но часто человек переходит по объявлению в группу и видит: слабое оформление, нет контента, нет сайта, непонятно, чем вы занимаетесь. В итоге реклама работает хуже, чем могла бы, и заявки стоят дороже.

Поэтому мы сделали спецпредложение.

Возьмём несколько проектов в работу и усилим рекламу не только настройкой кабинета. При запуске дополнительно и бесплатно подключаем:

🎨 продающий дизайн сообщества
📝 контент-план на месяц
📸 нейрофотосессию для рекламы
🌐 простой сайт для вашего бизнеса

По сути вы получаете 5 инструментов для роста по цене настройки рекламы. Это быстрее приводит заявки и снижает стоимость клиента.

Если интересно — напишите слово «РЕКЛАМА» в личные сообщения. Посмотрим ваш проект и скажем, подойдёт ли вам такой формат: vk.me/presnyakov_agency

«Зачем нам реклама? У нас сарафан работает».

Отличная новость — значит, продукт хороший, люди рекомендуют.

Но у сарафана есть три проблемы.

Он непредсказуем. Сегодня пришло пятеро по рекомендации, завтра — ноль. Планировать загрузку и выручку невозможно.

Он не масштабируется. Вы не можете «сделать сарафан в два раза больше» по своему желанию. Он растёт сам по себе и медленно.

Он чужой. Вы зависите от того, вспомнит о вас довольный клиент или нет. Рычага управления у вас нет.

Реклама не заменяет сарафан — она его дополняет и делает поток клиентов управляемым. Сарафан греет тёплых, реклама приводит новых, которые потом сами становятся вашим сарафаном.

Сильнее всего это работает в связке: хороший продукт + системный трафик = стабильная, а не «то густо, то пусто» загрузка.

Хотите добавить к сарафану управляемый поток заявок? Напишите «ТРАФИК»: vk.me/presnyakov_agency

«Реклама не работает» — слышим это почти каждую неделю.

Меняют таргетологов, офферы, тексты. А причина часто лежит на поверхности — просто на неё давно не смотрели.

Картина почти всегда одна: человек кликает по рекламе, заходит в сообщество… и не понимает, куда попал и почему здесь стоит оставить заявку. Визуал устал, логика разваливается, группа выглядит как архив, а не рабочий инструмент.

Что чаще всего ломает конверсию:
— оформление без системы: каждый элемент живёт сам по себе
— обложка, которая нормально смотрится только у администратора
— меню, в котором нужно разбираться, а не просто нажать
— нет визуальных «якорей», которые ведут к действию

В итоге реклама приводит людей и тут же их теряет. Оформление — это не декор. Это точка, где человек либо идёт дальше, либо закрывает вкладку.

Хотите, чтобы сообщество перестало быть узким местом и начало работать на заявки? Напишите «ОФОРМЛЕНИЕ» в личные сообщения — покажем примеры под вашу нишу: vk.me/presnyakov_agency

Частая ошибка: «давайте только ВК» или «давайте только Директ».

Бизнес ставит всё на одну площадку — и попадает в зависимость от неё. Подорожал аукцион, изменился алгоритм, упал охват — и заявок резко нет.

На деле разные каналы закрывают разные задачи:

— Таргет ВК — холодный спрос, узнаваемость, прогрев аудитории, маркетплейсы. Наш кейс: 1,4 млн выручки на Wildberries при 90к бюджета.

— Яндекс.Директ — горячий спрос, человек уже ищет ваш продукт прямо сейчас. Кейс по кухням: заявки в перегретой премиум-нише.

— Авито — дешёвый и быстрый трафик в товарке и услугах. Кейс с картинами: 200к выручки за 2 недели, ДРР 25%.

Сильная стратегия — не «одна площадка», а связка каналов, где каждый делает свою работу. Если один проседает, поток заявок держат остальные.

Мы смотрим на бизнес целиком и подбираем каналы под вашу нишу и бюджет, а не «потому что вы пришли за ВК».

Хотите разложить, какие каналы дадут вам заявки дешевле? Напишите «РАЗБОР»: vk.me/presnyakov_agency

Один месяц рекламы — это вообще ни о чём.

Звучит странно от агентства, которое эту рекламу и продаёт. Но это честно.

За месяц реклама только начинает понимать ваш проект. Это как судить о спортсмене по первой неделе тренировок — рано.

Что реально даёт каждый этап:

1-й месяц — анализ, запуск, тест гипотез. Появляются первые данные: какие аудитории и креативы работают, какой оффер цепляет, где заявка дешевле и качественнее.

2-й месяц — отключаем слабые связки, докручиваем рабочие, дорабатываем креативы, офферы и посадочную. Реклама обучается, заявки стабилизируются.

3-й месяц — масштабируем то, что показало деньги, и точечно оптимизируем. Вот здесь обычно и виден настоящий результат.

Поэтому мы оцениваем рекламу на дистанции от 3 месяцев, а не по первым двум неделям. И сразу об этом говорим — без сказок про «продажи с первого дня».

Если хотите выстроить систему, а не «потестить и бросить» — напишите слово «ТРАФИК»: vk.me/presnyakov_agency

Реклама работает у тех, кто даёт ей доработать до результата.

Как отличить нормального подрядчика по рекламе от того, кто сольёт бюджет, — ещё до того, как вы отдали деньги.

За 10+ лет к нам приходят десятки предпринимателей после неудачного опыта. И почти всегда видно: проблему можно было заметить на первой же встрече. Делимся чек-листом — задайте эти 5 вопросов любому, кому собираетесь платить.

1. «Какой результат вы мне даёте и в каких цифрах?»
Хороший спец не обещает «100 заявок завтра». Он говорит про вилку, про тест, про то, что первые 2–4 недели — это поиск рабочих связок. Обещают золотые горы с первого дня — это продажа, а не работа.

2. «Что будет в отчёте?»
Если в ответ «скриншоты охватов и лайков» — бегите. Нормальный отчёт — это заявки, их стоимость, расход и деньги в кассе. Мы даём ежедневную отчётность: видно каждый рубль.

3. «Кто конкретно ведёт мой проект?»
Один человек физически не может быть и таргетологом, и директологом, и дизайнером, и спецом по воронкам. У нас на проекте команда 3–4 человека, каждый — практик с десятками проектов.

4. «Что делаете, если реклама не пошла?»
Правильный ответ — «тестируем гипотезы, меняем аудитории и креативы, ищем связку». Неправильный — «ну, бывает, ниша сложная».

5. «Покажете кейсы в моей нише?»
У нас 100+ ниш и 300+ проектов — почти всегда есть что показать.

Если хотя бы на двух вопросах человек «поплыл» — вы уже сэкономили бюджет.

Хотите, чтобы вашу нишу разобрал тот, кто провёл через рекламу 200+ млн рублей? Напишите слово «РАЗБОР» в личные сообщения — честно скажем, есть ли потенциал и сколько нужно на старт: vk.me/presnyakov_agency

Кейс из ниши, где «реклама не работает», — туризм. Заявки по 412 ₽.

Когда клиент из турбизнеса пришёл к нам, первое, что он сказал: «Мы уже пробовали таргет, выходило дорого и впустую». Знакомая история — но почти всегда дело не в нише, а в подходе.

Что было на старте:
— размытое предложение «у нас туры, обращайтесь»
— реклама на всех подряд
— ни одной воронки: человек писал и… его никто не дожимал

Что сделали мы:
— разложили аудитории по сегментам: семьи, пары, горящие даты, конкретные направления
— под каждый сегмент — свой оффер и свой креатив. Не «туры», а отдых на конкретном направлении на конкретные даты с конкретной выгодой
— настроили цепочку касаний: оставил заявку — получил быстрый ответ и подборку, а не тишину
— ежедневно отключали слабые объявления и доливали бюджет в сильные

Результат:
Стоимость заявки — 412 ₽.
Для туризма с его средним чеком — это очень здоровая экономика.

Но главный вывод не про туризм. Он про то, что «дорогая ниша» чаще всего означает «нет нормального оффера и нет воронки». Когда они появляются — цена заявки падает в разы.

Работаете в сфере услуг и думаете, что реклама у вас не окупается? Напишите слово «КЕЙС» в личные сообщения — разберём, где у вас утекают деньги: vk.me/presnyakov_agency

Сделали красивую группу или сайт, запустили рекламу — а заявок нет. Тишина. Знакомо?

В этот момент предприниматель обычно винит «плохой таргет» или «нерабочую площадку». А реальная причина почти всегда в другом месте. Разберём по шагам, где обычно ломается.

1. Трафик идёт, но не туда.
Реклама ведёт на главную страницу или в ленту группы, где непонятно, что делать дальше. Внимание есть — действия нет.

2. Оффер слабый.
«У нас качественно и недорого» — это не оффер, так пишут все. Человек не видит причины выбрать именно вас и именно сейчас.

3. Нет воронки.
Заявка пришла — и повисла. Никто не ответил за 5 минут, не дожал, не напомнил. А клиент за это время ушёл к тому, кто ответил первым.

4. Сообщество не вызывает доверия.
Пустая лента, последний пост полгода назад, ни отзывов, ни кейсов. Человек заходит, не верит — и закрывает.

5. Считают не то.
Смотрят на лайки и охваты вместо заявок и денег. Кажется, что «всё плохо», хотя просто меряют не ту метрику.

В 9 из 10 случаев проблема не в том, что «реклама не работает», а в том, что система дырявая в одном-двух местах. Чиним их — и тот же бюджет начинает приносить заявки.

Хотите, чтобы мы нашли, где именно у вас утекают деньги? Напишите слово «РАЗБОР» в личные сообщения — пройдёмся по вашей воронке и покажем слабые места: vk.me/presnyakov_agency

«Маркетинг под ключ» звучит красиво. Но что это значит на практике? Рассказываем без воды, что именно происходит, когда вы работаете с нами.

Шаг 1. Разбор и стратегия.
Мы не лезем в рекламный кабинет в первый же день. Сначала разбираем нишу, конкурентов, ваш продукт и цифры. Решаем, какие каналы дадут заявки дешевле — ВК, Директ, Авито или связка.

Шаг 2. Упаковка.
Реклама ведёт людей туда, где они принимают решение. Если группа или сайт слабые — никакой таргет не спасёт. Поэтому сначала приводим в порядок точку приёма трафика: оффер, обложку, закреп, воронку.

Шаг 3. Запуск и тесты.
Первые 2–4 недели — поиск рабочих связок. Несколько аудиторий, несколько креативов и текстов под каждую. Слабое отключаем, сильное усиливаем.

Шаг 4. Отчётность.
Каждый день вы видите: сколько потратили, сколько заявок пришло, по какой цене. Никаких «отчётов ради отчёта» — только то, что влияет на деньги.

Шаг 5. Масштаб.
Когда связка найдена и экономика сходится — наращиваем бюджет и добавляем каналы.

И всё это — командой 3–4 человека: таргетолог, директолог, дизайнер, спец по воронкам. Каждый занимается своим, а не один универсал тянет всё.

Вы при этом не сидите по ночам в рекламном кабинете. Вы занимаетесь бизнесом и видите поток обращений.

Хотите так же — без хаоса и «попробуем-посмотрим»? Напишите слово «ТРАФИК» в личные сообщения, разберём вашу нишу: vk.me/presnyakov_agency

Можно лить идеальный трафик и всё равно остаться без продаж. Потому что трафик без воронки — это деньги, вылитые в дырявое ведро. Объясняем простыми словами, что такое воронка и зачем она вам.

Представьте: реклама привела 100 человек. Что с ними происходит дальше?

Без воронки:
100 увидели рекламу → 20 написали → 5 получили ответ (остальные ждали и ушли) → 1 купил.
Бюджет потрачен на 100, продажа одна. Дорого.

С воронкой:
100 увидели рекламу → 20 написали → всем 20 за пару минут ушёл ответ и подборка → тем, кто молчит, ушло напоминание → собрали возражения, дожали → купили 5–6.
Тот же бюджет — в 5 раз больше продаж.

Воронка — это не «сложная схема для крупных компаний». Это просто продуманный путь клиента от «увидел рекламу» до «оплатил». Каждый шаг ведёт к следующему:
— реклама обещает конкретную выгоду
— человек попадает туда, где сразу понятно, что делать
— оставил контакт — получил быстрый ответ, а не тишину
— сомневается — ему помогли решиться, а не бросили

Самая частая ошибка малого бизнеса: все деньги в рекламу и ноль внимания в то, что происходит ПОСЛЕ клика. А именно там теряется большая часть заявок.

Хотите, чтобы мы выстроили путь клиента так, чтобы заявки не утекали? Напишите слово «РАЗБОР» в личные сообщения: vk.me/presnyakov_agency

Бесплатный разбор вашей рекламы и ниши — без обязательств.

Если вы сейчас:
— льёте бюджет в рекламу, но не понимаете, окупается ли она
— получаете заявки, которые не превращаются в продажи
— только думаете запускаться и не знаете, с чего начать и сколько закладывать

— мы готовы бесплатно разобрать вашу ситуацию.

Что входит в разбор:
— посмотрим вашу нишу и конкурентов: где и как они берут заявки
— оценим вашу точку приёма трафика (группу или сайт): что отпугивает клиентов
— подскажем, какие каналы вам подойдут — ВК, Директ, Авито или связка
— честно скажем, есть ли потенциал и сколько реально нужно на старт

Почему бесплатно? Потому что нам самим важно понять, сможем ли мы сделать вам результат. Мы не берём всех подряд — заходим только туда, где видим, что окупим вложения. За 10+ лет и 300+ проектов мы научились оценивать это на берегу.

Никакой воды и впаривания. Увидим, что реклама вам сейчас не нужна — так и скажем.

Чтобы получить разбор, напишите слово «РАЗБОР» в личные сообщения: vk.me/presnyakov_agency

Кейс из перегретой ниши, где «всё дорого и конкуренты задушили», — кухни на заказ через Яндекс.Директ. Заявка 4 900 ₽ при чеке 350 000+ ₽.

Кухни — одна из самых конкурентных ниш в Директе. Ставки высокие, крупные игроки заливают бюджеты, и новичку кажется, что зайти невозможно. Клиент пришёл с мыслью «давайте попробуем, но я не верю».

Что сделали:
— не стали бить по всем запросам подряд, а собрали самые целевые: с указанием материала, города, конкретной потребности
— отсекли мусорный трафик минус-словами. А в кухнях это огромный пласт: «бесплатно», «своими руками», «б/у», «чертёж»
— под горячие запросы сделали отдельные объявления с конкретикой, а не «кухни на заказ недорого»
— завели Метрику и цели, чтобы видеть не клики, а заявки
— дожимали аудиторию ретаргетом: кухню выбирают неделями, с первого захода почти никто не покупает

Результат:
Стоимость заявки — 4 900 ₽.
Звучит дорого? Только пока не вспомнишь средний чек — 350 000+ ₽. При такой экономике даже одна продажа окупает десятки заявок.

Вывод: «дорогая ниша» — не приговор. Дорого получается там, где бьют по широким запросам и сливают бюджет на мусорный трафик. Точность — и цена заявки становится выгодной.

Продаёте дорогой продукт и думаете, что Директ вам не по карману? Напишите слово «ДИРЕКТ» в личные сообщения — посчитаем экономику под ваш чек: vk.me/presnyakov_agency

Август. Пока конкуренты «ждут осени», умные предприниматели готовят почву под высокий сезон. Объясняем, почему именно сейчас — лучшее время вложиться в рекламу.

Что происходит в конце лета:
— часть рекламодателей ставит кампании на паузу «до сентября»
— из-за этого аукцион разгружается, внимание дешевеет
— а покупатель уже начинает присматриваться к осенним тратам: ремонт, мебель, обучение, услуги

Те, кто заходит в августе, получают двойную выгоду:
1. Дешёвый трафик, пока конкуренты спят.
2. Заранее прогретую аудиторию к моменту, когда спрос выстрелит.

Реклама — это не кнопка «деньги завтра». Это система, которой нужно 2–4 недели на раскачку: найти связки, собрать аудитории, накопить данные. Запуститесь в сентябре, когда спрос уже на пике, — зайдёте в самый дорогой аукцион и потеряете первые недели на тесты.

А запуститесь сейчас — к высокому сезону у вас уже будет работающая, отлаженная система. Останется только доливать бюджет.

Кто готовит сани летом — тот собирает заявки осенью.

Хотите войти в сезон с уже работающей рекламой, а не догонять? Напишите слово «ТРАФИК» в личные сообщения — составим план под ваш сезон: vk.me/presnyakov_agency

«Сделайте мне заявки подешевле» — самая дорогая просьба, которую мы слышим. Объясним, почему погоня за дешёвым лидом разоряет бизнес.

Логика предпринимателя понятна: чем дешевле заявка, тем больше их за тот же бюджет. Кажется, что это выгодно. Но вот что происходит на деле.

Чтобы сделать заявку дешёвой, можно:
— бить по широкой холодной аудитории
— обещать в рекламе «бесплатно», «суперскидка», «от 990 ₽»
— собирать всех, кто просто кликнул из любопытства

Заявок и правда становится больше, и каждая дешевле. Только вот:
— продаж от них почти нет
— менеджеры тонут в пустых обращениях
— реальные деньги в кассе не растут

И наоборот. Заявка за 2 000 ₽ от человека, который реально хочет купить и готов к вашему чеку, приносит больше денег, чем десять заявок по 100 ₽ от любопытных.

Правильная метрика — не цена заявки, а стоимость клиента и деньги в кассе. Дешёвый лид, который не покупает, — это не экономия, а слив.

Мы всегда считаем экономику до самой кассы, а не до «ой, сколько дешёвых заявок». Поэтому к нам возвращаются: важен не отчёт, а результат в деньгах.

Хотите, чтобы реклама приносила клиентов, а не пустые обращения? Напишите слово «РАЗБОР» в личные сообщения: vk.me/presnyakov_agency

Три цифры, которые должен знать каждый, кто вкладывает деньги в рекламу. Без них вы управляете бизнесом вслепую. Объясняем простыми словами — без занудства.

1. ДРР — доля рекламных расходов.
Сколько процентов от выручки вы потратили на рекламу. Потратили 50 000 ₽, заработали 500 000 ₽ — ДРР 10%. Чем ниже, тем эффективнее реклама. Эта цифра сразу показывает, окупается ли вложение вообще.

2. CAC — стоимость привлечения клиента.
Не путать с ценой заявки. Заявка — это «человек написал». Клиент — «человек заплатил». Если из 10 заявок по 500 ₽ купил один, то клиент обошёлся не в 500, а в 5 000 ₽. Именно эту цифру надо сравнивать со своим чеком.

3. LTV — сколько денег приносит клиент за всё время.
Если клиент покупает не один раз, а возвращается — он стоит гораздо дороже первой покупки. Значит, можно позволить себе дороже его привлекать. Бизнесы, которые считают LTV, обгоняют тех, кто смотрит только на первую продажу.

Почему это важно: можно радоваться «дешёвым заявкам» и при этом терять деньги. А можно платить за заявку дорого и быть в большом плюсе. Понять, где вы, помогают именно эти три цифры.

Мы считаем их за вас и показываем в отчётах — чтобы вы видели не клики, а реальную экономику бизнеса.

Хотите понять, окупается ли ваша реклама на самом деле? Напишите слово «РАЗБОР» в личные сообщения — посчитаем вашу экономику: vk.me/presnyakov_agency

Признаёмся честно: мы не берём всех подряд. И это не понты, а забота о результате — и вашем, и нашем. Рассказываем, почему иногда отказываем.

За 10+ лет через нашу рекламу прошло 200+ млн рублей бюджета в 100+ нишах. За это время мы хорошо научились видеть на старте, где сможем сделать результат, а где — нет.

Мы скажем «нет» или «подождите», если:
— у продукта на старте слабый спрос, и реклама только обнажит проблему, а не решит её
— экономика не сходится: чек слишком мал, чтобы окупить привлечение клиента
— есть ожидание «деньги завтра с первого дня» и нет готовности доработать до результата
— бизнес не готов обрабатывать заявки: можно нагнать поток, который просто сольётся

Почему мы так делаем? Потому что нам невыгодно брать деньги за то, что заведомо не взлетит. Один недовольный клиент дороже, чем десять, которым мы честно сказали «вам это сейчас не нужно».

Поэтому когда мы берёмся за проект — мы уже видим, что сможем его окупить. И заходим, чтобы сделать результат, а не «освоить бюджет».

Хотите узнать, видим ли мы потенциал в вашей нише? Напишите слово «РАЗБОР» в личные сообщения — честно скажем, как есть: vk.me/presnyakov_agency

Что вы получаете за первый месяц работы с нами. Без абстракций — конкретный список.

Маркетинг под ключ — это не «настроим рекламу и пропадём». Вот что реально происходит за 30 дней.

Неделя 1 — разбор и подготовка:
— разбираем нишу, конкурентов, ваш продукт и цифры
— выбираем каналы, которые дадут заявки дешевле
— приводим в порядок точку приёма трафика: оффер, обложку, закреп, воронку

Недели 2–3 — запуск и поиск связок:
— запускаем рекламу с несколькими аудиториями и креативами
— тестируем, отключаем слабое, усиливаем сильное
— настраиваем аналитику, чтобы считать заявки и деньги, а не клики
— вы каждый день видите отчёт: расход, заявки, цена заявки

Неделя 4 — выход на стабильность:
— к этому моменту найдены рабочие связки
— экономика становится предсказуемой
— дальше — масштабирование бюджета и подключение новых каналов

И всё это — командой 3–4 человека: таргетолог, директолог, дизайнер, спец по воронкам. Каждый делает свою часть, а не один универсал тянет всё.

Вы при этом занимаетесь бизнесом, а не сидите в рекламном кабинете. Договор, ежедневная отчётность, никаких «реклама не зашла, бывает».

Хотите запустить маркетинг под ключ и видеть поток заявок уже в первый месяц? Напишите слово «ТРАФИК» в личные сообщения — разберём вашу нишу и составим план: vk.me/presnyakov_agency

«ВКонтакте уже не тот, таргет там не работает» — слышим это постоянно. Обычно от тех, кто один раз запустил рекламу «на кнопке» и слил бюджет.

Разберём по фактам.

ВК — это десятки миллионов активных пользователей каждый день. Ваши клиенты там точно есть: и для B2C, и для B2B. Площадка никуда не делась — поменялся только рекламный кабинет и правила игры.

Что реально изменилось: старый кабинет ушёл, все перешли в новый с другой логикой. Те, кто не разобрался, говорят «таргет умер». Те, кто освоил, — спокойно ведут заявки.

Наш свежий пример: 1,4 млн ₽ выручки на Wildberries через таргет ВК при бюджете 90к. Это не «мёртвая площадка», это рабочий канал.

Правда в том, что ВК стал сложнее для любителя и выгоднее для профи: конкурентов-самоучек меньше, аукцион чище.

Умер не таргет. Умер подход «нажал кнопку — пошли продажи».

Хотите заявки из ВК на новом кабинете? Напишите слово «ТРАФИК» в личные сообщения: vk.me/presnyakov_agency

Покажем изнутри, что происходит с вашим проектом каждый день. Многие думают, реклама — это «настроил и забыл». На деле всё иначе.

Утро. Команда открывает кабинеты по всем проектам и смотрит цифры за вчера: сколько потрачено, сколько заявок, по какой цене. Где-то связка просела — разбираемся почему.

День. Таргетолог отключает слабые объявления и докручивает рабочие. Директолог чистит поисковые запросы и минусует мусор. Дизайнер готовит новую партию креативов на тест. Специалист по воронкам смотрит, доходят ли заявки до продажи и где клиент «отваливается».

Вечер. Сводим отчёт: что сработало, что нет, какие гипотезы тестируем завтра. Вы видите этот отчёт — каждый день, без «в конце месяца расскажем».

И так по каждому проекту. Реклама — это не разовая настройка, а ежедневная работа с цифрами. Связка, которая приносит заявки сегодня, через неделю может выгореть — её надо вовремя заменить.

Именно поэтому над проектом работает команда 3–4 человека, а не один универсал в свободное время.

Хотите, чтобы вашим проектом так же занимались каждый день? Напишите слово «ТРАФИК»: vk.me/presnyakov_agency

Собрали 5 вопросов, которые предприниматели задают нам чаще всего перед запуском. Отвечаем коротко и честно.

1. «Сколько нужно денег на старт?»
Зависит от ниши, но логика одна: небольшой тестовый бюджет на 1–2 недели, чтобы найти рабочие связки, потом — масштаб под вашу цель по заявкам.

2. «Когда будут первые заявки?»
Обычно в первую же неделю. А вот стабильный, предсказуемый поток — со 2–3-го месяца, когда реклама обучилась.

3. «А в моей нише сработает?»
У нас 100+ ниш за плечами. На разборе честно скажем, видим ли потенциал именно у вас.

4. «Что я получаю в отчёте?»
Заявки, их цену, расход — каждый день. Не лайки и охваты, а деньги.

5. «Кто ведёт мой проект?»
Команда: таргетолог, директолог, дизайнер, специалист по воронкам. Не один человек на всё.

Есть свой вопрос? Задайте его в комментариях или напишите слово «РАЗБОР» в личные — ответим по вашей ситуации: vk.me/presnyakov_agency

«Что выбрать — таргет ВК или Яндекс.Директ?» Один из самых частых вопросов. Правильный ответ — зависит от того, как люди покупают ваш продукт.

Директ ловит горячий спрос. Человек уже хочет купить и вбивает запрос: «кухня на заказ», «ремонт квартиры». Вы показываетесь ровно в момент потребности. Минус — в дорогих нишах клик стоит дорого, нужен бюджет.

Таргет ВК работает с холодным и тёплым спросом. Человек не искал вас, но он — ваша аудитория. Вы создаёте спрос, прогреваете, ведёте в группу. Отлично для товарки, маркетплейсов, услуг с импульсной покупкой.

Грубо:
— продукт, который ищут в поиске → Директ
— продукт, который нужно показать и прогреть → ВК
— дорогой долгий выбор (ремонт, мебель) → связка обоих

На практике сильнее всего работает не «или», а связка: Директ забирает горячих, ВК растит охват и догоняет ретаргетом.

Мы подбираем канал под вашу нишу и бюджет, а не «потому что вы пришли за ВК».

Хотите понять, что даст заявки дешевле именно вам? Напишите слово «РАЗБОР»: vk.me/presnyakov_agency

Реклама для общепита и доставки еды: что реально приносит заказы, а что сжигает бюджет.

Ниша специфичная: решение принимается быстро, импульсивно, и почти всё завязано на геолокацию и визуал. Вот что работает.

1. Гео по районам. Нет смысла крутить рекламу на весь город, если вы возите еду по трём районам. Бьём точно по тем, кто рядом.

2. Вкусный визуал. В еде картинка решает больше слов. Аппетитное фото или видео блюда даёт в разы больше переходов, чем текст про «свежие продукты».

3. Оффер первого заказа. Скидка или подарок на первый заказ снимает барьер «попробовать». Дальше работает качество и повторные продажи.

4. Ретаргет на тех, кто заказывал. Самые дешёвые продажи — повторные. Напомнить о себе тому, кто уже пробовал, дешевле, чем найти нового.

5. Акции под повод. Пятница, выходные, праздники, дождь — поводы заказать. Реклама под момент работает лучше «вечной».

Главная ошибка ниши — лить на красивую группу без понятного «как заказать за один клик».

Работаете в доставке или общепите? Напишите слово «ТРАФИК» — покажем, как выстроить поток заказов: vk.me/presnyakov_agency

Личное. Меня иногда спрашивают: как можно 10+ лет заниматься рекламой и не выгореть?

Отвечу честно. Реклама — это не про «кнопки в кабинете». Это про чужой бизнес, в который ты влезаешь как в свой.

Кайф в другом. Когда к тебе приходит человек после неудачного опыта, уже не верит ни во что, говорит «у меня ниша сложная, реклама не работает». А ты через месяц-два показываешь ему первые стабильные заявки — и видишь, как у него меняется взгляд. Вот ради этого и работаешь.

За эти годы через нас прошло 300+ проектов и 200+ млн рекламного бюджета. Сотни ниш, сотни историй. И до сих пор каждый новый проект — это маленький вызов: разгадать, где у конкретного бизнеса спрятаны деньги.

Выгорает тот, кто работает ради отчёта. Не выгорает тот, кто работает ради результата клиента. Звучит пафосно, но это правда.

Поэтому мы и не берём всех подряд — берём тех, кому реально можем помочь.

А вы сколько лет в своём деле? Что держит вас в нём? Расскажите в комментариях — интересно почитать.

Расскажем не про успех, а про провал. Честно — как мы однажды слили бюджет и что из этого вынесли.

Пришёл клиент с товаркой. Продукт хороший, спрос есть, мы уверенно зашли. И допустили ошибку: поверили на слово, что «с обработкой заявок всё отлично», и не проверили это сами.

Запустили рекламу. Заявки пошли, и пошли неплохо. Мы радуемся, клиент — нет. Продаж мало.

Стали разбираться. Оказалось, заявки висели в личке по несколько часов без ответа. Менеджер отвечал, когда было время, скрипта не было, половине вообще не перезвонили. Мы лили горячий трафик в дырявое ведро.

Что поняли: реклама не существует отдельно от продаж. Можно идеально настроить кабинет и всё равно проиграть, если за кликом — тишина.

С тех пор мы всегда проверяем обработку заявок ДО запуска. Смотрим, как и за какое время отвечают, есть ли скрипт, доходит ли дело до дожима. Если там провал — сначала чиним это, потом льём трафик.

Ошибки — это нормально. Не нормально — не делать из них выводов.

Хотите, чтобы вашу воронку проверили до того, как вы потратите бюджет? Напишите слово «РАЗБОР»: vk.me/presnyakov_agency

Миф, который дорого обходится: «Чтобы больше продаж — просто залей больше денег в рекламу».

Звучит логично. На деле работает только при одном условии — если у вас уже есть рабочая связка. Без неё больше бюджета = больше слитых денег, просто быстрее.

Смотрите. Реклама, которая не нашла рабочую аудиторию и оффер, на 10 тысячах теряет 10 тысяч. На 100 тысячах потеряет 100. Масштабируется не только то, что работает, но и то, что не работает.

Правильная логика обратная:
1. Сначала на небольшом бюджете находим связку, которая даёт заявки по адекватной цене.
2. Убеждаемся, что заявки превращаются в продажи.
3. И только потом наращиваем бюджет — масштабируем то, что уже приносит деньги.

Бюджет — это усилитель. Он усиливает и прибыль, и убыток. Усиливать имеет смысл то, что доказало свою работу цифрами.

Поэтому на просьбу «дайте больше заявок» мы сначала отвечаем: «давайте убедимся, что текущие окупаются».

Хотите масштабироваться без слива? Напишите слово «РАЗБОР» — посмотрим, готова ли ваша реклама к росту бюджета: vk.me/presnyakov_agency

Реклама для сферы услуг — ремонт, мастера, бьюти, частные специалисты. Где брать заявки, когда вы продаёте свои руки и время.

Особенность ниши: высокое доверие к человеку и сильная конкуренция «по сарафану». Вот что работает.

1. Лицо и руки в кадре. Люди выбирают мастера, а не абстрактную компанию. Реальные фото работ, процесс, ваше лицо — это конверсия, а не «для красоты».

2. Кейсы до/после. В услугах результат виден глазами. До/после ремонта, маникюра, стрижки продаёт лучше любого текста.

3. Отзывы как актив. Скрины реальных отзывов снимают страх «а вдруг криворукий». Собирайте их системно.

4. Гео и быстрый ответ. Услуги ищут «рядом и сейчас». Кто ответил первым — тот и забрал клиента.

5. Понятная цена или вилка. «Цена по запросу» отпугивает. Хотя бы «от» — и заявок больше.

Частая ошибка — реклама на всех подряд. Мастеру по натяжным потолкам не нужен весь город, нужен тот, кто делает ремонт прямо сейчас.

Оказываете услуги и хотите стабильный поток заявок, а не только сарафан? Напишите слово «ТРАФИК»: vk.me/presnyakov_agency

Небольшой опрос — интересно, на каком вы этапе с рекламой. Напишите в комментариях цифру, которая про вас:

1️⃣ Никогда не запускал рекламу, только присматриваюсь.
2️⃣ Пробовал сам или через знакомого — слил бюджет, разочаровался.
3️⃣ Работал с подрядчиком, но результат не устроил.
4️⃣ Реклама идёт, заявки есть — хочу больше и стабильнее.

Зачем спрашиваем? Под каждый этап нужен свой подход. Тому, кто только присматривается, важно не слить первый бюджет. Тому, у кого уже идут заявки, — масштабирование без потери экономики.

Мы за 10+ лет и 300+ проектов работали со всеми четырьмя. И почти на каждом этапе главная ошибка одна — пытаться сэкономить там, где надо считать.

Напишите свою цифру в комментариях. А если хотите разбор именно вашей ситуации — отправьте слово «РАЗБОР» в личные сообщения: vk.me/presnyakov_agency

Любопытно, какой вариант наберёт больше всего.

«А почему нельзя сделать одно хорошее объявление и крутить его?» Частый вопрос. Рассказываем, почему мы тестируем по 8–10 креативов сразу, а не один «идеальный».

Дело в том, что предугадать, какой креатив выстрелит, не может никто. Ни мы с опытом 300+ проектов, ни вы как владелец бизнеса. Аудитория решает сама — и часто удивляет.

Реальный случай из практики: в одном проекте «вылизанный» дизайнерский креатив проиграл простому фото на телефоне. Просто потому что оно выглядело честнее и живее. Угадали бы заранее? Нет.

Поэтому логика такая:
— делаем несколько разных заходов: разные тексты, картинки, офферы, эмоции
— запускаем их параллельно на небольшом бюджете
— через несколько дней видим по цифрам, что реально цепляет
— слабое отключаем, в сильное доливаем бюджет

Один креатив — это ставка на удачу. Десять — это управляемый поиск рабочей связки.

И когда связка найдена, мы не останавливаемся: креативы выгорают, аудитория устаёт, поэтому новые тесты идут постоянно.

Хотите, чтобы вашу рекламу вели через тесты, а не наугад? Напишите слово «ТРАФИК»: vk.me/presnyakov_agency

«А вы даёте гарантии?» — один из самых частых и самых честных вопросов. Ответим прямо, без увиливания.

Если вам кто-то обещает «гарантирую 100 заявок» или «гарантирую продажи на миллион» — разворачивайтесь. Это либо обман, либо человек не понимает, как работает реклама.

Почему. На результат влияет не только настройка рекламы, но и то, что вне нашего контроля: ваш продукт, цена, скорость ответа менеджеров, конкуренты, сезон. Честно гарантировать конкретную цифру продаж невозможно — слишком много переменных не на нашей стороне.

Что мы реально гарантируем:
— системный подход, а не «нажали кнопку»
— команду профильных специалистов на проекте
— ежедневную прозрачную отчётность: вы видите каждый рубль
— что отключим то, что не работает, и не будем сливать бюджет молча
— честную оценку на старте: не видим потенциала — скажем прямо, а не возьмём деньги

По сути мы гарантируем процесс и добросовестность, а не сказочные цифры. И именно поэтому к нам возвращаются.

Хотите честную оценку потенциала вашей ниши? Напишите слово «РАЗБОР»: vk.me/presnyakov_agency

Внешний трафик на Wildberries и Ozon: как разгонять карточки рекламой со стороны.

Многие селлеры живут только за счёт внутреннего трафика маркетплейса. Но внутренняя реклама дорожает, конкуренция растёт, и внешний трафик из ВК и Директа становится не «приятным бонусом», а реальным рычагом.

Зачем гнать внешний трафик на карточку:
— рост заказов и выручки напрямую
— улучшение позиций: маркетплейс любит карточки, на которые приходят покупатели извне
— меньше зависимости от алгоритмов площадки

Что важно учитывать:
— вести не на главную, а на конкретную карточку с готовой выдачей
— выбирать товары с хорошей карточкой, отзывами и нормальной ценой — иначе трафик сольётся
— считать экономику с учётом комиссии маркетплейса, а не только цены клика

Наш кейс: 1,4 млн ₽ выручки на Wildberries через таргет ВК при бюджете 90к. Брали 4 позиции, под каждую — свои связки, слабое отключали, сильное усиливали.

Внешний трафик — это то, что отличает селлера, который растёт, от того, кто бьётся в потолок внутренней рекламы.

Продаёте на WB или Ozon? Напишите слово «МАРКЕТПЛЕЙС» — разберём, какие карточки стоит разгонять: vk.me/presnyakov_agency

«Нанять маркетолога в штат или работать с агентством?» Разберём честно, с плюсами и минусами, без перетягивания на себя.

Штатный маркетолог:
+ полностью в вашем бизнесе, погружён глубоко
+ всегда под рукой
− это один человек с одним набором навыков. Он не может быть одновременно сильным таргетологом, директологом, дизайнером и аналитиком
− дорого: оклад, налоги, рабочее место, отпуска — а реклама всё равно требует подрядчиков
− заболел или уволился — и всё встало

Агентство:
+ команда профильных спецов сразу, без найма
+ опыт сотен ниш и бюджетов — мы уже видели то, с чем вы столкнётесь впервые
+ платите за результат, а не за присутствие в офисе
− меньше погружения в операционку (решается регулярной связью и отчётностью)

Правда жизни: на старте и среднем объёме агентство почти всегда выгоднее — вы получаете команду по цене меньше одного оклада. Штатный маркетолог оправдан, когда бизнес большой и нужен человек внутри 24/7.

Часто лучшая схема — штатный маркетолог-координатор + агентство на трафик.

Думаете, что выбрать под свой бизнес? Напишите слово «ТРАФИК» — подскажем честно: vk.me/presnyakov_agency

Миф: «Сделайте красивые креативы — и реклама полетит».

Дизайн важен, спорить не будем. Но красивая картинка сама по себе не продаёт. Мы видели сотни проектов, где вылизанные креативы не давали заявок, а простые — приносили деньги.

Что на самом деле решает, помимо картинки:

1. Оффер. Что вы предлагаете и почему именно сейчас. Слабый оффер на красивом фоне — это красивый способ слить бюджет.

2. Аудитория. Гениальный креатив, показанный не тем людям, не сработает. Точность важнее эстетики.

3. Посадка. Кликнули по красоте, попали в пустую группу — ушли. Цепочка важнее одного кадра.

4. Текст. Часто именно первая строка решает, остановится человек или пролистает.

Красивый креатив без оффера, аудитории и воронки — это как витрина без товара. Смотреть приятно, купить нечего.

Поэтому мы не «рисуем красиво», а собираем связку целиком: кому показываем, что обещаем, куда ведём и чем дожимаем. Дизайн — важная, но одна из деталей.

Хотите, чтобы реклама продавала, а не просто радовала глаз? Напишите слово «РАЗБОР»: vk.me/presnyakov_agency

5 правил, по которым мы работаем. Это не лозунги для красоты — это то, на чём держится результат у наших клиентов.

1. Считаем деньги, а не лайки. Любой отчёт сводится к одному: сколько вложили и сколько заявок и продаж это принесло. Охваты — не наша валюта.

2. Не берём всех подряд. Если видим, что не сможем окупить рекламу в вашей нише, — честно говорим об этом на старте. Недовольный клиент дороже упущенного.

3. Не пропадаем. Договор, ежедневная отчётность, связь. Никаких «реклама не зашла, бывает».

4. Работаем командой, а не одним универсалом. Таргетолог, директолог, дизайнер, специалист по воронкам — каждый в своём.

5. Думаем о бизнесе целиком. Нам мало «настроить кабинет». Смотрим оффер, посадку, обработку заявок — там часто и теряются деньги.

Звучит просто. Но именно из-за этих правил клиенты остаются с нами годами, а не на месяц.

Если вам близок такой подход — без хаоса и сказок — напишите слово «ТРАФИК», разберём вашу нишу: vk.me/presnyakov_agency

Реклама для онлайн-школ и экспертов: как приводить трафик на запуски, вебинары и лид-магниты.

Это одна из ниш, в которых у нас особенно много опыта. И одна из самых требовательных: здесь продаётся не товар, а доверие к человеку и обещание результата.

Что работает в инфобизнесе:

1. Лид-магнит как вход. Бесплатный гайд, вебинар, чек-лист — это первый шаг. Холодному человеку сразу не продают курс за 50 тысяч, его сначала прогревают.

2. Воронка обязательна. Трафик на лид-магнит → серия касаний → продажа. Без цепочки прогрева заявки «остывают», особенно на дорогих программах.

3. Личность эксперта в креативах. Люди идут на человека. Его лицо, голос, история работают сильнее абстрактных «обучу профессии».

4. Чистая аналитика по этапам. Сколько стоит подписчик, сколько дошёл до вебинара, сколько купил. Без этого непонятно, где воронка течёт.

Главная ошибка — лить трафик сразу на продажу дорогого продукта, минуя прогрев. Деньги сгорают, вывод «реклама не работает».

Запускаете курсы или продаёте экспертизу? Напишите слово «РАЗБОР» — разложим воронку под ваш запуск: vk.me/presnyakov_agency

3 ошибки в рекламных объявлениях, которые тихо сжигают ваш бюджет. Проверьте свои — возможно, дело не в площадке.

Ошибка 1. Говорите о себе, а не о клиенте.
«Мы на рынке 10 лет, у нас профессиональная команда» — клиенту всё равно. Его волнует его проблема. Сравните: «Сделаем ремонт за 30 дней по фиксированной смете без доплат». Второе — про него.

Ошибка 2. Нет конкретики и оффера.
«Качественно и недорого» не цепляет, потому что так пишут все. Цифры, сроки, конкретная выгода — вот что останавливает взгляд. «Кухня за 14 дней» сильнее, чем «кухни на заказ».

Ошибка 3. Нет призыва к действию.
Человек прочитал и… не понял, что делать. Напишите прямо: «Отправьте в сообщения слово Х и получите расчёт». Чёткое действие повышает отклик.

Кажется мелочью, но именно из этих мелочей складывается цена заявки. Одна и та же аудитория на плохом и хорошем объявлении даёт разницу в разы.

Хотите, посмотрим ваши объявления и скажем, где утекает бюджет? Напишите слово «РАЗБОР»: vk.me/presnyakov_agency

Реклама не стоит на месте. Коротко — что меняется в 2026 году и как этим пользоваться, а не догонять.

1. ВК Реклама стала основным кабинетом. Старые инструменты ушли, вся открутка — в новой платформе с автоматизацией и алгоритмами. Кто освоил — выигрывает на более чистом аукционе.

2. Алгоритмы решают больше, ручных настроек — меньше. Площадки всё лучше сами находят аудиторию. Но «отдать всё алгоритму» не значит «забыть»: качество креативов и офферов стало решать ещё больше.

3. Внешний трафик на маркетплейсы растёт. Внутренняя реклама на WB и Ozon дорожает — селлеры идут за трафиком в ВК и Директ.

4. Видео и живой контент обгоняют глянец. Честное, «человеческое» видео работает лучше вылизанной картинки. Люди устали от рекламы, которая выглядит как реклама.

5. Аналитика до денег — норма, а не плюс. Считать клики уже мало. Кто считает стоимость клиента и окупаемость — управляет, кто считает лайки — гадает.

Тренды меняются, неизменно одно: выигрывает система, а не «кнопка».

Хотите рекламу, которая идёт в ногу со временем, а не отстаёт? Напишите слово «ТРАФИК»: vk.me/presnyakov_agency

Бесплатный аудит вашей текущей рекламы. Для тех, у кого реклама уже крутится, но есть ощущение «что-то не так».

Это не то же самое, что разбор ниши с нуля. Аудит — для тех, кто уже вкладывает деньги, но:
— не уверен, что бюджет тратится эффективно
— заявки есть, но дорогие или не превращаются в продажи
— подрядчик присылает отчёты, в которых вы ничего не понимаете
— давно «вроде работает», но цифры никто не пересматривал

Что мы посмотрим:
— настройки кампаний: нет ли явных сливов бюджета
— аудитории и креативы: что работает, что пора отключить
— вашу посадку и воронку: где теряются заявки
— аналитику: считается ли вообще то, что нужно

По итогу вы получите конкретный список: что исправить, чтобы тот же бюджет приносил больше. Без обязательств продолжать с нами — это ваш результат в любом случае.

Почему бесплатно? Часто после аудита и так понятно, что мы видим вашу рекламу глубже, чем текущий подрядчик. Дальше решаете сами.

Хотите аудит? Напишите слово «РАЗБОР» в личные сообщения и добавьте, что у вас уже запущена реклама: vk.me/presnyakov_agency

«Я уже пробовал таргет. Не работает».

Слышу эту фразу примерно раз в неделю. И почти всегда за ней стоит одна и та же история, только декорации меняются.

Давайте разберём, что обычно происходит на самом деле.

Человек решает попробовать рекламу. Находит исполнителя подешевле — на фрилансе, по знакомству, у племянника, который «шарит». Даёт 15 тысяч на тест. Через три недели заявок нет или они какие-то странные. Вывод: «таргет не работает, это не для моей ниши».

А теперь по шагам, что там было под капотом.

— Не было предложения. Была реклама «мы делаем натяжные потолки, звоните». Ни цены, ни срока, ни причины выбрать вас, а не тех же самых потолочников через дорогу. Реклама не создаёт спрос из воздуха, она усиливает то, что вы говорите. Если вам нечего сказать — усиливать нечего.

— Не было посадочной. Трафик лили в сообщество, где последний пост от позапрошлого года и в описании «добро пожаловать!». Человек кликнул, посмотрел, ушёл. Это не провал таргета. Это провал того, куда таргет привёл.

— Не хватило времени. Три недели — это не тест. Это разминка. Алгоритмам нужно накопить данные, гипотезам нужно отработать, связкам нужно отсеяться. Ниша с длинным циклом сделки вообще может показать реальные цифры на второй-третий месяц.

— Не считали. «Заявок нет» — а сколько было? Куда они пришли? Кто их обработал? В половине случаев заявки были, просто лежали в сообщениях сообщества непрочитанные, или менеджер перезвонил через два дня.

— Бюджет был на уровне «попробовать». 10–15 тысяч на месяц в конкурентной нише — это не тест рекламы, это тест удачи.

Знаете, что самое обидное? После такого «теста» человек ставит крест на канале, который у конкурента через дорогу приносит основную выручку. И идёт искать «что-то другое, что точно работает».

Не бывает канала, который «работает» или «не работает» сам по себе. Бывает связка: предложение — аудитория — креатив — посадочная — обработка заявки. Ломается любое звено — ломается всё. И потом это списывают на таргет, потому что таргет — самое видимое звено.

За 10 лет и 300+ проектов я не видел ниши, где реклама не может работать в принципе. Видел кучу ниш, где её просто плохо готовили.

Если у вас был такой опыт — не факт, что вы ошиблись каналом. Скорее всего, вы просто не дошли до места, где начинаются деньги.

Напишите слово РАЗБОР в личку — vk.me/presnyakov_agency. Расскажете, что вы уже пробовали и чем закончилось, а я честно скажу, где там сломалось и есть ли смысл заходить второй раз. Иногда, кстати, отвечаю «не заходите» — и это тоже нормальный ответ.

Есть такой способ экономить на рекламе, который стоит дороже всего: менять подрядчика каждые два месяца.

Со стороны это выглядит логично. Не сработало — уволили. Взяли другого. Дали шанс. Не сработало — снова уволили. Вы вроде бы не терпите плохую работу, вы требовательный заказчик. А по факту вы каждые два месяца обнуляете всё, что было накоплено.

Смотрите, что реально происходит внутри рекламного кабинета за первые два месяца.

Первые недели — это не работа, это сбор данных. Спец тестирует аудитории, форматы, офферы, посадочные. Большая часть гипотез отваливается. Это нормально, так устроен процесс: чтобы найти одну рабочую связку, надо утопить десяток нерабочих.

К концу первого месяца появляется понимание: вот эта аудитория даёт заявки дешевле, вот этот заголовок работает, вот здесь люди отваливаются. К середине второго — начинается собственно то, за что платят: масштабирование того, что работает.

И вот ровно в этот момент вы говорите: «результата нет, ищем другого».

Приходит новый человек. У него нет вашей истории. Он часто не может нормально забрать наработки — доступы отзывались, статистика в чужом кабинете, объяснить связки некому. И он начинает с нуля. Снова тесты, снова слив бюджета на гипотезы, снова первый месяц вникания.

Вы платите за первый месяц шесть раз в год.

Отдельная боль — алгоритмы. Кабинет с накопленной статистикой откручивается иначе, чем свежесозданный. Каждый новый старт — это ещё и обучение системы заново, за ваши же деньги.

Я не говорю «терпите кого угодно». Есть ситуации, когда подрядчика надо менять быстро и без сожалений:

— вам не показывают цифры и кормят словами «идут тесты» третий месяц подряд;
— нет отчётности, вы не понимаете, куда ушёл бюджет;
— человек не задаёт вопросов про ваш продукт, маржу, обработку заявок — значит, ему всё равно;
— вы узнаёте о проблемах последним.

Это не про «мало результата». Это про то, что процесса нет вообще. Вот таких меняют.

Но если вам показывают цифры, объясняют, что тестировали, признают, что гипотеза не зашла, и предлагают следующий шаг — это как раз работа. Некрасивая, местами скучная, но работа.

Реклама — это не лотерея, где надо крутить барабан, пока не выпадет хороший подрядчик. Это система, которая набирает силу со временем. Причём буквально: чем дольше живёт связка, тем дешевле обычно становится результат.

Если сомневаетесь, кого вы наняли и стоит ли продолжать — напишите слово РАЗБОР в личку vk.me/presnyakov_agency. Пришлите скрины отчётов и цифры. Скажу прямо: вас ведут нормально, вас ведут плохо, или вас просто ведут за нос.

«Мне не нужны все эти воронки и стратегии. Дайте мне просто заявки».

Звучит как позиция взрослого человека, который не хочет, чтобы ему морочили голову. А на деле это худшее ТЗ, которое можно дать подрядчику. Сейчас объясню почему — без обид, чисто по механике.

Заявка — это не результат. Это событие. Человек оставил номер. Всё.

Заявку можно сделать почти в любой нише и почти любой ценой. Хотите заявки по 100 рублей? Пожалуйста: обещаем скидку 70%, ставим форму в один клик, крутим на самую широкую аудиторию. Заявок будет вал. Только это будут люди, которые пришли за скидкой 70%, а не за вашим продуктом. Менеджер будет обзванивать их неделю, слышать «я просто посмотреть» и тихо вас ненавидеть.

А можно наоборот: заявка выйдет дорогой, и вы схватитесь за голову. Вот честный пример из нашей практики — кухни на заказ через Директ, заявка стоила 4 900 рублей. Дорого? Если смотреть только на цену заявки — очень. А теперь добавим, что средний чек там 350 000+. И картинка резко меняется.

Или туризм — там заявка выходила 412 рублей. Дёшево? Само по себе ни о чём не говорит, пока не знаешь маржу и конверсию в оплату.

Вот в этом вся суть. Цена заявки без контекста — бессмысленное число. Оно не говорит вообще ничего, пока рядом нет вашей экономики.

Что должно быть в нормальном ТЗ вместо «дайте заявки»:

— какой продукт продаём и по какой цене;
— какая у вас маржа с продажи (не выручка — именно то, что остаётся);
— сколько заявок ваш отдел продаж реально может переварить в день, не роняя качество;
— какая конверсия из заявки в оплату сейчас;
— сколько вы готовы заплатить за клиента, чтобы всё ещё было выгодно.

Вот последний пункт — самый важный. Не «сколько стоит заявка», а «сколько я могу заплатить за клиента». Если вы знаете этот потолок — вы больше не боитесь дорогих заявок и не радуетесь дешёвым. У вас есть система координат.

И знаете, что происходит, когда клиент приходит с этими цифрами? Разговор мгновенно становится другим. Мы перестаём спорить про креативы и начинаем считать. Реклама превращается из «расхода на рекламу» в понятную формулу: вложил столько — получил столько.

Когда мы получали ROAS около 15 на Wildberries через таргет ВК — 90 тысяч расхода и больше 1,4 млн выручки — там ключевым было не то, что мы «нашли волшебную аудиторию». Ключевым было то, что мы знали экономику товара и понимали, куда можно давить, а где остановиться.

Если у вас нет этих цифр — начните с них, а не с рекламы. Не знаете, где взять — напишите слово РАЗБОР в личку vk.me/presnyakov_agency, соберём вместе. Это займёт минут двадцать, а сэкономит вам, возможно, весь бюджет следующего месяца.

Реклама идёт. Заявки капают. Отчёты приходят. А денег на счету больше не стало.

Знакомо? Это одна из самых мутных ситуаций в бизнесе, потому что вроде всё работает, а результата нет. И виноватого не найти: подрядчик показывает заявки, продажники показывают звонки, а вы смотрите на выписку и не понимаете, где вас обманули.

Скорее всего, никто не обманул. Просто где-то течёт. Давайте пройдёмся по местам, где чаще всего.

Утечка первая: заявка ≠ лид. В отчёте 120 заявок. Из них 30 — дубли, 20 — «случайно нажал», 15 — не берут трубку никогда, 10 — вообще из другого города, куда вы не возите. Остаётся 45. Уже другая цифра, да? А подрядчик формально не соврал.

Утечка вторая: заявки не доходят до продавца. Классика: форма отправляется на почту, которую никто не открывает. Или сообщения падают в сообщество, где отвечает админ раз в день. Или CRM есть, но менеджеры ведут клиентов в блокноте. Я видел, как компания месяцами платила за трафик, а половина заявок физически не попадала к тем, кто должен звонить.

Утечка третья: обработка. Перезвонили через сутки — человек уже купил у другого. Ответили сухо, по скрипту, не задали ни одного вопроса. Не перезвонили, если не взяли трубку с первого раза. Вот тут теряется, наверное, больше всего денег во всей воронке.

Утечка четвёртая: продали не то. Пришли заявки на дешёвую позицию из акции, продали их, оборот вырос, а маржа — нет. Вы прокрутили деньги и остались при своих. Оборот греет душу, но живёте вы с прибыли.

Утечка пятая: посчитали не так. Считаете выручку месяца против расхода месяца — а цикл сделки у вас 45 дней. Значит, вы сравниваете деньги, которые пришли от прошлой рекламы, с расходом на новую. Такая арифметика может показать что угодно.

Что с этим делать по-человечески, без внедрения сложных систем:

— Возьмите последние 50 заявок и пройдитесь по ним руками. Каждую. Куда пришла, кто взял, когда позвонили, чем закончилось.
— Отметьте, сколько из них вообще получили звонок в течение часа.
— Посчитайте, сколько денег принесла каждая — не «в среднем», а по факту.

Обычно после такого упражнения человек приходит с круглыми глазами: «слушайте, у нас четверть заявок просто никто не набрал». И проблема, которая казалась проблемой рекламы, оказывается проблемой понедельника.

Реклама не создаёт прибыль. Она приводит людей. Прибыль создаёт то, что происходит после клика — и это ваша территория, не подрядчика.

Хотите, разберём вашу воронку по шагам и найдём, где течёт? Напишите слово РАЗБОР в личку vk.me/presnyakov_agency.

Вы платите за трафик. Люди приходят. А продавать у вас, честно говоря, некому.

Это очень неудобная тема, поэтому её обычно обходят. Подрядчику проще молчать — скажешь клиенту, что у него слабые продажи, обидится и уйдёт. Владельцу проще думать, что дело в рекламе — это внешняя проблема, её можно купить решение. А продажи — это внутрь, это про людей, это больно.

Но давайте честно.

Если у вас на заявки отвечает тот же человек, который принимает товар, ведёт бухгалтерию и иногда подменяет на кассе — у вас нет отдела продаж. У вас есть человек, который отвечает на заявки в свободное время.

Если менеджер перезванивает «когда освободится» — у вас нет отдела продаж.

Если после первого «я подумаю» никто больше не пишет и не звонит — у вас нет отдела продаж. У вас есть приёмщик заказов. Разница принципиальная: приёмщик обрабатывает тех, кто уже готов. Продавец работает с теми, кто ещё сомневается. А сомневаются почти все, кто пришёл из холодной рекламы.

И вот сюда мы приводим трафик. Человек увидел объявление, заинтересовался, оставил номер. Он тёплый, но не горячий. Он ещё смотрит трёх ваших конкурентов. И решает он в первые часы.

Что дальше делает большинство? Ничего. Или делает, но так, что лучше бы не делал:

— перезванивает завтра;
— начинает разговор с «алло, вы оставляли заявку?» и повисает пауза;
— отвечает на вопрос «сколько стоит» цифрой и молчит, ждёт, когда клиент сам купит;
— не берёт следующий шаг: не назначает замер, встречу, повторный звонок. Просто «ну, если что — обращайтесь».

Знаете, что самое смешное? Улучшение обработки заявок почти всегда дешевле, чем улучшение рекламы. Чтобы снизить цену заявки вдвое, нужны недели тестов и бюджет. Чтобы вдвое поднять конверсию в продажу, иногда достаточно перезванивать за 5 минут вместо суток и не бросать тех, кто сказал «подумаю».

Минимальный набор, без которого не стоит вообще запускать трафик:

— один человек, у которого обработка заявок — главная задача, а не третья по списку;
— норматив на скорость ответа: минуты, не часы;
— место, куда падают все заявки со всех каналов, и оттуда никто не пропадает;
— хотя бы два касания после первого «нет»;
— запись того, чем закончился каждый разговор. Не для контроля — для понимания, почему не покупают.

Мы обычно спрашиваем это на старте. Не из вредности. Просто если продавать некому — реклама превратится в дорогой способ узнать, что у вас проблемы с продажами.

Не уверены, что ваши заявки нормально обрабатываются? Напишите слово РАЗБОР в личку vk.me/presnyakov_agency. Посмотрим на путь заявки от клика до сделки и найдём, где вы теряете деньги, которые уже оплатили.

«Смотрите, вот у конкурента реклама. Сделайте нам так же».

Присылают скрин. Иногда даже несколько. Иногда — целую подборку, собранную за месяц наблюдений. И искренне не понимают, почему мы не радуемся.

Логика-то железная: раз они это крутят давно, значит, работает. Значит, надо повторить и не изобретать велосипед.

Проблема в том, что вы видите верхушку. А деньги делаются под водой.

Что вы НЕ видите, глядя на чужое объявление:

— Работает ли оно вообще. Крутится месяц — не значит приносит. Я вам по секрету скажу: огромное количество компаний годами льют бюджет в рекламу, которая не окупается, просто потому что никто внутри не считает. Вы можете копировать чужой убыток и быть уверены, что копируете успех.

— Их экономику. У них может быть чек втрое выше вашего, или закупка вдвое дешевле, или повторные продажи, из-за которых им не страшно уйти в ноль на первой сделке. Они могут позволить себе платить за клиента столько, сколько вас разорит.

— Их посадочную и обработку. Может, весь секрет в том, что у них сайт с калькулятором и менеджер отвечает за минуту. Тогда объявление вообще ни при чём — вы скопировали фантик.

— Их накопленную статистику. Кабинет, который крутится третий год, обучен на тысячах конверсий. Ваш свежий — нет. Одинаковое объявление у вас двоих открутится по-разному, и это не мистика.

— Что было ДО. Вы видите пятнадцатую версию объявления. Первых четырнадцати вы не видели.

Но есть ещё одна вещь, о которой почти не думают. Копируя конкурента, вы автоматически становитесь его худшей версией.

Человек видит два одинаковых объявления. Одинаковые слова, одинаковая картинка, одинаковое обещание. По чему он выбирает? По цене. По узнаваемости. По количеству отзывов. То есть по всему тому, где вы, скорее всего, слабее — иначе бы вы не подсматривали.

Вы своими руками загоняете себя в игру, где выигрывает тот, кто крупнее.

Что делать вместо этого. Смотреть на конкурентов — можно и нужно, но не чтобы копировать, а чтобы найти дырку. Читайте отзывы о них. Что людей бесит? Долго везут? Не перезванивают? Нет рассрочки? Не работают в выходные? Вот это — ваше объявление. Не «мы тоже делаем кухни», а «делаем кухни и не срываем сроки, вот как мы это гарантируем».

За 100+ ниш я насмотрелся: побеждает не тот, кто повторил, а тот, кто сказал вслух то, о чём остальные молчат.

Хотите посмотреть, где у ваших конкурентов слабое место и как в него зайти? Напишите слово РЕКЛАМА в личку vk.me/presnyakov_agency — разберём нишу и поищем, за что вас можно выбрать, кроме цены.

«У меня есть 10 тысяч на рекламу. Хочу выйти на миллион в месяц».

Такой разговор у нас случается регулярно. И самое неприятное — человек не шутит и не наглеет. Он правда так думает. Потому что где-то прочитал, что «реклама окупается в 10 раз», и посчитал.

Давайте я объясню, почему это не работает, но без снисходительного тона. Тут нечего стыдиться, тут просто надо разобраться в механике.

Реклама — это не автомат по обмену денег. Это поиск. Вы не знаете заранее, какая аудитория ваша, какой заголовок цепляет, какая картинка останавливает палец. Никто не знает. Даже с опытом в 10 лет мы не знаем — мы просто быстрее отсеиваем заведомо мёртвое и точнее ставим гипотезы.

Чтобы найти рабочую связку, нужно перебрать несколько нерабочих. Каждая проверка стоит денег. Не потому что кто-то жадный, а потому что откручивание объявления стоит денег.

И вот арифметика. Если заявка в вашей нише стоит, условно, 500 рублей — на 10 тысячах вы получите 20 заявок. Двадцать. Этого не хватит, чтобы понять вообще ничего: ни какая аудитория лучше, ни какой креатив сильнее. Статистики нет. Вы просто купили 20 заявок и остались без бюджета на выводы.

А если ниша дорогая — те же кухни, где заявка может стоить несколько тысяч, — на 10 тысячах вы получите две-три заявки. И решите, что «Директ не работает».

Что при этом важно: маленький бюджет — не приговор. Приговор — маленький бюджет плюс ожидание большого результата сразу.

Если денег немного, вот честная стратегия:

— Не размазывать. Один канал, одна аудитория, одно предложение. Не «давайте попробуем и ВК, и Директ, и Авито» — вы просто разделите ничто на три части.
— Идти туда, где спрос уже есть. Если у вас 10–15 тысяч, Авито и поиск в Директе обычно дадут понимание быстрее, чем холодный таргет: там люди уже ищут то, что вы продаёте. Кстати, в подарочной нише на Авито мы получали 200 тысяч выручки за две недели при ДРР 25% — это как раз про то, что горячий спрос даёт результат быстрее.
— Копить не бюджет, а данные. Задача первого маленького бюджета — не «заработать», а «узнать». Узнать цену клика, цену заявки, конверсию. С этими цифрами вы уже можете принимать решения.
— Считать по клиенту, а не по месяцу. Если один клиент приносит вам 50 тысяч прибыли, то заявка за 2 000 — это отлично, даже если заявок мало.

И самое главное: не тратьте последние деньги. Реклама с позиции «это моя последняя надежда» почти всегда заканчивается плохо — потому что вы не выдержите нормальный тест, начнёте дёргать настройки на третий день и всё сломаете.

Если хотите понять, сколько реально нужно денег именно в вашей нише, чтобы получить не чудо, а внятный ответ — напишите слово ТРАФИК в личку vk.me/presnyakov_agency. Посчитаем вместе и скажу честно, если сейчас заходить рано.

Есть категория клиентов, которые тормозят собственную рекламу и не замечают этого. Скажу прямо: иногда главный ограничитель результата сидит не в рекламном кабинете, а в кресле директора.

Как это выглядит.

Мы присылаем креативы на согласование. Тишина. Через день — «посмотрю на выходных». Через четыре дня приходят правки: «шрифт другой», «мне не нравится синий», «уберите эту женщину, она какая-то не такая». Меняем. Отправляем. Ещё три дня тишины. Потом: «а давайте вернём как было, я показал жене, ей первый вариант больше зашёл».

Прошло десять дней. Реклама не крутится. Бюджет не тратится, но и не работает. А потом на созвоне звучит: «что-то у нас медленно всё идёт, где результаты?».

Это не претензия. Я правда понимаю: у вас производство горит, поставщик подвёл, бухгалтер в отпуске, и реклама — далеко не самое срочное в списке. Но у скорости есть цена, и её платите вы.

Что конкретно ломают долгие согласования:

— Убивают темп тестов. Реклама живёт итерациями: запустили — посмотрели — поменяли. Если каждый цикл растягивается на неделю, вы за месяц делаете четыре шага вместо двадцати. И потом сравниваете себя с конкурентом, который делает двадцать.

— Сжигают сезон. Во многих нишах есть окно, когда спрос высокий. Пока мы согласовываем оттенок кнопки, окно закрывается, и осенью вы получаете те же креативы, но в мёртвый сезон.

— Заменяют данные вкусом. Вот это, честно говоря, самое болезненное. Правки в стиле «мне не нравится» — это ваше личное мнение о картинке. А реклама показывается не вам. Она показывается вашему клиенту, у которого другой вкус, другой возраст и другие боли. Самые «некрасивые» объявления часто приносят самые дешёвые заявки, и это регулярно бесит владельцев бизнеса. Понимаю. Но цифры не спорят.

Как это чинится. Без обид и без бюрократии:

— Назначьте одного человека, который согласует. Одного. Не «я, жена, партнёр и дизайнер знакомый».
— Договоритесь о сроке: например, 24 часа на ответ. Не ответили — считается согласованным. Да, звучит жёстко, но это спасает проекты.
— Разделите правки на два типа. Фактические — «у нас нет доставки в Тюмень», «цена уже другая», «мы не оказываем эту услугу» — принимаются всегда и мгновенно. Вкусовые — «мне не нравится этот оттенок» — обсуждаются, но не блокируют запуск.
— Дайте креативам открутиться. Не выключайте объявление на второй день, потому что «оно какое-то не такое». Пусть цифры скажут.

Мы работаем по договору и с ежедневной отчётностью — вы всегда видите, что происходит. Но никакая отчётность не разгонит проект, который стоит в очереди на ваше «ок».

Если чувствуете, что реклама у вас движется медленнее, чем могла бы — напишите слово РАЗБОР в личку vk.me/presnyakov_agency. Посмотрим, где именно теряется темп: в настройках или в процессе.

«Доступ к рекламному кабинету не дадим. Мало ли, уведёте базу».

Слышал. Не раз. И знаете, я даже понимаю, откуда это растёт: человека когда-то кинули, или он читал историю, как подрядчик увёл клиентов, или просто по жизни осторожный. Осторожность — не порок.

Но давайте посмотрим, во что это выливается на практике.

Вариант первый: подрядчик работает из своего кабинета, а вы не видите ничего, кроме отчёта в табличке. Итог — вы полностью зависите от честности человека, которого проверить не можете. Расход в отчёте 80 тысяч. А сколько было на самом деле? А какие аудитории? А сколько кликов не туда? Вы не знаете. Вы верите на слово. Парадокс: боялись, что вас обманут, и создали идеальные условия, чтобы вас обманули.

Вариант второй: подрядчик уходит — и всё уходит с ним. Кабинет его, статистика его, обученные алгоритмы его. Вы остаётесь с нулём и с новым подрядчиком, который начинает с чистого листа. Причём даже если человек порядочный и не хочет вам зла — технически он часто просто не может отдать вам накопленное.

Вариант третий, самый обидный: вы не даёте доступ к кабинету, но и к сайту не даёте, и к CRM не даёте, и к аналитике не даёте. И потом спрашиваете, почему подрядчик не видит, что заявки не доходят до менеджера. А он и не видит. Он крутит рекламу вслепую, а вы удивляетесь, что она не окупается.

Как правильно, чтобы и спать спокойно, и не стрелять себе в ногу.

— Кабинет должен быть ВАШ. Регистрируется на вас, платите с ваших реквизитов. Подрядчику даётся доступ как администратору или таргетологу — это стандартная механика и в ВК, и в Директе. Ушёл человек — вы отозвали доступ за десять секунд, а всё накопленное осталось у вас.

— То же самое с аналитикой. Метрика, пиксели, счётчики — на вас. Домен и хостинг — на вас.

— Заявки должны падать в вашу систему. Не в личку подрядчика, не в его гугл-таблицу. К вам.

— Работайте по договору. Там прописывается, кто чем владеет и что происходит при расставании. Скучно, но именно это защищает, а не отказ в доступе.

Смотрите, какая штука. Ваш реальный актив — это не логин от кабинета. Это ваш продукт, ваши клиенты, ваша репутация и ваша база. Подрядчик, который захочет вам навредить, найдёт способ и без доступа. А подрядчик, который хочет вам помочь, без доступа просто не сможет.

Отказ в доступе не защищает от плохого исполнителя. Он мешает хорошему.

Мы всегда просим, чтобы кабинет был на клиенте — не потому что нам так удобнее, а потому что так вы ничем не рискуете и в любой момент видите каждый рубль. Ежедневная отчётность плюс ваш собственный кабинет — и вопрос доверия просто перестаёт стоять.

Хотите разобраться, как правильно оформить доступы, чтобы всё осталось вашим? Напишите слово РЕКЛАМА в личку vk.me/presnyakov_agency — расскажу по шагам, даже если работать будете не с нами.

Самая обидная дыра в воронке выглядит так: звонит телефон, а вы не берёте трубку.

Всё. Вот и вся дыра. Никакой стратегии, никаких алгоритмов, никакой сложной аналитики. Просто не взяли.

И знаете, что доводит до белого каления? За этот звонок вы уже заплатили. Вы заплатили за показ. Вы заплатили за клик. Вы вложились в креатив, в посадочную, в тесты. Человек прошёл весь путь, поверил, решился, нашёл ваш номер — и упёрся в гудки.

Он не будет перезванивать. Он вернётся в поиск и наберёт следующего.

Давайте пройдёмся по типовым вариантам, потому что «не берёте трубку» бывает разным.

— Звонок вне рабочего времени. Реклама крутится круглосуточно, а телефон работает с 9 до 18. Люди принимают решения вечером, в выходные, в отпуске, лёжа на диване. Именно тогда, когда у них есть время подумать о ремонте, кухне или поездке. И именно тогда у вас никого нет.

— «Я был занят, перезвоню позже». Позже — это через два часа. За два часа человек успел позвонить трём вашим конкурентам, и кто-то из них взял трубку сразу.

— Заявка с сайта, на которую никто не смотрит. Ушла на почту, почту открывают раз в неделю. Классика.

— Сообщение в сообществе, где ответа нет сутки. В ВК люди пишут в личку сообщества вместо звонка — это уже норма. Если у вас там никого нет, вы просто не участвуете в игре.

— Номер в объявлении неправильный. Смешно? А я такое видел. Реклама крутилась неделю на старый номер.

Что делать. Тут решения примитивные до неприличия, но их почему-то не делают:

— Проверьте прямо сегодня: позвоните сами на свой номер из объявления. Просто позвоните. Прямо сейчас. И напишите в личку сообществу с чужого аккаунта. Засеките, через сколько ответят.
— Настройте, чтобы все заявки падали в одно место, и это место кто-то смотрит. Не почта. Не «где-то там».
— Пропущенный звонок — не потеря, а задача. Перезвонить в течение 10–15 минут. Обязательно, а не «если вспомню».
— Если не можете держать телефон вечером — поставьте автоответ в сообщениях и чётко скажите, когда перезвоните. Это лучше, чем тишина.
— Заявки в нерабочее время не выключайте — просто честно обработайте утром, первыми в очереди.

Каждый раз, когда мы запускаем клиенту трафик, мы просим сначала прогнать этот тест. И примерно у половины что-то отваливается: не тот номер, никто не сидит в сообщениях, форма не отправляется. Всё это выясняется за 15 минут — и экономит десятки тысяч рублей бюджета.

Реклама может привести человека к вашей двери. Открыть дверь она за вас не может.

Хотите, проверим вашу воронку целиком — от объявления до трубки — и найдём, где вы теряете уже оплаченных клиентов? Напишите слово РАЗБОР в личку vk.me/presnyakov_agency.

«Заявка по 800 рублей — это дорого?»

Честно? Я не знаю. И никто не знает, пока вы не посчитаете свою цифру. Потому что для одного бизнеса 800 рублей за заявку — это праздник, а для другого — дорога в минус.

Смотрите, есть только один способ понять, дорого вам или нет. Надо вычислить предельную цену клиента — максимум, который вы можете отдать за одну продажу и всё ещё зарабатывать. Давайте на пальцах.

Шаг первый. Возьмите средний чек. Не тот, который вам приятно называть на встречах, а реальный: сложите выручку за последние три месяца и поделите на количество продаж.

Шаг второй. Вычтите из чека себестоимость. Товар, материалы, зарплату мастера, доставку, комиссию площадки, эквайринг. Всё, что уходит вместе с конкретной продажей. Получится валовая прибыль с одного клиента. Именно из неё, и только из неё, вы платите за рекламу.

Шаг третий. Отложите долю на постоянные расходы и на собственную прибыль. Аренда, бухгалтер, ваша зарплата, налоги — это тоже надо чем-то закрывать. Практика простая: если вы готовы отдать на маркетинг всё, что осталось, вы работаете ради рекламного кабинета, а не ради себя. Оставьте себе хотя бы половину валовой прибыли. Вторая половина — ваш потолок расходов на привлечение.

Шаг четвёртый, тот, который все пропускают. Заявка — это ещё не клиент. Между ними стоит ваш отдел продаж. Если из десяти заявок покупает двое — конверсия 20%. Значит, чтобы получить одну продажу, вам нужно пять заявок. И предельную цену клиента вы делите на пять. Вот это и есть та цифра, которую вы можете платить за заявку.

Всё. Четыре действия, пятнадцать минут, лист бумаги.

И вот тут начинается самое интересное. Потому что после этих подсчётов люди обычно делают одно из двух открытий.

Первое: «оказывается, я могу платить за заявку в три раза больше, чем плачу». Это отличная новость. Это значит, что вы можете спокойно перебивать конкурентов по ставке, брать более дорогой и качественный трафик и масштабироваться, пока другие жмутся.

Второе: «оказывается, я уже полгода работаю в минус и не замечал». Это новость неприятная, но она спасает деньги. Дальше есть варианты: поднять чек, добить конверсию продаж, увеличить повторные покупки — и потолок сразу поднимется.

Кстати, про повторные. Если у вас клиент покупает не один раз, а возвращается — считать надо не по одной продаже, а по всей его жизни в вашем бизнесе. Салон, доставка еды, стоматология, автосервис — там первая продажа может вообще уйти в ноль, и это нормально, потому что деньги придут на второй и третьей.

Именно поэтому фраза «дорогая заявка» сама по себе не значит ничего. Дорогая — относительно чего? Одна и та же цена лида в одной нише убивает бизнес, а в другой позволяет строить агрессивный масштаб. Мы за 10 лет и 300+ проектов насмотрелись и на то, и на другое.

Посчитайте свою цифру. Это самая полезная цифра в вашем бизнесе.

А если запутались в расчётах или хотите, чтобы я посмотрел на ваши числа со стороны — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посчитаем вместе ваш потолок и честно скажу, есть ли у вас пространство для платного трафика или сначала надо чинить экономику.

Плохой оффер не спасёт даже гениальный дизайнер.

Можно снять красивое видео, нанять фотографа, вылизать макет до пикселя — и всё это разобьётся об одну простую вещь: человеку не нужно то, что вы предлагаете. Ну или нужно, но не настолько, чтобы шевелиться прямо сейчас.

А вот обратное работает. Сильный оффер вытягивает даже кривоватую картинку. Мы много раз это видели: макет так себе, текст простой, а заявки идут — потому что предложение бьёт в цель.

Так что такое оффер. Это не «скидка 10%». Это ответ на вопрос читателя: почему я должен купить именно это, именно у вас и именно сейчас.

Разберём по частям.

Первое — конкретный результат, а не процесс. Не «делаем кухни на заказ», а «кухня по вашим размерам, замер завтра, готова через 30 дней». Не «настраиваем рекламу», а «приводим заявки в ваш бизнес и показываем их цену каждый день». Люди покупают не работу, они покупают её итог.

Второе — снятие главного страха. У каждой ниши он свой, и вы его прекрасно знаете, просто не проговариваете вслух. Что затянут сроки. Что сделают не то. Что возьмут деньги и исчезнут. Что «а вдруг не подойдёт». Хороший оффер бьёт по этому страху в лоб: договор, фиксированные сроки, замена если не подошло, отчёт каждый день. Всё, что превращает риск покупателя в ваш риск, — это плюс к конверсии.

Третье — причина двигаться сейчас. Не тупой таймер «осталось 3 часа», в который никто уже не верит. А честная причина: цены поставщика меняются с первого числа, мастеров на этот месяц осталось на трёх клиентов, летом запись расписана на месяц вперёд. Если причины нет — не выдумывайте, лучше без неё, чем с фальшивой.

Четвёртое — простой первый шаг. Между «купите» и «ничего не делайте» есть огромное пространство, и там живут ваши деньги. Бесплатный замер. Расчёт стоимости за 10 минут. Подбор по фото. Пробный день. Чем меньше человек рискует на первом шаге, тем охотнее его делает.

Теперь соберите это в одну фразу. Тест простой: прочитайте её вслух незнакомому человеку. Если он переспрашивает «а что вы делаете-то?» — оффер не готов.

И ещё. Оффер — это не то, что вы написали на баннере один раз в 2019 году. Его надо тестировать так же, как креативы. Мы часто запускаем одну и ту же картинку с разными предложениями — и разница в цене заявки бывает кратной. Не на 10%, а в разы. Меняется не картинка, меняется смысл.

Кстати, про кейс с кухнями. Там чек за 350 000 рублей, и заявка стоит 4 900. Дорого? Смотря с чем сравнивать. Работает это не потому, что мы нашли волшебную аудиторию, а потому, что предложение попадает в человека, который уже думает про кухню.

Возьмите свой сайт или группу и посмотрите на первый экран глазами чужого человека. Понятно, что вы делаете? Понятно, зачем это ему? Понятно, что делать дальше? Если хоть на один вопрос «нет» — начинать надо не с рекламы.

Хотите, посмотрю ваш оффер со стороны — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Скажу честно, что в нём цепляет, а что читатель пролистает.

Человек оставил заявку. Вы написали: «Здравствуйте! Вас интересует наша услуга?»

Всё, вы его потеряли. Ну почти.

Знаете, что происходит в голове у человека, который получил такое сообщение? «Господи, сейчас начнут продавать». И он закрывает диалог. А вы за эту заявку заплатили живыми деньгами.

Тут такая штука: заявка — это ещё не клиент, это только разрешение поговорить. И первое сообщение решает, будет разговор или нет. Давайте разберём, как его собрать.

Правило первое — скорость. Пишите в первые 15 минут. Не «в течение рабочего дня», не «завтра с утра». Человек оставил заявку, потому что думает о проблеме прямо сейчас. Через два часа он уже листает ленту и забыл про вас. Через день он написал ещё троим. Если у вас реклама крутится вечером, а менеджер отвечает утром — вы платите за трафик, который сами же сливаете.

Правило второе — покажите, что вы поняли, зачем человек пришёл. Не абстрактное «вас интересует?», а конкретика по его запросу.

Правило третье — задайте ровно один вопрос. Не анкету на восемь пунктов. Один. На него легко ответить, и после ответа диалог живой.

Правило четвёртое — снимите напряжение. Человек ждёт продажи, и он в обороне. Дайте понять, что вы сначала разберётесь, а решать он будет потом.

Теперь шаблон. Забирайте и адаптируйте под себя:

«Имя, здравствуйте. Это [имя] из [компания], вы оставили заявку на [что именно] — я на связи.

Чтобы не гонять вас по кругу и сразу сказать по делу: подскажите, [один конкретный вопрос — сроки / размеры / бюджет / город / что уже пробовали]?

Посчитаю и напишу вам вилку по цене. Если не подойдёт — так и скажу честно, навязывать не буду.»

Всё. Три коротких абзаца.

Что здесь работает. Вы назвали себя и напомнили, откуда взялись, — человек не пугается незнакомого номера. Вы задали один вопрос — на него отвечают. Вы пообещали конкретную пользу (расчёт), а не «презентацию наших возможностей». И вы разрешили сказать «нет» — парадоксально, но именно это снимает оборону и человек начинает разговаривать.

Чего в шаблоне НЕТ. Нет «мы динамично развивающаяся компания». Нет прайса простынёй в первом же сообщении. Нет пяти вопросов подряд. Нет голосового на четыре минуты — не надо, серьёзно.

И отдельно: если пишете в мессенджер, разбивайте текст на абзацы. Стена текста без пробелов читается как спам, её пролистывают не читая.

Один и тот же трафик при разной обработке заявок даёт разный результат. Это не преувеличение. Мы за 10 лет насмотрелись на проекты, где реклама работала отлично, а деньги терялись на этапе «менеджер написал через сутки». Обидно до слёз: за клиента уже заплачено, он уже поднял руку, и его теряют на одном сообщении.

Проверьте себя прямо сейчас. Откройте переписку с последними пятью заявками и прочитайте, что вы им написали первым. Захотели бы вы сами ответить на такое?

Если хотите — пришлите мне свою первую фразу, напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Скажу, где она отпугивает, и помогу переписать.

Реклама крутится, деньги списываются, заявок нет. Знакомо?

Не надо паниковать и не надо всё выключать. Надо за 15 минут проверить четыре места. В 9 случаях из 10 проблема сидит в одном из них, и её видно невооружённым глазом.

Место первое — площадки и плейсменты.

Открываете статистику по площадкам. Смотрите, где именно показывалась ваша реклама и куда ушли деньги. И почти всегда находится сюрприз: изрядная часть бюджета улетела туда, где ваш клиент не живёт вообще. Мусорные площадки, приложения, где по баннеру тыкают пальцем случайно. Расход есть, заявок ноль. Отключаете — и та же кампания начинает выглядеть по-человечески.

Место второе — стык «клик → страница».

Возьмите телефон и пройдите путь клиента сами. Не на компьютере — на телефоне, с мобильного интернета. Кликните по своему объявлению. Засеките, сколько грузится страница. Найдите глазами кнопку. Попробуйте оставить заявку.

Вы удивитесь, сколько всего вылезает. Страница грузится восемь секунд. Форма не открывается на мобильном. Кнопка уехала за край экрана. В объявлении обещали одно, а на странице написано другое, и человек в первую секунду думает «я не туда попал» — и уходит. Клик оплачен, человек ушёл. Классический слив, который видно за две минуты.

Место третье — частота показов.

Если у вас узкая аудитория и большой бюджет, реклама начинает долбить одних и тех же людей по кругу. Человек видит ваш баннер десятый раз, у него включается слепота, а потом раздражение. Показы растут, клики падают, цена лида ползёт вверх. Смотрите на частоту: как только она поехала вверх, а результат вниз — пора менять креатив или расширять аудиторию. Это не «реклама перестала работать», это выгорание, и лечится оно за день.

Место четвёртое — что происходит ПОСЛЕ заявки.

Самое дорогое место, и его почти никогда не проверяют. Откройте заявки за последнюю неделю и посмотрите: со всеми ли связались? Через сколько минут? Что написали? Сколько заявок вообще осталось без ответа?

Регулярно бывает так: реклама отработала нормально, лиды пришли, а половина из них лежит непрочитанной, потому что «менеджер был занят» или уведомления не настроены. И собственник в это время сидит и думает, что реклама не работает.

Пятнадцать минут. Четыре места. Реально работает: площадки → путь клиента с телефона → частота → обработка заявок.

Что важно понять. Слив бюджета почти никогда не выглядит как катастрофа. Это не «всё сломалось», это десять маленьких утечек, каждая по чуть-чуть. Именно поэтому их не замечают месяцами — а на выходе получают «реклама не работает».

За 200+ млн проведённого бюджета я могу сказать одно: в рекламе выигрывает не тот, кто нашёл гениальную связку, а тот, кто регулярно смотрит в цифры и вовремя выключает то, что не работает.

Хотите, пройдусь по вашей рекламе этими же четырьмя точками и скажу, где утекает — напишите слово РЕКЛАМА в личку: vk.me/presnyakov_agency.

«У конкурента такой креатив зашёл — сделайте нам такой же».

Делаем. Не заходит. Клиент в недоумении, мы — не очень. Потому что креатив никогда не работает сам по себе. Он работает в связке: аудитория + момент + оффер + цена вопроса. Меняете нишу — меняется вся связка, а картинка остаётся той же. И перестаёт стрелять.

Давайте разберу, от чего это реально зависит.

Первое — температура спроса.

Есть ниши, где человек уже ищет решение. У него потекла труба, сломалась машина, надо срочно. Он не выбирает настроение, он выбирает быстрее и надёжнее. Здесь работает сухая конкретика: цена, срок, «приедем сегодня». Красивый эмоциональный ролик тут скорее мешает — он тратит секунды, за которые человек хотел увидеть телефон.

А есть ниши, где спроса ещё нет. Никто не просыпается с мыслью «хочу купить картину». Такое желание надо создать: показать, как это выглядит в интерьере, вызвать эмоцию, дать себя захотеть. Здесь сухой прайс не работает вообще — на него нечем откликнуться.

Возьмите креатив из первой группы, перенесите во вторую — получите ноль. И наоборот.

Второе — цена решения.

Когда чек маленький, человек решает импульсивно. Увидел, захотел, купил. Тут креатив может быть простым и работать.

Когда чек большой — импульса не бывает. Никто не покупает кухню за 350 тысяч, увидев красивую картинку в ленте. Он будет думать неделями, советоваться с женой, смотреть пять компаний. Значит, задача креатива не «продать», а «затащить в первый маленький шаг»: расчёт, замер, подборку. Люди путают это постоянно: пытаются продать дорогое в лоб и удивляются, что не берут.

Третье — насмотренность аудитории.

Некоторые ниши затоптаны рекламой до состояния асфальта. Человек видел этот приём сто раз, у него иммунитет. То, что было свежим два года назад, сегодня читается как «опять втюхивают». А в нише, где рекламы мало, работает даже простое честное объявление — потому что оно первое.

Четвёртое — кто вообще принимает решение.

В одной нише покупает сам человек, в другой — жена решает, а муж платит, в третьей — сотрудник ищет, а согласовывает директор. Это разные люди с разными страхами. Креатив, попадающий в одного, вообще не задевает другого.

Отсюда простой вывод. Копировать конкурента можно — но копировать надо не картинку, а логику. Спросите себя: в какой момент жизни человек это видит? Что он в этот момент чувствует? Какого шага от него разумно просить прямо сейчас?

И ещё одна неудобная вещь. Вы не видите цифр конкурента. Вам кажется, что у него «зашло», потому что вы видите этот креатив часто. А он, может, крутит его в убыток второй месяц и не понимает, что делать. Такое бывает чаще, чем кажется.

За 100+ ниш мы усвоили простую истину: не существует «работающего креатива» в вакууме. Существует попадание в конкретного человека в конкретный момент.

Если хотите понять, какая логика креатива подходит именно вашей нише — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю, что у вас за спрос, и скажу, на чём строить рекламу.

«Соберите нам аудиторию конкурентов, там же наши клиенты».

Одна из самых живучих идей в таргете. И одна из самых переоценённых. Давайте разберём, кого в ВК действительно есть смысл собирать, а на кого не стоит тратить время и бюджет.

Начнём с тех, кто почти всегда работает.

Ваша собственная база. Клиенты, номера телефонов, подписчики группы, те, кто вам уже писал. Это самые тёплые люди на свете, они вас знают. Загрузить свою базу и показать ей новое предложение — обычно самое дешёвое, что можно сделать в рекламе. И почему-то с этого почти никто не начинает.

Те, кто взаимодействовал. Заходил на сайт, смотрел товар, открыл группу, посмотрел видео, начал писать и не дописал. Человек уже проявил интерес — догнать его в разы дешевле, чем найти нового. Ретаргет — это не «дополнительная опция», это фундамент.

Похожие на ваших покупателей. Когда у вас накопились реальные клиенты, площадка умеет находить похожих людей. Работает это тем лучше, чем чище и больше исходная база. На двадцати контактах чуда не будет, на нескольких сотнях — вполне.

Ключевые запросы. Люди, которые недавно что-то искали. Отличная штука для ниш, где есть осознанный спрос: ремонт, услуги, конкретные товары.

Теперь про тех, кого собирать смысла обычно мало.

Подписчики конкурентов — не золото. Там сидят: сами конкуренты, их сотрудники, коллеги по цеху, те, кто уже купил и больше не купит, и накрученные боты. Живых горячих покупателей там сильно меньше, чем вам кажется. Иногда работает, но проверять надо аккуратно и не ставить туда весь бюджет.

Огромные тематические сообщества по интересам. Подписка на паблик «Психология» не делает человека вашим клиентом. Интерес и намерение купить — это очень разные вещи. В таких аудиториях легко потратить деньги на людей, которым просто нравится листать картинки.

Аудитории, собранные «на всякий случай». Если вы не можете объяснить одной фразой, почему эти люди должны у вас купить, — не собирайте. Серьёзно. Каждая лишняя аудитория — это размазанный бюджет и отсутствие внятного вывода после теста.

Слишком узкие сегменты. Когда аудитория 800 человек, вы просто сожжёте её частотой за три дня и не получите никакой статистики.

И главное. Аудитория — это не волшебство. Это всего лишь вопрос «кому показать». Гораздо чаще проблема не в том, КОМУ показали, а в том, ЧТО показали. Хорошая связка нередко выглядит скучно: широкая аудитория по географии и возрасту плюс очень точное предложение. И работает лучше, чем десять хитро собранных сегментов с невнятным оффером.

Начните с простого. Своя база → те, кто уже взаимодействовал → похожие → ключевые запросы. Прежде чем идти в экзотику.

Хотите, посмотрю, какие аудитории стоит собирать конкретно под ваш бизнес — напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency. Разберём, где реально живут ваши покупатели.

Самая частая ошибка в тестах выглядит так: поменяли картинку, текст, аудиторию и оффер — и смотрят, что вышло.

А вышло непонятно что. Стало лучше — почему? Стало хуже — из-за чего? Вы не знаете. Вы просто потратили деньги и получили ноль информации. А тест нужен не для того, чтобы «посмотреть, как пойдёт». Он нужен, чтобы получить ответ, который можно использовать дальше.

Правило номер один: меняем одно, остальное не трогаем.

Проверяете картинку — текст, аудитория, оффер, ставка остаются теми же. Проверяете аудиторию — креатив один и тот же во всех группах. Скучно? Да. Зато на выходе у вас есть знание, а не ощущение.

Правило номер два: тестируйте в правильном порядке.

Сначала — оффер. Это то, что даёт самую большую разницу. Разные предложения на одной картинке могут отличаться по цене заявки в разы. Начинать с оттенка кнопки, когда предложение не найдено, — это как переставлять мебель в горящем доме.

Потом — аудитория. Кому это предложение вообще заходит.

Потом — креатив. Как это лучше показать той аудитории, которая откликнулась.

И только в самом конце — мелочи. Заголовок, формат, время показа, цвета. Да, они дают прирост, но это проценты поверх того, что уже работает. Если основа не работает, оптимизировать нечего.

Правило номер три: не трогайте кампанию каждые два часа.

Вот это боль. Человек запустил рекламу, через три часа заявок нет, он лезет в кабинет, правит ставку, меняет текст, добавляет аудиторию. Через день — то же самое. И так неделю.

Что происходит на самом деле: алгоритм не успевает обучиться, статистика не успевает накопиться, а каждое серьёзное изменение фактически перезапускает обучение с нуля. Вы не оптимизируете рекламу — вы мешаете ей работать. Дайте объявлению набрать достаточную статистику, прежде чем делать выводы. По одному клику и двум показам не судят вообще ни о чём.

Правило номер четыре: заранее решите, что считается победой.

До запуска запишите: «тест удался, если заявка выходит дешевле X». Иначе после теста вы будете смотреть в цифры и трактовать их так, как вам удобнее. Так работает мозг у всех, включая нас.

Правило номер пять: фиксируйте результаты письменно.

Заведите таблицу: что тестировали, на какой аудитории, сколько потратили, что получили, какой вывод. Через три месяца у вас будет карта вашей ниши, а не туман в голове. Без этого вы обречены раз в полгода тестировать одно и то же по второму кругу.

И то, что тяжело принять: отрицательный результат — это тоже результат. «Эта аудитория не покупает» — полезное знание, оно экономит вам деньги в следующий раз. Провалом является только тест, из которого вы ничего не поняли.

Мы за 300+ проектов набили эту дисциплину до автоматизма: гипотеза → одно изменение → достаточная статистика → вывод в таблицу. Скучно, зато предсказуемо.

Хотите, соберу план тестов под вашу нишу — напишите слово РЕКЛАМА в личку: vk.me/presnyakov_agency. Расскажу, что проверять первым и на что смотреть.

«Зачем нам сайт, у нас же есть группа». Или наоборот: «зачем группа, у нас сайт есть».

И то и другое — не ответ. Правильный ответ зависит от того, что человек должен сделать после клика и насколько он вам доверяет. Давайте разложу, когда что.

Когда ведём в группу ВК.

Первое — когда решение эмоциональное и человеку важно посмотреть на вас. Бьюти, услуги, мастера, локальный бизнес, всё, где покупают у людей, а не у компании. Человеку надо увидеть работы, отзывы, живые фото, лицо мастера. В группе это всё есть по умолчанию, и он полистает.

Второе — когда покупка не срочная и человек будет думать. Он подпишется, а вы дальше будете попадаться ему на глаза постами. В группу можно вернуться. С сайта, который человек закрыл, он не вернётся никогда, если вы его не догоните ретаргетом.

Третье — когда общаются перепиской. Многим проще нажать «написать сообщение», чем заполнять форму. Мессенджер — это привычная среда, а форма — это «сейчас начнут звонить».

Четвёртое — когда денег на нормальный сайт нет. Плохой сайт хуже хорошей группы. Тут без вариантов.

Когда ведём на посадочную страницу.

Первое — когда надо продать сложное или дорогое. На лендинге вы управляете порядком аргументов: сначала боль, потом решение, потом доказательства, потом снятие возражений, и только потом кнопка. В группе человек листает ленту как хочет, и логику ему не выстроить.

Второе — когда важно точно считать. На сайте вы видите, сколько людей дошло, сколько долистало, сколько нажало, откуда пришли. Это позволяет чинить конкретное место, а не гадать.

Третье — когда у вас несколько разных предложений или сегментов. Под каждый — своя страница, свой текст, свой заголовок под конкретное объявление. Человек кликнул по «кухни в классическом стиле» — и попал именно на них, а не на общую витрину. Совпадение обещания и страницы — одна из главных вещей в конверсии.

Четвёртое — когда нужен один конкретный шаг: заявка, расчёт, запись. Лендинг не отвлекает. В группе рядом всегда лента, чужие комментарии и кнопка «назад».

И момент, который все упускают: это не «или — или».

Нормальная схема часто выглядит так: реклама ведёт на посадочную, а группа работает как доказательство и как место, куда человек приходит вас проверить. Он увидит объявление, зайдёт на сайт, потом всё равно полезет искать вас в ВК — и если там пустота с последним постом от 2021 года, доверие рухнет. Оформленное живое сообщество продаёт даже тогда, когда трафик идёт не туда.

Практический тест. Спросите себя: чтобы человек у меня купил, ему надо ПОВЕРИТЬ или РАЗОБРАТЬСЯ? Если поверить — сила в сообществе. Если разобраться — сила в посадочной. Если и то и другое — нужны оба, и это нормально.

Хотите, посмотрю ваш случай и скажу, куда стоит вести трафик — напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency. Разберём, что у вас уже есть и что даст результат быстрее.

«Давайте попробуем на пять тысяч, посмотрим, как пойдёт».

Слышу это регулярно. И понимаю, откуда это: человек не хочет рисковать, он хочет сначала убедиться. Логика железная. Проблема в том, что на пять тысяч вы не убедитесь ни в чём. Вы просто потеряете пять тысяч и сделаете ложный вывод.

Объясню почему.

Тест — это не «попробовать рекламу». Тест — это получить достоверный ответ на конкретный вопрос: работает эта связка или нет. А чтобы ответ был достоверным, нужна статистика. Одна заявка — это не статистика, это случайность. Ноль заявок с трёхсот показов — это тоже не статистика, это ничего.

Давайте посчитаем логику, без выдуманных цифр, просто по здравому смыслу.

Чтобы понять, работает ли связка, вам нужно получить хотя бы несколько заявок — иначе не с чем сравнивать. Значит, бюджет на одну связку = ожидаемая цена заявки × количество заявок, достаточное для вывода. Ожидаемую цену вы прикидываете по своей нише и своему чеку (как это считать — я разбирал в посте про предельную цену клиента).

Дальше. Одной связки не бывает. У вас минимум несколько гипотез: разные офферы, разные аудитории, разные креативы. Каждую надо проверить отдельно, иначе вы не поймёте, что сработало.

И вот получается: бюджет теста = цена заявки × нужное число заявок × число гипотез. Всё. Это не магия, это арифметика. Подставьте свои числа — и вы увидите свою цифру. Она будет своей: в нише с чеком в двадцать тысяч и в нише с чеком в триста тысяч тесты стоят принципиально по-разному.

Теперь что происходит на «пятёрке».

Денег хватает на одну связку и на очень маленький охват. Алгоритм не успевает обучиться. Статистика не набирается. Заявок либо ноль, либо одна. И человек делает вывод: «реклама в ВК не работает» или «таргет — это развод».

А правильный вывод звучит так: «я не проверил ничего». Это как попробовать одну ложку супа, который ещё не варился.

Ещё важное. Тест — это не про то, чтобы сразу выйти в плюс. Тест — про то, чтобы КУПИТЬ ЗНАНИЕ. Вы платите деньги за информацию: какая аудитория откликается, какой оффер цепляет, сколько реально стоит заявка в вашей нише, доводит ли ваш отдел продаж лида до денег. С этим знанием дальше можно строить систему и масштабировать то, что работает. Без него вы каждый раз начинаете с нуля.

И да, тест может показать, что в вашей нише при вашем чеке платный трафик не сходится. Это неприятный, но чертовски полезный ответ — он экономит вам месяцы и сотни тысяч.

Правило простое: если денег хватает только на «попробовать», лучше не начинать. Накопите на нормальный тест, посчитайте заранее свою предельную цену клиента и заходите осознанно.

За 200+ млн проведённого бюджета скажу так: разница между теми, у кого реклама работает, и теми, у кого нет, — почти никогда не в гениальности. Она в том, что первые дали системе шанс дать ответ.

Хотите, прикину бюджет честного теста под вашу нишу и чек — напишите слово РЕКЛАМА в личку: vk.me/presnyakov_agency. Скажу цифру и объясню, из чего она складывается.

Он написал: «Здравствуйте, сколько стоит?»

Вы ответили. Он прочитал. И — тишина.

Знакомо? У любого бизнеса такие висят десятками. И самое обидное вот в чём: за этого человека вы уже заплатили. Он не бесплатный. Он пришёл с рекламы, вы отдали за него живые деньги, он поднял руку — и растворился. Это не «холодная база», это оплаченные заявки, лежащие мёртвым грузом.

Хорошая новость: их можно возвращать. И это самый дешёвый трафик, который у вас вообще есть, — он уже куплен.

Разберём по шагам.

Шаг первый — поймите, почему он пропал. Причин обычно четыре, и все они не про «он мусор».

— Не было денег СЕЙЧАС. Через месяц-два будут. Он не сказал вам об этом, потому что признаваться неловко.
— Стало дорого по сравнению с ожиданием. Он не спорил, просто ушёл.
— Отвлёкся. Позвонили, ребёнок, работа, дела. Вообще забыл, что вам писал. Это огромная доля.
— Пошёл сравнивать и не вернулся. Не потому что вы хуже, а потому что вы не напомнили о себе.

Ни одна из этих причин не означает «никогда». Все они означают «не сейчас».

Шаг второй — напоминайте, но не долбите.

Через день после того, как человек замолчал: короткое сообщение без давления. «Иван, не хочу быть навязчивым — просто уточню: вопрос ещё актуален? Если нет, напишите, я не буду больше беспокоить». Вот эта вторая фраза — она снимает раздражение и, как ни странно, поднимает ответы. Людям неудобно молчать в лицо человеку, который дал им право отказаться.

Через неделю: не «ну что решили?», а новый повод. Прислать пример работы, похожей на его задачу. Рассказать, что появился вариант дешевле. Показать, как решили похожую проблему у другого клиента.

Через месяц: ещё один повод. Изменились условия, есть окно в записи, привезли новое.

Шаг третий — не бросайте. Ведите список.

Простая таблица: кто, когда написал, что хотел, чем закончилось, когда напомнить. Без этого списка молчуны просто исчезают из вашей жизни. С ним — превращаются в деньги через месяц, три, полгода. Особенно если чек большой: в дорогих нишах решение зреет неделями, и выигрывает не тот, кто лучше всех продаёт, а тот, кто вовремя оказался рядом.

Шаг четвёртый — догоняйте рекламой.

Тот, кто писал вам и не купил, — идеальная аудитория для ретаргета. Он вас знает, он вас уже рассматривал. Показывать ему рекламу в разы дешевле и эффективнее, чем искать нового человека с нуля.

И главное, что надо принять. «Пропал» ≠ «отказался». Молчание — это не «нет». Это чаще всего «не сейчас» или «я забыл». Бизнесы теряют огромные деньги просто потому, что стесняются напомнить о себе второй раз.

Возьмите сегодня список заявок за последние два месяца, найдите всех, кто замолчал, и напишите им. Просто напишите. Часть ответит.

Хотите, помогу выстроить схему возврата таких заявок и догоняющую рекламу — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency.

«Да кто там сидит, в этом вашем ВК? Школьники и бабушки. Мои клиенты там не водятся».

Слышу это регулярно. Обычно от человека, который сам последний раз заходил в ВК лет пять назад, посмотрел на мемы в ленте и сделал вывод обо всей стране.

Смотрите, в чём подмена. Вы судите о площадке по своей ленте. А лента — это зеркало ваших подписок. Если вы подписаны на паблик с котами и подслушано родного города, у вас и будет лента про котов. Это не аудитория ВК. Это ваша аудитория ВК.

Теперь по делу.

Школьники в ВК есть. Только они там были десять лет назад и им сейчас 28–35. Люди не улетают с площадки по достижении совершеннолетия — они просто меняют характер использования. Перестают писать на стене «скучаю», начинают искать мастера по натяжным потолкам, читать отзывы, вступать в паблики по своему городу и по своей теме.

Пенсионеры тоже есть. И это, между прочим, платёжеспособный сегмент — просто платят они не за то, за что вы привыкли платить.

А между этими двумя полюсами — огромная толща людей 25–45, у которых ипотека, ремонт, дети, машина, бизнес, отпуск, здоровье. То есть все те, у кого деньги вообще-то и есть.

Мы за 10 лет вели рекламу в ВК больше чем в сотне ниш. И знаете, кто там покупал?

— Люди, которые заказывают кухни за 300+ тысяч.
— Собственники, которые ищут подрядчиков по маркетингу.
— Мамы, которые тратят на детские занятия постоянные суммы каждый месяц.
— Мужики 35+, которые покупают инструмент, тюнинг, стройматериалы.
— Женщины, которые год за годом ходят к одному мастеру и приводят подруг.

Один из наших кейсов: товарка, трафик из ВК на карточки Wildberries. Расход 90 000 ₽, выручка 1 400 000+ ₽. Это не школьники скинулись.

Тут такая штука. Вопрос «есть ли в ВК моя аудитория» почти всегда неправильный. Правильный: «умею ли я её там найти и что я ей говорю».

Потому что аудитория есть почти у всех. А вот попадание — нет. Человек, который считает ВК помойкой, обычно и креатив делает соответствующий: макет на коленке, текст «качественно, недорого, быстро», сообщество без оформления, в ответ на заявку — тишина сутки. И потом: «ну я же говорил, в ВК не работает».

Не в ВК дело.

Аудитория площадки — это не про возраст. Это про то, насколько точно вы попадаете в ситуацию, в которой человек сейчас находится. Человеку, у которого течёт крыша, всё равно, где он увидел кровельщика — в ВК, в Директе или на заборе. Ему важно, чтобы кровельщик выглядел как человек, которому можно доверить крышу.

Так что если вам кажется, что ваших клиентов в ВК нет — есть шанс, что там нет только вашего попадания.

Хотите проверить, есть ли в ВК ваши люди и по каким сегментам их вообще можно собрать? Напишите слово ТРАФИК в личку — vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю вашу нишу и честно скажу, есть там аудитория или вам действительно лучше в другое место.

«Дайте нам бюджет побольше — и мы взлетим».

Самая обаятельная и самая дорогая иллюзия в рекламе. Обаятельная — потому что снимает ответственность: не мы плохо работаем, просто денег мало. Дорогая — потому что бюджет её как раз и подтверждает. Только не в ту сторону.

Давайте на пальцах.

Реклама — это усилитель. Не двигатель. Она берёт то, что у вас уже есть, и делает громче. Если у вас работающая связка — усилитель сделает громче деньги. Если у вас дыра — усилитель сделает громче дыру.

Простая арифметика. Допустим, на 30 тысячах в месяц вы получаете 30 заявок, из них 3 продажи, средний чек — условно нормальный, и вы выходите в минус. Вы приходите и говорите: «давайте 300 тысяч, там уже пойдёт объём».

Что произойдёт? Вы получите 300 заявок, 30 продаж и минус в десять раз больше. Всё честно. Математика не прощает.

Бюджет не чинит:
— слабое предложение (вы такие же, как все, и дешевле не будете);
— отдел продаж, который отвечает на заявку через 6 часов;
— сообщество, куда стыдно вести человека;
— неверную аудиторию;
— посадочную, где непонятно, что вы вообще продаёте.

Бюджет делает всё это масштабнее.

Знакомая история: приходит клиент, говорит — «мы вливали в рекламу прилично, толку ноль, у вас есть какая-то фишка?». Идём смотреть. Заявки были. Нормальные, живые. Их просто никто не обрабатывал: менеджер писал через сутки, шаблонным «здравствуйте, чем могу помочь». Реклама работала. Бизнес — нет.

Тут важный момент. Я не говорю, что бюджет не нужен. Нужен. Слишком маленький бюджет — тоже проблема: алгоритмы не успевают обучиться, статистики нет, вы гадаете на кофейной гуще и принимаете решения на трёх кликах. Есть порог, ниже которого тестировать бессмысленно.

Но порядок действий такой:

1. Собрать связку, которая работает хотя бы в ноль. Не в плюс — просто в ноль. Это уже победа, это значит, механика жива.
2. Найти в ней узкое место. Обычно это не реклама, а то, что после клика.
3. Расшить его.
4. И только теперь наливать бюджет.

Масштабировать можно только то, что работает. Масштабировать убыток — очень быстрый способ разлюбить рекламу навсегда.

Кстати, за 10 лет через нас прошло больше 200 миллионов рекламного бюджета. И самая частая ошибка, которую я вижу у пришедших клиентов — не «мало вложили». А «влили в то, что не было готово принимать».

Реклама — это про фокус, а не про объём кошелька.

Если вам кажется, что вы «просто мало вкладываете» — давайте сначала проверим, куда именно уходят деньги. Напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю связку и скажу, где у вас дыра, — до того, как вы зальёте туда следующие сто тысяч.

«Запустили в понедельник — во вторник хотим продажи. Иначе не работает».

Понимаю. Деньги свои, тревога настоящая. Но давайте честно поговорим о том, как реклама устроена изнутри — потому что ожидание «окупаемость с первого дня» ломает больше кампаний, чем плохие креативы.

Что происходит в первые дни после запуска.

Алгоритм ничего про вас не знает. Ни кто ваш покупатель, ни как он выглядит, ни на что реагирует. Он гоняет показы вслепую, собирает сигналы, ошибается, корректируется. Это называется обучение. И оно стоит денег — тех самых, которые вы в первые дни считаете «слитыми».

Плюс вы сами не знаете правды. У вас есть гипотезы: аудитория такая-то, боль такая-то, оффер такой-то. Часть из них окажется мусором. Это нормально — так и должно быть, для того тест и нужен. Тест, который сразу дал результат, — это не тест, это везение.

Теперь про то, что вы делаете, когда требуете результата на второй день.

— Выключаете объявление после 500 показов, потому что «нет заявок». Хотя по 500 показам вообще ничего сказать нельзя.
— Меняете всё сразу: аудиторию, макет, текст, посадочную. И потом не понимаете, что именно сработало.
— Мечетесь между площадками: неделя в ВК, неделя в Директе, неделя на Авито. Нигде не доводите до ума.

Итог — три месяца, спущенный бюджет и вывод «реклама не работает».

Теперь про честные сроки. Они разные, и это зависит не от нашего настроения, а от вашего цикла сделки.

Импульсная покупка на маркетплейсе — вы можете увидеть картину быстро, за дни. Наш кейс с трафиком из ВК на Wildberries: 90 тысяч расхода, 1,4 млн выручки — там короткий цикл, результат читается быстро.

А вот кухня за 350 тысяч так не работает. Человек копит, замеряется, спорит с женой, ходит по трём салонам. Заявка пришла в марте, деньги — в мае. И если вы в апреле выключите рекламу с криком «не окупается», вы просто отрежете себе май.

Я не про «дайте нам полгода и не задавайте вопросов». Это тоже жульничество.

Я про то, что смотреть надо на правильные метрики в правильный момент. В первую неделю — не на выручку, а на то, кликают ли вообще, доходят ли до посадочной, пишут ли. Во вторую — на цену заявки и на её качество. И только потом — на деньги.

Реклама — это не автомат с газировкой: кинул монетку, получил банку. Это скорее как нанять продавца. В первый месяц он тупит и путается. Через три — приносит.

Если хотите понять, какой срок окупаемости адекватен именно вашей нише и вашему чеку, — напишите слово РЕКЛАМА в личку: vk.me/presnyakov_agency. Разберём цикл сделки и прикинем реальный горизонт, а не тот, который приятно услышать.

«Нам реклама не нужна, у нас сарафанное радио».

Вы даже не представляете, сколько раз я это слышал. И знаете, что самое интересное? Половина этих людей возвращается через год-полтора. С другой интонацией.

Сначала — по-честному. Сарафан — это прекрасно. Это лучший канал, который вообще бывает. Клиент приходит уже прогретый, торгуется меньше, доверяет больше, приводит следующего. Если у вас работает сарафан — значит, вы делаете хорошо. Это не сарказм, это правда.

Но у сарафана есть три свойства, о которых обычно не думают, пока не прилетело.

Первое: он не масштабируется по вашему желанию. Вы не можете сказать: «в этом месяце мне нужно на 40% больше сарафана». Он приходит сам, в своём темпе. Хотите вырасти — а он не хочет.

Второе: он не управляем по срокам. Хороший месяц, хороший, хороший — и вдруг провал. Почему? Да просто так совпало. Ваш поток зависит от того, у кого из клиентов на этой неделе случился разговор за столом. Планировать закупку, найм, аренду под такое — очень нервно.

Третье, самое неприятное: сарафан конечен. У любого «круга» есть край. Вы обошли своих знакомых, их знакомых, знакомых их знакомых — и всё, дальше стена. Круг выработан. Он ещё какое-то время шевелится по инерции, а потом затихает.

И вот тут начинается интересное. Сарафан не заканчивается резко. Он заканчивается медленно и незаметно. Сначала «ну, летом всегда потише». Потом «ну, кризис». Потом «ну, сезон не тот». А по факту — вы просто доели свой круг.

Знакомая история: приходил к нам клиент, ремонтная тема, десять лет только на рекомендациях. Пришёл в момент, когда поток просел, и надо было срочно. А срочно — это всегда дороже, злее и без права на спокойный тест. Реклама, запущенная от паники, стоит в разы больше, чем реклама, запущенная от роста.

Тут такая штука. Реклама и сарафан — не конкуренты. Это одна воронка.

Реклама приводит новых людей. Вы делаете им хорошо. Они рассказывают своим. Сарафан получает свежую кровь и живёт дальше. Без притока новых клиентов сарафан просто варится в собственном соку и остывает.

Что делать, если сарафан пока кормит:

— Запускать рекламу не когда плохо, а когда хорошо. Тестировать спокойно, с холодной головой, небольшими деньгами.
— За месяц-два найти работающую связку.
— И держать её как страховку. Просела органика — подкрутили бюджет.

Это как ремень безопасности. Пристёгиваются не потому, что сейчас будет авария. А потому, что она может быть.

Если у вас сейчас сарафан работает — самое время без паники протестировать платный трафик. Напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency. Прикинем, где ваши люди водятся и сколько будет стоить их привести, — пока вам это не понадобилось срочно.

«Нам бы креативчик поярче. Вот у конкурента красиво — сделайте так же, только лучше».

Знакомо? Креатив — это первое, куда упирается взгляд предпринимателя. Оно и понятно: картинку видно, а всё остальное — какая-то невидимая кухня.

Только вот беда. Красивая картинка не продаёт. Продаёт попадание.

Давайте разложу, из чего вообще складывается результат рекламы. Грубо, по опыту 10 лет и 300+ проектов, вес примерно такой.

Оффер и продукт. Что вы вообще предлагаете и почему это должны купить именно у вас. Если предложение слабое, никакой дизайн его не спасёт. «Ремонт квартир, качественно, недорого» — это не оффер, это шум. Такое можно нарисовать хоть в 4K, эффект будет тот же.

Аудитория. Кому вы это показываете. Гениальный креатив, показанный не тем людям, — просто дорогая картинка. Слабый креатив, показанный человеку, у которого прямо сейчас болит, — сработает.

Посадочная и то, что после клика. Куда человек попадает, что он там видит, за сколько минут ему отвечают. Тут сливается больше всего денег, и тут же — меньше всего внимания.

И вот только потом — креатив. Который важен, никто не спорит. Но он выполняет одну функцию: остановить палец и передать смысл за полторы секунды. Всё. Он не обязан быть шедевром. Он обязан быть понятным и попадающим.

Отсюда неприятная правда: часто уродливые креативы работают лучше красивых.

Скриншот переписки. Кривоватое фото «до/после» с телефона. Видео, снятое в цеху, где слышно, как гудит станок. Почему это работает? Потому что выглядит как жизнь, а не как реклама. Мозг человека натренирован пролистывать рекламу. Идеально вылизанный макет он опознаёт мгновенно — и пролистывает.

При этом я не призываю снимать мусор. Я призываю не путать «красиво» и «работает».

Что действительно решает в креативе:

— Первая секунда. Есть ли что зацепить — лицо, цифра, конфликт, вопрос.
— Понятность. Через 2 секунды человек должен понимать, о чём это.
— Соответствие. Обещали на картинке одно — на посадочной должно быть то же самое. Иначе человек уйдёт с ощущением, что его обманули.
— Количество. Один гениальный креатив хуже, чем десять средних, потому что вы не знаете заранее, какой выстрелит. Не знаете и вы, и я. Знает только тест.

Мы обычно заходим пачкой гипотез, смотрим на реакцию и добиваем то, что живое. Это менее романтично, чем «сделать шедевр», но денег приносит больше.

Так что если ваша реклама не работает — начните не с дизайнера. Начните с вопроса: «а что я вообще предлагаю и кому».

Хотите посмотреть, где у вас реально теряется результат — в креативе или до/после него? Напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Пройдём по всей цепочке и найдём, где рвётся.

«Зачем мне агентство, я сейчас нейросетке скажу — она мне и креативы нарисует, и тексты напишет, и кампанию соберёт».

Ну давайте честно поговорим. Без защиты цеха и без паники.

Начну с неудобного: частично — правда.

Нейросети реально забрали кусок работы. Раньше на подбор десяти вариантов заголовка уходил час — сейчас пять минут. Раньше макет ждали от дизайнера сутки — сейчас первый черновик есть сразу. Тексты, вариации, гипотезы, разбор отзывов, кластеризация запросов — всё это стало быстрее в разы. Мы сами этим пользуемся каждый день и не собираемся притворяться, что нет.

Кто пострадал в первую очередь? Люди, которые продавали именно ремесло. «Я сделаю вам 20 креативов и напишу 30 объявлений». Вот эта часть работы обесценилась, и обратно уже не подорожает.

А теперь про то, чего нейросеть не делает.

Она не знает вашего рынка изнутри. Она не сидела на созвоне с вашим отделом продаж и не слышала, как менеджер убивает заявку фразой «ну, это надо уточнять». Она не видела, что ваш реальный покупатель — не тот, о ком вы думаете. Она не в курсе, что в вашей нише летом мёртвый сезон, а в ноябре надо успеть.

Она не принимает решений с последствиями. Нейросеть не отвечает деньгами. Она бодро скажет «попробуйте расширить аудиторию» — и ей будет всё равно, если вы после этого сольёте месячный бюджет. А я отвечу. Договором, отчётом и своим лицом.

Она не отличает статистически значимое от случайного. Вернее, если её правильно спросить — отличит. Но чтобы правильно спросить, надо уже понимать, что спрашиваешь. Вот в этом весь фокус: нейросеть даёт ответы, а ценность — в вопросах.

И главное. Она не несёт ответственности за результат. Она выдаёт правдоподобное. А правдоподобное и правильное — разные вещи. Я видел кампании, собранные «по совету ИИ»: всё вроде логично, аккуратно, красиво — и не работает, потому что построено на здравом смысле вообще, а не на данных конкретно этого рынка.

Так что происходит на самом деле?

Нейросети не заменяют таргетолога. Они заменяют плохого таргетолога. Того, кто был руками, а не головой.

А хороший — просто стал быстрее. Мы делаем больше гипотез за то же время, тестируем шире, отсекаем мусор раньше. Работа сместилась туда, где машина слаба: стратегия, экономика, понимание рынка, решения на неполных данных, ответственность.

Между «сделать креатив» и «понимать, какой креатив нужен» — пропасть. Первое ИИ закрыл. Второе — нет.

И, честно говоря, я этому рад. Скучную часть отдали машине. Осталась интересная.

Если хотите посмотреть, что в вашей рекламе можно ускорить нейросетями, а что всё-таки требует головы, — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Разложим по полочкам, без мистики и без страшилок.

«Сделайте нам заявки по 100 рублей».

Могу. Правда могу. Хотите — по 50. Только вы потом придёте и скажете, что реклама не работает. И будете правы.

Тут такая штука. Цена заявки — самая соблазнительная метрика в маркетинге. Она простая, её видно, её приятно обсуждать. И она же — самая обманчивая.

Потому что заявка — это не деньги. Это обещание денег. А обещания, как известно, бывают разного качества.

Давайте на пальцах. Два сценария.

Сценарий А. Заявка стоит 200 ₽. Их пришло 100 штук — потратили 20 000 ₽. Из ста заявок половина — «а сколько стоит?» и пропали. Ещё треть — не ваш город, не ваш продукт, случайные люди. Доходит до сделки 2 человека. Итог: 2 продажи за 20 000 ₽.

Сценарий Б. Заявка стоит 1 000 ₽. Пришло 20 штук — те же 20 000 ₽. Но это люди, которые пришли осознанно, дочитали, поняли, что почём, и написали по делу. Из двадцати покупает 6. Итог: 6 продаж за те же деньги.

В сценарии А заявка в пять раз дешевле. В сценарии Б денег в три раза больше.

Вот и весь миф.

Как обычно делают дешёвые заявки? Способов масса, и все они честные с точки зрения цифры в кабинете:

— Расширяют аудиторию до максимума — ловим всех подряд, кто-нибудь да ткнёт.
— Убирают из креатива цену и условия — чтобы не отпугнуть. Отлично, теперь до вас доходят те, кто не знает, что вы дорогой.
— Ставят «оставьте телефон, и мы вам всё расскажем» вместо конкретики.
— Жмут на халяву. «Бесплатный замер», «подарок каждому» — и приходит народ за подарком.

Заявки становятся дешевле. Отдел продаж захлёбывается в мусоре, выгорает, начинает отвечать вяло — потому что 9 из 10 диалогов ни о чём. И конверсия падает ещё сильнее.

Наш кейс с кухнями: заявка стоила 4 900 ₽. Дорого? По цифре в кабинете — очень. Только чек там 350 000+ ₽. И заявки были живые: люди, которые реально планируют кухню, а не «просто посмотреть».

Смотреть надо не на цену заявки. Смотреть надо на:

— цену продажи (сколько рекламы уходит на один закрытый чек);
— ДРР — долю рекламных расходов в выручке;
— и, если есть силы считать, — на LTV, потому что клиент может вернуться.

Цена заявки — промежуточная метрика. Она полезна для сравнения креативов между собой. Она бесполезна как цель.

Иногда правильный ход — сознательно поднять цену заявки. Отсечь халявщиков, написать цену прямо в объявлении, задать в форме отсекающий вопрос. Заявок станет меньше, они станут дороже — а денег будет больше. Звучит нелогично, работает отлично.

Хотите посчитать, какая цена заявки для вашего чека нормальная, а какая — самообман? Напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Сядем и посчитаем от выручки, а не от красивой цифры в кабинете.

«Мы же уже настраивали рекламу. В прошлом году. Она работала».

А потом перестала. И это не потому, что кто-то накосячил. Это потому, что реклама — не пылесос. Её нельзя купить, поставить в угол и доставать по праздникам.

Реклама — это скорее огород. Посадил — надо поливать, иначе всё зарастёт. И зарастает быстрее, чем кажется.

Что именно ломается, пока вы не смотрите.

Выгорает аудитория. Люди видели ваш креатив пять раз, десять, пятнадцать. Первые два раза он цеплял. Дальше — стал частью мебели. Показатели ползут вниз: кликов меньше, цена выше, заявок нет. Ничего не сломалось. Просто ваши люди на вас насмотрелись.

Меняются конкуренты. Вчера вы были единственным в нише с нормальным оффером. Сегодня зашли трое, один из них демпингует, второй сделал видео получше. Аукцион разогрелся, ставки выросли. Вы стоите на том же месте — но место стало другим.

Меняются алгоритмы. Площадки регулярно перекраивают кабинеты, режут таргетинги, вводят новые форматы. То, что вчера было основной механикой, сегодня работает вполовину.

Меняется сезон. У всех он свой. Где-то декабрь — золотое время, где-то — мёртвое. Одинаковая настройка круглый год гарантированно проигрывает.

Меняетесь вы сами. Ввели новую услугу, подняли цены, сменили менеджера. А реклама всё ещё продаёт то, что было.

Знакомая картина: клиент приходит с фразой «полгода назад всё летало, сейчас ноль, что вы сломали». Заходим в кабинет — там ничего не трогали полгода. Вот именно поэтому и ноль.

Что значит «вести рекламу» на самом деле:

— Смотреть цифры не раз в месяц, а постоянно. Провал ловится за пару дней, а не по итогам квартала.
— Регулярно подливать новые креативы. Не потому, что старые плохие, а потому, что они устают.
— Тестировать новые аудитории и связки — часть из них умрёт, это нормально, зато найдётся следующая рабочая.
— Отключать то, что просело, и не жалеть.
— Слушать, что говорит отдел продаж. Они первыми чувствуют, что «пошли не те люди».

У нас на проекте обычно 3–4 человека: таргетолог, директолог, дизайнер, спец по воронкам. И это не для красоты — просто одна голова физически не удержит все эти движения одновременно. Плюс ежедневная отчётность, чтобы никто не жил в иллюзии «наверное, всё нормально».

Реклама, которую не ведут, не остаётся на месте. Она деградирует. Медленно, тихо, и вы замечаете это только когда касса опустела.

Так что вопрос не «настроить», а «вести».

Если у вас реклама «когда-то работала, а сейчас непонятно» — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Зайду в кабинет, посмотрю, что там протухло, и скажу — чинить или пересобирать заново.

«Авито? Это где диван б/у продают и коляску после второго ребёнка? У меня серьёзный бизнес».

Ох. Вот на этом мифе теряется, наверное, больше всего денег — просто потому, что площадку не воспринимают всерьёз.

Смотрите, что произошло за последние годы. Авито из барахолки превратилось в поисковик по товарам и услугам. Люди туда идут не «посмотреть, что продают» — они идут искать конкретное. Кухню. Натяжные потолки. Эвакуатор. Мастера по плитке. Автозапчасть. Оборудование для цеха.

И вот здесь ключевое отличие от соцсетей, которое почему-то мало кто проговаривает.

В ВК и в ленте человек рекламу не искал. Он листал мемы, а вы его перехватили. Его надо разбудить, заинтересовать, прогреть.

На Авито человек пришёл сам. Он уже вбил запрос. У него уже есть намерение. Он сравнивает варианты и готов купить. Это горячий спрос — тот же, что в поиске Яндекса, только с другой механикой и часто дешевле.

При этом на Авито до сих пор куча ниш, где конкуренты выглядят так, будто объявление им набирал школьник на кнопочном телефоне. Одно мутное фото, текст из двух строк, отвечают через день. И вы туда заходите с нормальными фотографиями, вменяемым описанием и быстрым ответом — и просто забираете спрос.

Наш кейс: подарочная ниша, картины. За две недели — 200 000 ₽ выручки, ДРР 25%. Не миллиарды, но это две недели и это не «хлам с рук».

И ещё один момент, который обычно недооценивают. На Авито очень короткий путь до денег. Не надо сайта, не надо воронки, не надо месяц греть человека контентом. Объявление — сообщение — сделка. Для многих малых бизнесов это самый быстрый способ вообще проверить, есть ли на их продукт спрос: за неделю станет понятно, пишут вам или нет.

Что реально решает на Авито:

— Заголовок. Он же поисковый запрос. Пишите так, как человек ищет, а не как красиво звучит.
— Фото. Много, честных, разных. Не одна картинка из интернета.
— Описание. Полное. Люди читают, правда читают — потому что они уже в режиме выбора.
— Цена. Она видна всем и сразу, и по ней вас сравнивают. Значит, либо конкурентная, либо честно объяснённая.
— Скорость ответа. Вот это критично. На Авито человек пишет сразу пятерым. Кто ответил первым — тот и продал. Через час — вы уже опоздали.
— Платное продвижение. Органика есть, но в живых нишах без буста вы просто не видны.

И отдельно: Авито отлично сочетается с остальным. Директ ловит тех, кто ищет через поиск, ВК греет тех, кто ещё не думал, Авито забирает тех, кто уже выбирает. Три разные температуры спроса — три канала.

Так что «Авито — это про хлам» — примерно как «интернет — это про чаты». Было. Лет пятнадцать назад.

Хотите узнать, есть ли на Авито спрос в вашей нише и сколько там реально денег? Напишите слово АВИТО в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю категорию, конкурентов и скажу честно — стоит заходить или это не ваша площадка.

«Да там всё занято. Крупные игроки, бюджеты, демпинг. Куда нам».

Знаете, что я слышу в этой фразе на самом деле? «Мне страшно, и я ищу разрешение не пробовать».

Разрешение не дам. Давайте лучше разберёмся.

Начнём с главного разворота. «Ниша забита» — это не плохая новость. Это отличная новость.

Потому что конкуренты — это доказательство, что тут есть деньги. Если в нише десять игроков, которые годами платят за рекламу, — значит, реклама там окупается. Иначе они бы давно ушли. Вы получили бесплатное подтверждение спроса, за которое другие платят тестами.

Страшно, когда конкурентов нет. Вот тогда стоит задуматься, почему.

Теперь — как заходить в занятую нишу.

Не в лоб. Забудьте про «сделаем как они, только лучше и дешевле». Это самый дорогой путь: вы деретесь на их поле, по их правилам, с их бюджетами. Проиграете.

Заходить надо сбоку. Вариантов больше, чем кажется.

Сегмент. Не «ремонт квартир» вообще, а ремонт в новостройках конкретного жилого комплекса. Не «доставка еды», а доставка на офисные обеды. Крупный игрок бьёт по площади, а вы бьёте в точку — и в этой точке вы точнее.

Формат. Все продают через сайт с формой — а вы делаете нормальное сообщество с живым контентом, и человек покупает у вас, потому что уже вас читает.

Скорость. Звучит смешно, но в половине ниш выигрывает тот, кто отвечает за 10 минут, а не за сутки. Крупные компании медленные. Это ваше преимущество, и оно бесплатное.

Канал. Конкуренты все сидят в Директе и разогрели там аукцион до небес — а Авито в этой же нише пустой. Или наоборот. Мы регулярно находим канал, который в нише почему-то никем не занят.

Оффер. Не дешевле. Иначе. Гарантия, которую никто не даёт. Условие, о котором никто не говорит. Снятие конкретного страха, который у клиентов есть, а адресует его никто.

Как это искать на практике — тоже без магии. Открываете десять объявлений конкурентов и читаете их подряд, залпом. Через полчаса вы физически почувствуете, где они все говорят одно и то же. Вот эта одинаковость — и есть ваша дверь. Потом идёте в отзывы — не свои, а их — и выписываете, на что люди жалуются. Это готовый список того, что вы можете пообещать и сделать, а они почему-то нет.

И маленькое, но важное: не пытайтесь забрать всю нишу. Вам не нужна вся ниша. Вам нужен кусок, который вы способны обслужить и на котором вы зарабатываете. Крупный игрок за этот кусок биться не станет — ему невыгодно разворачиваться ради него.

За 10 лет мы работали в 100+ нишах. И почти в каждой первый разговор начинался с «у нас тут всё занято». В большинстве случаев находилась незанятая щель — потому что «занято» обычно означает «все делают одинаково». А одинаковое всегда можно обойти.

Ниша не бывает забита. Бывает забит один способ в неё заходить.

Хотите посмотреть, где в вашей нише щель? Напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Пройдусь по конкурентам, каналам и офферам и скажу, куда можно зайти так, чтобы не биться лбом.

«Заявка по 5 тысяч? Да вы с ума сошли, я за такие деньги рекламу не куплю».

Слышу это регулярно от мебельщиков. И каждый раз хочется задать один встречный вопрос: а какой у вас средний чек?

Потому что в кухнях на заказ чек — 350 000 ₽ и выше. И у нас есть проект, где заявка из Яндекс.Директа стоила 4 900 ₽ при таком чеке. Считайте сами: даже если из десяти заявок купит одна — вы потратили 49 тысяч и получили 350. Это работает. А человек, который смотрит только на цену клика, эту математику не видит и в панике режет бюджет ровно в тот момент, когда реклама начала приносить деньги.

Вот главное, что нужно понять про мебель: тут длинный цикл сделки. Человек не покупает кухню в среду вечером, потому что увидел рекламу. Он замеряет, сомневается, спорит с женой, объезжает три салона, ждёт, пока закончится ремонт. От первого клика до договора может пройти два-три месяца. И если вы отключили рекламу через три недели «потому что продаж нет» — вы просто оплатили верх воронки и ушли до того, как он созрел.

Теперь по каналам, честно и по существу.

— Яндекс.Директ. Тут главный источник. Человек сам вбивает «кухни на заказ» и «кухня из массива недорого» — это горячий спрос, его надо забирать. Поиск + РСЯ, обязательно с отдельными кампаниями по конкурентам и по геолокации.
— Таргет ВК. Работает не на «купи кухню», а на прогрев и сбор базы. Хорошо заходят аудитории новостроек, недавно купивших квартиру, участников групп по ремонту.
— Авито. Недооценённый канал в мебели. Люди реально ищут там подрядчиков, а конкуренция по объявлениям часто слабее, чем в Директе.

Что убивает рекламу в мебели чаще всего:

— Нет фото своих работ. Только рендеры с иностранных стоков. Клиент это чувствует за секунду.
— Нет цены вообще. «Цена по запросу» — это минус половина заявок. Дайте хотя бы вилку «от» и пример комплектации.
— Долгий ответ на заявку. В мебели кто первый перезвонил — тот и на замере. Через три часа человек уже общается с конкурентом.

Отдельно про сезон. В мебели он есть, и он предсказуемый: спрос растёт, когда люди заезжают в новостройки и заканчивают ремонт. Многие мебельщики включают рекламу ровно в пик, когда аукцион раскалён и все конкуренты уже там. Заходить надо чуть раньше — пока человек ещё только выбирает плитку, он уже думает про кухню.

И ещё одно. Самый рабочий оффер в этой нише — не скидка. Скидками в мебели заляпан весь рынок, на них уже никто не реагирует. Работает бесплатный дизайн-проект и выезд замерщика: это конкретное действие, которое ни к чему не обязывает, но втягивает человека в диалог. А дальше уже ваш замерщик делает продажу.

Если у вас производство мебели или кухонь и вы не понимаете, откуда брать заявки — напишите слово ДИРЕКТ в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю вашу ситуацию и скажу прямо, что там реально можно вытащить, а что нет.

Медицина — это ниша, где реклама либо приносит поток пациентов, либо съедает бюджет и не даёт ничего. Середины почти не бывает. И причина обычно не в таргетологе.

Смотрите, в чём тут штука. У стоматологии и медцентров есть жёсткие ограничения по рекламе: модерация, требования к лицензии, обязательная дисклеймерная строчка. Половина креативов, которые прекрасно работают в других нишах, здесь просто не пройдёт. Никаких «до/после» в лоб, никаких обещаний вылечить, никаких страшилок про то, что вы потеряете зубы.

Это раздражает. Но это же и защищает: половина ваших конкурентов ленится разбираться и просто не рекламируется нормально.

Что реально работает в медицине.

— Конкретная услуга, а не «клиника». Никто не ищет «хорошую стоматологию вообще». Ищут «имплантация зубов», «брекеты цена», «удаление зуба мудрости срочно». Реклама должна попадать в конкретную боль, а не в вывеску.
— Гео. Люди не поедут через весь город лечить кариес. Радиус вокруг клиники, район, метро. Расширять гео в медицине — почти всегда слив бюджета, кроме дорогих направлений вроде имплантации и ортодонтии — за ними едут.
— Первичный приём как вход. Бесплатная консультация, осмотр, снимок в подарок. Задача рекламы — не продать имплант за 60 тысяч по клику, а привести человека в кресло. Дальше продаёт врач.
— Врач как лицо. Живое видео доктора, который спокойно объясняет, как проходит процедура, снимает страх. В медицине люди боятся не цены — они боятся боли и того, что им «навешают лишнего».

Что убивает рекламу.

— Никто не берёт трубку. Это боль номер один в медицине. Заявка пришла, администратор занят с пациентом у стойки, перезвонили через полдня — человек уже записался в соседнюю клинику. Считайте: если у вас пропущено 30% звонков, вы буквально выкидываете 30% рекламного бюджета.
— Администратор, который просто называет цену и кладёт трубку. Он должен записывать, а не консультировать по прайсу.
— Отзывы. В медицине человек перед записью обязательно гуглит клинику. Если у вас три отзыва и два из них плохие — реклама уже не спасёт.

И честное наблюдение за 10 лет: в медцентрах чаще всего проблема не в трафике. Трафик там есть. Проблема в том, что до врача доходит хорошо если половина обратившихся. Прежде чем заливать бюджет — послушайте, как ваши администраторы отвечают на звонки. Иногда это даёт больше денег, чем удвоение рекламы.

Хотите понять, где у вас утекают пациенты — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю на вашу воронку целиком, а не только на рекламу.

Автосервис — это ниша, где реклама должна работать не на продажу, а на «вспомнил и приехал».

Объясню, почему это важно. У человека машина ломается не тогда, когда вы запустили кампанию. Она ломается в четверг утром, когда ей вздумается. И в этот момент он либо звонит знакомому мастеру, либо лезет в карты и ищет ближайший сервис. Ваша задача — оказаться в его голове или в его телефоне ровно в этот момент. Не раньше и не позже.

Отсюда вся стратегия.

— Гео решает всё. Никто не повезёт машину на замену масла через полгорода. Радиус 3–5 км, максимум район. В автосервисах расширение гео — самый быстрый способ спалить бюджет.
— Карты и отзывы — это половина канала. Яндекс.Карты, 2ГИС. Человек с проблемой открывает карту, а не ВК. Если вас там нет или у вас 3.8 звезды — реклама будет тащить трафик к конкурентам с 4.7.
— Директ по горячим запросам. «Диагностика подвески», «замена масла рядом», «ремонт АКПП». Тут человек уже с проблемой. Забирайте.
— Сезонность в шиномонтаже — это не помеха, а расписание. Два пика в году, и в эти пики надо не «пробовать рекламу», а выкупать всё, до чего дотянетесь. В межсезонье шиномонтаж живёт на хранении шин — и вот его как раз надо рекламировать заранее, а не в день, когда все побежали переобуваться.

Что работает в креативах. Не «качественный ремонт по доступным ценам» — от этого у людей уже слепота. Работает конкретика: прайс на конкретную работу, конкретная марка («ремонтируем Kia и Hyundai — знаем их болячки»), фото своего цеха и своих мастеров. Люди боятся, что их разведут на лишние работы — поэтому прозрачность продаёт сильнее скидки.

Отдельно про сегмент. Универсальный сервис «чиним всё» рекламировать тяжело — вы конкурируете со всеми сразу. А вот узкая специализация вытягивает: сервис по одной марке, только АКПП, только турбины, только электрика. Заявок будет меньше, но они будут ваши, и чек выше.

Ещё одна вещь, которую в автосервисах почти никто не делает, — работа со своей базой. У вас есть список тех, кто уже приезжал. Вы знаете их машины, знаете, когда им пора на следующее ТО, знаете, что весной они поедут переобуваться. Напомнить об этом стоит копейки, а возвращает клиентов лучше любой холодной рекламы. Но нет — большинство сервисов ведут записи в тетради и потом каждый месяц заново покупают трафик.

И типичная ошибка, которую вижу постоянно: реклама на «запись на ТО», а телефон в рабочее время занят, а по вечерам никто не отвечает. Люди ищут сервис вечером, после работы. Поставьте хотя бы автоответ в сообщения сообщества или онлайн-запись — заявки, которые сейчас просто исчезают, начнут доезжать.

Если у вас автосервис или шиномонтаж и вы не понимаете, откуда брать клиентов кроме сарафана — напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency. Разберём ваш район, ваш прайс и скажу, за что там реально стоит платить.

«Мне бы просто клиентов на маникюр» — самая частая фраза от бьюти-мастеров. И самая опасная.

Потому что бьюти — это ниша, где легко получить много дешёвых заявок и при этом не заработать ни рубля. Сейчас объясню, как так выходит.

Ставите акцию «маникюр за 990». Заявки летят пачками, дешёвые, красивые цифры в отчёте. Приходят люди, стригут купон, забирают скидку и исчезают. На следующий месяц у соседнего салона акция за 890 — и они уходят туда. Вы отработали в ноль или в минус, а ощущение, что реклама «сработала». Знакомо?

В бьюти считать надо не заявку. Считать надо возврат. Клиент, который пришёл на маникюр и остался ходить к вам раз в три недели — это десятки тысяч рублей за год. Клиент, который пришёл на акцию и ушёл, — это убыток. Одна и та же реклама, разный итог, и разница вся в том, что происходит ПОСЛЕ первого визита.

Что работает.

— Мастер как личность. В бьюти покупают не салон, а руки конкретного человека. Живое лицо, живые сторис, живые работы. Обезличенные красивые картинки из интернета не продают вообще — их уже видели все.
— Свои работы, снятые на телефон. Да, не идеальный свет. Зато настоящие. Стоковая «идеальная модель» вызывает у людей ровно одну мысль: «это не они делали».
— Гео 2–4 км. Люди ходят к мастеру рядом с домом или рядом с работой. Никто не поедет на другой конец города за бровями, если только у вас не редкая техника или имя на рынке.
— Онлайн-запись. Не «пишите в директ» — а нажал и записался. Каждый лишний шаг съедает часть людей.
— Дорогие услуги можно и нужно рекламировать отдельно. Наращивание, сложное окрашивание, барберские комплексы — там чек в разы выше, и там имеет смысл платить за заявку в разы больше, чем за маникюр.

Что не работает.

— Вечные скидки. Скидка привлекает охотника за скидками. Он не ваш клиент.
— «У нас уютная атмосфера и профессиональные мастера». Это пишут все. Это не значит ничего.
— Реклама без записи и без администратора. Если ответ приходит через день — человек уже подстригся.

А ещё бьюти — это ниша, где сообщество работает как витрина. Человек перед записью обязательно зайдёт посмотреть, кто вы. Пустая группа с тремя постами за прошлый год убивает конверсию из рекламы сильнее, чем плохой креатив. Оформленное сообщество, живые работы, актуальные цены, кнопка записи — и та же самая реклама начинает давать заметно больше.

И вот главная мысль, которую хочу, чтобы вы унесли: в бьюти реклама — это только вход. Деньги делает удержание. Напоминание о записи через 3 недели, ведение клиента, нормальная база в CRM. Без этого вы будете вечно покупать новых людей и вечно их терять.

Если у вас салон или вы частный мастер и хотите поток, который не заканчивается вместе с бюджетом — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю, что у вас с записью и куда утекают клиенты.

Ремонт квартир — ниша, где заявки дешёвые, а денег часто нет. Звучит странно? Сейчас объясню.

Заявку в ремонте получить несложно: «бесплатный замер», «расчёт стоимости ремонта за 5 минут» — люди оставляют номера охотно. А потом выясняется, что половина из них просто «прицениваются на будущее», четверть хотела узнать цену, чтобы поторговаться с уже найденной бригадой, а ещё часть вообще делает ремонт через год.

И вот тут ниша ломает всех, кто меряет успех количеством лидов. Считать надо не заявки. Считать надо выезды на замер и подписанные договоры.

Что важно понимать про ремонт.

— Цикл сделки длинный. Человек выбирает подрядчика неделями. Он собирает 3–5 смет, сравнивает, боится. Реклама, включённая на две недели «попробовать», не даст вам ничего, кроме контактов, которые созреют потом — уже без вас.
— Главный страх клиента — не цена. Главный страх: «бросят на середине, украдут деньги, затянут на полгода, вылезут доплаты». Вся ваша реклама и весь сайт должны бить именно в это. Договор, фиксированная смета, этапы, фото своих объектов в процессе, а не только глянцевые «после».
— Сегментация решает. «Ремонт квартир» — слишком широко и дорого. А вот «ремонт квартир в новостройке под ключ», «ремонт студий», «ремонт санузла под ключ», «отделка после застройщика» — это уже конкретный человек с конкретной ситуацией. Заявки будут дешевле и теплее.

Каналы:

— Яндекс.Директ. Горячий спрос, люди ищут сами. Основной источник по договорам.
— Авито. Отличная площадка для отделочников, там реально ищут бригады. Многие ремонтники недооценивают Авито и зря.
— Таргет ВК. Работает на аудитории новостроек и жильцов конкретных ЖК. Плюс на прогрев: показывать процесс работы, объекты, отвечать на страхи.

Про креативы. В ремонте лучше всего заходит не «красивый интерьер», а доказательство того, что вы существуете и работаете. Видео с объекта, где прораб на камеру показывает, что сделано за неделю. Смета, которую не стыдно показать. Фото санузла в процессе, а не только идеальная финальная картинка из каталога. Люди устали от глянца — они хотят увидеть, что за ним есть настоящая бригада.

А теперь неудобное. В ремонте самая частая причина провала рекламы — сам подрядчик. Не отвечает на заявку в день обращения. Приезжает на замер без сметы. Обещает перезвонить и не перезванивает. Считает, что «клиент сам должен перезвонить, раз ему надо». Не должен. Он уже пишет вашему конкуренту, который ответил через 10 минут.

Если у вас бригада или отделочная компания и вы хотите не «заявки», а нормальный поток договоров — напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю, какой сегмент в вашем городе вытянет и сколько там реально стоит клиент.

Общепит — одна из немногих ниш, где реклама может окупиться в тот же вечер. И одна из тех, где её чаще всего льют вслепую.

Давайте на пальцах. У кафе и доставки есть одна особенность, которой нет почти нигде: повторные покупки. Человек, который заказал у вас пиццу и остался доволен, закажет ещё. И ещё. И через год он принесёт вам не один чек, а двадцать. Это меняет всю математику: вы можете позволить себе платить за первого клиента столько, сколько за один заказ платить нельзя.

Но только если у вас есть чем его вернуть. Если возврата нет — реклама в общепите превращается в дорогое удовольствие.

Что работает.

— Гео до боли узкое. Доставка везёт в свой район. Кафе кормит тех, кто рядом с домом, офисом или по пути. Радиус 1,5–3 км, иногда конкретные дома и бизнес-центры. Всё, что за пределами зоны доставки — сожжённый бюджет.
— Еда на фото должна выглядеть как еда, а не как реклама. Реальное блюдо, снятое нормально, работает лучше стокового бургера. Люди научились отличать.
— Первый заказ со стимулом. Не «скидка 10% на всё», а понятная плюшка: напиток в подарок, бесплатная доставка на первый заказ, второй ролл в комплект. Задача — снять барьер «а вдруг невкусно».
— Повод. Общепит живёт поводами: обед в будни, пятница, футбол, дни рождения, корпоративы, доставка на офис. Одна реклама «у нас вкусно» проиграет пяти рекламам под пять разных ситуаций.
— Ретаргет и база. Тот, кто заказал один раз, — самая тёплая аудитория, которая у вас вообще есть. Работать с ней в разы дешевле, чем искать новых.

Что не работает.

— Реклама в момент, когда кухня не справляется. Привезли заказ через полтора часа холодным — вы не купили клиента, вы купили плохой отзыв. Реклама масштабирует не только вкусную еду, но и косяки.
— «Широкая аудитория 18–55 весь город». Классика слива.
— Ставка только на скидки. Приучите людей ждать акции — они перестанут заказывать без них.

Отдельно про рестораны и кафе, куда люди ходят ногами. Тут решает не столько таргет, сколько присутствие в картах, отзывы и повод прийти. Реклама может привести человека, но если у вас 3.9 в 2ГИС — он посмотрит и выберет соседей.

И честно: в общепите реклама быстрее всего показывает, здоров ли бизнес. Если продукт и сервис нормальные — трафик заведётся почти сразу. Если внутри бардак — реклама его только подсветит.

Если у вас кафе или доставка и хочется стабильного потока заказов, а не «то густо, то пусто» — напишите слово РЕКЛАМА в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрим на вашу зону, меню и то, чем можно возвращать людей.

В онлайн-образовании самый дорогой миф звучит так: «мне нужен таргетолог, который приведёт продажи».

Не приведёт. Ни один таргетолог в мире не приведёт вам продажи курса напрямую с рекламы. И дело не в его квалификации.

Тут работает воронка, а не кнопка. Человек не покупает курс за 40 тысяч, увидев баннер. Он подписывается, читает вас, смотрит бесплатный вебинар, сомневается, читает ещё, видит отзывы, и покупает — иногда через месяц, иногда через полгода. Реклама в этой цепочке отвечает ровно за один шаг: привести человека в вашу воронку. Всё остальное делает контент, продукт и отдел продаж.

Кто это понимает — растёт. Кто ищет «таргетолога, который сделает продажи» — меняет пятого подряд и всё ещё в минусе.

Что реально работает.

— Лид-магнит. Не «подпишись на канал», а конкретная штука, которая решает конкретную мелкую боль прямо сейчас: чек-лист, разбор, шаблон, мини-урок. Чем конкретнее — тем дешевле подписчик.
— Тёплая цепочка после подписки. Если человек подписался и три недели тишина — вы его потеряли. Прогрев начинается в первый день.
— Вебинар/эфир как точка продажи. Классика, которая до сих пор не умерла, потому что работает.
— Личность. В онлайн-школах покупают эксперта. Не логотип школы, не «команду профессионалов» — конкретного человека, которому верят. Реклама с живым лицом и живой речью обгоняет любые красивые макеты.
— Считать не подписчика, а деньги. Дешёвый подписчик, который никогда не покупает, хуже дорогого, который приносит чек. Метрика в онлайн-школах одна: сколько денег вернулось на вложенный рубль. Всё остальное — промежуточные показатели.

Что убивает.

— Курс «для всех». Если ваш продукт «для тех, кто хочет улучшить жизнь» — вы не сможете написать ни одного нормального объявления. Аудитория должна быть узнаваемой: «мамы в декрете, которые хотят удалёнку», «мастера маникюра, которые сидят без записи».
— Отсутствие продаж внутри. Многие эксперты стесняются продавать. Реклама приводит людей, люди слушают, восхищаются — и уходят, потому что им никто не предложил купить.
— Ожидание, что первая же кампания окупится. В онлайн-образовании первые недели — это сбор данных и базы. Деньги приходят на дистанции.

И ещё. Самая недооценённая штука у экспертов — своя база. Те, кто уже подписан, уже смотрел, уже покупал. Реклама на них стоит копейки, а конверсия в разы выше. Прежде чем лить холодный трафик — выжмите тёплый.

Если у вас онлайн-школа или вы эксперт и не понимаете, почему трафик есть, а продаж нет — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю вашу воронку от объявления до оплаты и скажу, где она рвётся.

Строительство домов — ниша, где предприниматели чаще всего сдаются раньше времени. И это обидно, потому что деньги там огромные.

Смотрите. Дом — это самая долгая и самая страшная покупка в жизни обычного человека после квартиры. Чек — миллионы. Цикл сделки — месяцы, иногда год. Человек не решает «строю» за один вечер. Он год читает форумы, ездит смотреть чужие дома, копит, спорит с семьёй, выбирает участок.

И вот сюда приходит подрядчик, включает рекламу на месяц, получает 20 заявок, ни одного договора — и говорит: «реклама не работает».

Работает. Просто вы вышли из игры на первом круге.

Что надо принять как данность.

— Заявка в строительстве стоит дорого. Тысячи рублей. Это нормально при чеке в миллионы. Ужасаться цене лида здесь так же бессмысленно, как ужасаться цене бетона.
— Заявка ≠ клиент. Часть людей просто изучает рынок. Ваша задача — не отсеять их, а остаться рядом до момента, когда они созреют. Отсюда контент, база, рассылки, ретаргет.
— Считать надо по договорам, а не по лидам. И горизонт оценки — не месяц. Минимум квартал.

Что работает.

— Расчёт стоимости как вход. Не «звоните нам», а «рассчитаем стоимость вашего дома по вашему проекту». Человеку нужно понять цифру — дайте её.
— Свои объекты. Фото и видео с реальной стройки, а не рендеры. Стройка в процессе, бригада, материалы, объект зимой. Это то, что отличает вас от сотни фирм с одинаковыми красивыми картинками.
— Проекты и цены на сайте. Скрывать цену в строительстве — терять людей. Дайте диапазоны, комплектации, что входит и что нет.
— Прозрачность по деньгам. Главный страх: «попрошу смету на 3 миллиона, а в итоге заплачу 5». Кто честно показывает, откуда берутся доплаты, — выигрывает.
— Каналы: Яндекс.Директ по горячим запросам, таргет ВК на владельцев участков и аудитории по загородной теме, Авито (там реально ищут бригады и подрядчиков).

Что убивает.

— Реклама «на два месяца попробовать». В строительстве это выброшенные деньги: вы оплатили вход людей в воронку и ушли до того, как они дозрели.
— Долгий ответ. Человек, который решился и оставил заявку, обзванивает ещё четверых. Кто первым дал внятный расчёт — тот в шорт-листе.
— Отсутствие базы. Все «отказники» и «подумаю» — это ваш будущий доход. Их надо не выбрасывать из CRM, а греть.

И про сезонность. Все включают рекламу весной, когда «пора строить». В итоге весной аукцион перегрет, а зимой — пусто, хотя именно зимой люди спокойно выбирают подрядчика на будущий сезон. Собирать заявки в межсезонье дешевле, а строить всё равно будете летом. Просто с готовым портфелем договоров, а не с нуля.

Если вы строите дома и хотите систему, а не «пришло три заявки летом» — напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency. Разберём ваш регион, чек и то, за сколько там реально можно покупать клиента.

Есть цифра, которую я люблю приводить селлерам: 90 000 ₽ рекламного бюджета — и 1 400 000+ ₽ выручки. Это наш реальный проект: внешний трафик из таргета ВК на карточку Wildberries. Окупаемость около 15,7 на вложенный рубль.

И почти каждый селлер, услышав это, задаёт один и тот же вопрос: «а как вы это отслеживаете, там же нет пикселя?»

Вот об этом и поговорим. Потому что внешний трафик на маркетплейсы — тема, где половина рынка до сих пор не понимает, как это устроено, и поэтому туда не лезет. А там, честно говоря, сейчас чуть ли не самая недооценённая точка роста.

Зачем вообще внешний трафик.

— Внутренняя реклама на площадке дорожает. Все воюют за одни и те же ставки в одной и той же выдаче.
— Внешний трафик разгоняет карточку в выдаче: заказы растут, позиции растут, а дальше органика начинает докармливать вас бесплатно.
— Вы забираете людей, которые вообще не искали ваш товар. Они его увидели — и захотели.

Что критично для успеха. Тут надо быть честным: внешний трафик подходит не всем.

— Карточка должна быть готова. Фото, инфографика, описание, отзывы, рейтинг. Если у вас 4 отзыва и рейтинг 4.1 — вы будете покупать клики, а покупать будут у соседа с 300 отзывами. Реклама не чинит плохую карточку.
— Товар должен быть в наличии и на нужных складах. Гонять трафик на карточку, где «доставка 12 дней», — деньги в трубу.
— Маржа должна выдерживать. Считайте юнит-экономику ДО запуска: комиссия площадки, логистика, возвраты, себестоимость. Если после всего этого остаётся 15% — внешний трафик вас не вытянет.
— Товар должен быть визуальным или эмоциональным. То, что можно показать в ленте и захотеть. Скучные унифицированные позиции продвигать снаружи тяжело.

Как считать без пикселя. По отчётам площадки: динамика заказов, воронка карточки, промежуточные ссылки, промокоды. Мы связываем расход с приростом заказов и выручки по периодам. Это не идеальная атрибуция «клик = заказ», но она даёт понятный ответ на главный вопрос: окупается или нет.

Что заходит в креативах. Не «купите на WB», а показать товар в жизни: как им пользуются, что он решает, чем отличается от соседних десяти таких же. Короткие видео обгоняют статику почти всегда. И обязательно снимать реальный товар — тот, который приедет покупателю. Красивая картинка из карточки поставщика, за которой приходит не то, — это возвраты, а возвраты в маркетплейсах бьют по вам дважды: деньгами и рейтингом.

Главная ошибка селлеров: запускать трафик «на магазин». Трафик нужно вести на конкретную карточку конкретного товара — того, который у вас лучше всего конвертит и хорошо выглядит. Один товар, один оффер, одна цель.

Если вы продаёте на WB или Ozon и хотите понять, потянет ли ваш товар внешний трафик — напишите слово МАРКЕТПЛЕЙС в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю карточку и юнит-экономику и скажу прямо, есть там смысл или лучше не начинать.

«У нас B2B. Реклама в соцсетях нам не подходит, у нас всё на связях и холодных звонках».

Слышу это лет десять. И каждый раз хочется спросить: а закупщик у вас кто, робот?

Тут такая штука. Люди почему-то представляют B2B как некое отдельное измерение, где решения принимают безликие «компании». Но решение принимает человек. Конкретный снабженец, конкретный директор, конкретный владелец. И этот человек вечером листает ленту, как и все остальные. Он там же, где и ваша реклама.

Разница не в том, что B2B «не рекламируется». Разница в том, что там другая логика.

Что нужно принять.

— Цикл сделки длинный. Месяцы. Иногда договор подписывают через полгода после первого касания. Значит, реклама тут не про «заявку сегодня», а про попадание в короткий список, когда у них возникнет потребность.
— Аудитория маленькая. Не миллионы, а тысячи. Это не минус — это значит, что можно позволить себе дорогое касание и работать точечно.
— Лид дорогой, но и чек другой. Контракт на поставку может кормить вас годами. Считать цену лида, как в бьюти, — бессмысленно.
— Решает не один человек. Часто цепочка: снабженец нашёл, руководитель одобрил, финансист согласовал. Ваши материалы должны быть такими, чтобы их можно было переслать начальнику.

Что работает.

— Не «продать», а «зайти». Прайс-лист, расчёт, коммерческое предложение, образец, тестовая партия. Дайте лёгкий первый шаг.
— Яндекс.Директ. Снабженцы гуглят. «Купить оптом», «поставщик», «производитель» — это живой спрос, и его почему-то часто отдают конкурентам.
— Авито. Один из самых недооценённых B2B-каналов в России. Там реально закупают оптом, ищут поставщиков и оборудование.
— Таргет ВК — на узкие аудитории: отраслевые сообщества, конкуренты, участники профильных пабликов. Плюс на прогрев и на сбор базы, которую потом греют контентом.
— Ретаргет и база. В B2B это половина результата. Человек не готов сегодня — он будет готов через 4 месяца. Не потеряйте его.

Что убивает.

— Сайт-визитка из 2012 года, без цен, без ассортимента, без реквизитов. Снабженец закроет его за 5 секунд.
— Медленный ответ. В опте это фатально: запрос ушёл пятерым, кто первый прислал внятное КП — тот в игре.
— Ожидание быстрых результатов. Дали рекламе месяц, не увидели контрактов, выключили. А сделки начали бы приходить на третий-четвёртый.

Если у вас опт, производство или B2B-услуги и вы до сих пор живёте только на холодных звонках и старых связях — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю вашу нишу и скажу честно, стоит там строить трафик или нет.

«Ну что, деньги перевели, когда заявки пойдут?»

Вот это самый частый вопрос в первую неделю. И я его понимаю: человек отдал деньги, ждёт результат. Но давайте я честно расскажу, что реально происходит в эти семь дней. Потому что там вообще не то, что многие себе представляют.

День первый — это не запуск. Это допрос. Мы садимся и вытаскиваем из вас всё: кто покупает, кто НЕ покупает, сколько стоит клиент, какая маржа, что говорят менеджеры, почему уходят те, кто спрашивал и не купил. Половина клиентов на этом этапе впервые задумывается о цифрах, которых у них нет. Это нормально. Но без них мы работаем вслепую, а вслепую мы работать не будем.

День второй-третий — доступы и техника. Рекламный кабинет, метрика, пиксель, сообщество, доступ к CRM или хотя бы к тому, куда падают заявки. Тут вылезает половина проблем: пиксель не стоит, цели не настроены, заявки падают в почту, которую никто не читает, а прошлый подрядчик оставил после себя кабинет с блокировкой. Мы это чиним ДО того, как включим первый рубль.

Параллельно смотрим, куда мы вообще ведём людей. Если посадочная страница страшная, а в сообществе последний пост от позапрошлого года — рекламу включать бессмысленно. Мы честно скажем: сначала чиним посадку. Да, это отодвигает старт. Но лучше отодвинуть старт на три дня, чем месяц сливать бюджет в дырявое ведро.

День четвёртый-пятый — сборка. Дизайнер делает креативы, таргетолог собирает аудитории, спец по воронкам проверяет, что происходит после клика. Мы не рисуем «один идеальный баннер», мы готовим пачку гипотез — про это будет отдельный разговор.

День шестой — запуск. И вот тут важное: первый запуск — это не «пошли продажи». Это сбор данных. Алгоритмы обучаются, мы смотрим, какая связка вообще дышит.

День седьмой — первые выводы. Не «результат», а именно выводы: что кликают, что нет, откуда идёт заявка, а откуда тишина. Отчёт вы получаете с первого дня открутки, ежедневно. Не потому что мы такие красивые, а потому что вы должны видеть, куда уходят ваши деньги, каждый день.

Что НЕ произойдёт за первую неделю: у вас не будет стабильного потока заявок по понятной цене. Это приходит позже, когда мы отобрали рабочие связки и отключили мусор. Кто обещает вам продажи с первого дня — либо не работал вдолгую, либо просто хочет ваши деньги.

За 10 лет и 300+ проектов я убедился в простой вещи: проекты, где первую неделю потратили на подготовку, почти всегда обгоняют те, где «давайте быстрее включим, потом разберёмся». Быстрее включить — значит быстрее слить.

Хотите понять, что мы вытащим лично из вашего проекта за первую неделю — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю вашу ситуацию и скажу, с чего там вообще надо начинать.

«А можно просто сделать один хороший баннер? Зачем мне десять?»

Можно. Только он, скорее всего, не сработает. И я сейчас объясню, почему это не лень и не попытка растянуть бюджет, а единственный рабочий способ.

Смотрите. Есть красивая иллюзия: сидят креативные ребята, думают неделю, рождают Идею, запускают — и рынок падает к ногам. Так не бывает. Ни у нас, ни у Nike, ни у кого. Реклама — это не искусство, это статистика. Вы не можете заранее знать, что зацепит вашу аудиторию. Вы можете только проверить.

За 10 лет я перестал верить в собственное чутьё в момент запуска. Слишком много раз было так: креатив, который вся команда считала слабым и добавила «просто чтобы был», выносил всех остальных в разы. И наоборот — вылизанный, красивый, с идеальной композицией собирал ноль.

Тут работает вот какая арифметика. Из десяти гипотез в среднем несколько вообще не дышат, несколько работают средне, и одна-две дают результат, ради которого всё и затевалось. Задача теста — не «сделать красиво», а найти вот эту одну. И если вы запускаете один креатив, вы просто ставите всю ставку на случайный билет.

Что мы вообще тестируем. Не десять цветов кнопки — это ерунда.

— Разные боли. Одному важна цена, другому — сроки, третьему — что его не обманут. Это три разных креатива, а не один «универсальный».
— Разные форматы. Статика, видео, живое лицо, скриншот переписки, фото реального объекта.
— Разные заходы. Прямой оффер, история, провокационный вопрос, отзыв.
— Разные аудитории на один креатив. Один и тот же баннер может провалиться на холодных и отлично отработать на тех, кто уже был на сайте.

И важное: тест — это не «включили десять штук и смотрим». Это управляемый процесс. Мы даём каждой гипотезе шанс набрать данные, отключаем то, что явно не идёт, и доливаем в то, что дышит. Слабое умирает быстро, сильное получает бюджет.

Ещё одна вещь, о которой мало кто говорит: креативы выгорают. Тот самый победитель, который сегодня даёт заявки, через несколько недель начинает сдуваться — аудитория его насмотрелась. И если у вас нет очереди из новых гипотез, вы просто встанете. Поэтому тесты не заканчиваются никогда, они идут фоном всю дорогу.

Да, это дороже по трудозатратам, чем нарисовать один баннер. Но у нас в команде на проекте есть дизайнер, чья работа — как раз конвейер гипотез. Это встроено в процесс, а не «допуслуга за отдельные деньги».

Если вы сейчас крутите один креатив и удивляетесь, почему заявок мало — напишите слово РЕКЛАМА в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю, что у вас запущено, и скажу честно, есть ли там что вытаскивать.

Знаете, какой самый бесполезный отчёт по рекламе? Тот, в котором всё зелёное и всё растёт, а денег на счету не прибавилось.

Я таких навидался. Красивая презентация, графики вверх, «охват 480 000 человек», «вовлечённость выросла на 34%», «CTR выше среднего по рынку». Клиент кивает, ничего не понимает, но вроде бы всё хорошо. А потом смотрит в кассу — и там тишина.

Поэтому в нашем отчёте нет слова «охваты». Вообще. И «вовлечённости» нет. Не потому что мы их не смотрим — смотрим, это рабочие метрики внутри кабинета, они нужны таргетологу. Но они не должны попадать в отчёт для собственника. Собственнику они не помогают принять ни одного решения.

Вот что в отчёте есть.

— Сколько потратили. За день и накопительно с начала месяца.
— Сколько заявок пришло. Штуками, а не «лидов в воронке».
— Сколько стоила заявка. Одна цифра, которую вы можете сравнить со вчера.
— Откуда пришли эти заявки. Какая кампания, какой креатив, какая аудитория.
— Что мы с этим сделали. Отключили, докрутили, запустили новое.

И отдельная строка, которая для меня самая важная: сколько из этих заявок стали деньгами. Тут уже нужны вы — без вашей обратной связи по продажам мы работаем с половиной картины. Это, честно говоря, самое узкое место в работе почти с любым клиентом: заявки мы видим, а что с ними стало дальше — только если вы говорите.

Отчётность у нас ежедневная. Не «в конце месяца созвонимся». Каждый день. Причина простая: если связка сломалась во вторник, вы должны узнать об этом в среду, а не тридцатого числа, когда бюджет уже в трубе.

Ещё важный принцип: в отчёте есть плохие дни. Мы их не прячем и не размазываем красивыми словами. Был день, где заявка вышла втрое дороже — так и пишем, и рядом пишем, что с этим делаем. Отчёт, в котором всегда всё отлично, — это не отчёт, это маркетинговый материал.

И последнее. Отчёт должен быть понятен человеку, который не разбирается в рекламе. Если вам приходит таблица с CPM, CTR, VTR, частотой и вы смотрите на неё как на приборную панель самолёта — это плохой отчёт. Вы должны за 30 секунд понять: деньги работают или нет.

Кстати, простой тест для вашего текущего подрядчика. Спросите: «сколько мне стоила заявка вчера и сколько из них купили?» Если в ответ вы услышите про охваты и алгоритмы — вопросов больше нет.

И ещё одно наблюдение за 10 лет. Отчёт — это не бумажка для галочки, это инструмент управления. Когда собственник каждый день видит цену заявки, он начинает принимать нормальные решения: где добавить бюджет, где притормозить, куда вообще расти. А когда он видит охваты — он просто верит на слово. Вера — плохая замена цифрам, особенно когда речь о ваших деньгах.

Хотите посмотреть, как выглядит нормальный отчёт — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Покажу структуру и объясню, на какие две цифры вам вообще стоит смотреть в вашей нише.

Мы говорим «нет» примерно каждому третьему, кто к нам приходит с деньгами. Звучит странно для агентства, знаю. Сейчас объясню, почему это делается в ваших же интересах.

Причина простая: мы работаем на результат, а результат бывает не всегда. И если я вижу, что в этой конкретной ситуации реклама денег не принесёт, у меня два варианта. Взять деньги, полгода «оптимизировать» и разойтись с испорченной репутацией. Или сказать правду сразу. Второе дешевле для всех.

Вот в каких случаях мы отказываем.

Первое — когда экономика не сходится. Человек хочет заявки по 300 рублей при чеке в 2 000 и марже 20%. Считаем на салфетке: чтобы это работало, нужна конверсия в продажу, которой не бывает в природе. Тут не нужен таргетолог, тут нужен другой продукт или другая цена. Мы это говорим сразу, до договора.

Второе — когда некому обрабатывать заявки. Приходит человек: «дайте трафик». Спрашиваю: кто будет отвечать? — «Ну я, между делом». Между делом — это не отвечать. Реклама приведёт вам людей, которые ждут ответа в течение получаса, а не когда вы освободитесь. Заявки просто сгорят, а виноватой окажется реклама.

Третье — когда бюджет несерьёзный. Не потому что мы жадные, а потому что рекламным алгоритмам нужны данные. На совсем мелком бюджете вы не соберёте статистику, а значит не отберёте рабочие связки — просто потратите деньги на обучение системы и остановитесь. Лучше подкопить и зайти нормально, чем размазать и получить ноль.

Четвёртое — когда человек хочет гарантий. «Гарантируете 50 заявок?» Нет. И никто честный не гарантирует. Есть прогноз на основе опыта в вашей нише, есть ответственность за процесс, есть ежедневная отчётность. Но подписаться под конкретным числом продаж в чужом бизнесе, где я не управляю ни отделом продаж, ни ценой, ни складом, — это враньё. Кто вам такое обещает, тот вам врёт.

Пятое — когда с человеком просто некомфортно на старте. Если на первом созвоне я слышу «прошлые три подрядчика были дураки» — это красный флаг. Иногда действительно не везло. Но чаще проблема не в подрядчиках.

Мы за 10 лет провели через свои руки 200+ млн рублей рекламных бюджетов и 300+ проектов. И самый дорогой урок из всего этого: браться за то, что не полетит, — это потерять и деньги клиента, и своё время, и репутацию. Ни у кого нет столько нервов.

Так что если мы вам отказали — это не высокомерие. Это экономия ваших денег.

Хотите честную оценку, полетит у вас или нет — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Если увижу, что реклама вам сейчас не нужна, так и скажу.

Когда вы нанимаете фрилансера-таргетолога, над вашим проектом работает один человек. Он же креативы рисует, он же аудитории собирает, он же посадочную оценивает, он же отчёты пишет. И он, скорее всего, отлично делает одну из этих вещей и посредственно все остальные.

У нас на проекте — команда из 3–4 человек. Давайте расскажу, чем реально занят каждый, без корпоративного тумана.

Таргетолог. Живёт в рекламном кабинете. Собирает аудитории, запускает кампании, следит за ставками, отключает то, что не идёт, доливает в то, что работает. Именно он каждый день смотрит, сколько стоит заявка, и первый видит, когда связка начала сдуваться. Это человек, который принимает решения на цифрах, а не на вкусе.

Директолог. Отдельный человек, и это принципиально. Яндекс.Директ и таргет ВК — это два разных мира: разная логика спроса, разная семантика, разные инструменты. В Директе человек уже ищет решение, в таргете вы его перехватываете до того, как он начал искать. Таргетолог, который «ещё и Директ немного умеет», обычно умеет его немного. Мы так не работаем.

Дизайнер. Его работа — не «сделать красиво». Его работа — конвейер гипотез. Пока таргетолог тестирует то, что есть, дизайнер уже готовит следующую партию: другие боли, другие форматы, другие заходы. Потому что креативы выгорают, и если у вас нет запаса — реклама встаёт.

Спец по воронкам. Самый недооценённый участник. Он смотрит на то, что происходит ПОСЛЕ клика: куда человек попадает, что видит, где отваливается, дошёл ли он до формы, что с ним стало дальше. Очень часто реклама «не работает» не потому, что реклама плохая, а потому что человек кликнул, увидел сайт из 2014 года и ушёл. Без этого человека вы просто льёте трафик в дырявое ведро и не понимаете, куда он девается.

И над всем этим — я. Смотрю на проект целиком: сходится ли экономика, туда ли мы вообще идём, не надо ли менять стратегию, а не подкручивать ставки.

Зачем вам это знать? Затем, что когда вам продают «таргет за 15 тысяч в месяц», вы покупаете одного человека, у которого таких проектов ещё десять. А когда над проектом четверо — каждый делает то, в чём он реально сильный, и никто не разрывается.

Это не значит, что фрилансер — плохо. Хороший фрилансер на маленьком локальном проекте может быть идеальным решением. Просто важно понимать, что вы покупаете, и не ждать от одного человека работы четверых.

Хотите понять, какая связка людей нужна конкретно вашему проекту — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Разберём, что вам реально нужно, а за что вы платить не должны.

По ответам на первом созвоне я почти всегда понимаю, будет результат или нет. Не по нише, не по бюджету, не по красоте сайта. По ответам.

Вот что мы спрашиваем — и что на самом деле стоит за каждым вопросом.

«Сколько стоит ваш клиент?» Не средний чек — а сколько вы можете заплатить за одного покупателя и остаться в плюсе. Если человек называет цифру не задумываясь — отлично, он считает свой бизнес. Если в ответ пауза и «ну, сколько-то» — мы будем полгода спорить, дорогая заявка или нет, потому что не с чем сравнивать.

«Какая у вас маржа?» Самый неудобный вопрос. Люди не любят на него отвечать, а зря — без маржи невозможно понять, какая цена заявки допустима. Если маржа 15%, а заявка стоит половину чека, реклама вам не поможет, тут надо чинить продукт.

«Кто у вас покупает чаще всего?» Правильный ответ звучит примерно так: «женщины 30–45, чаще из новостроек, приходят после ремонта». Тревожный ответ: «да все, наш продукт нужен всем». Если продукт нужен всем — он не нужен никому, и мы будем стрелять по площадям за ваши деньги.

«Почему у вас НЕ покупают те, кто спрашивал?» Гениальный вопрос, если честно. Половина клиентов на нём зависает. А это и есть главный источник роста: там лежат все возражения, которые надо снимать в креативах.

«Кто будет обрабатывать заявки и за сколько минут?» Ответ «в течение дня» означает, что мы потеряем половину бюджета. В большинстве ниш решает скорость: кто первый перезвонил, тот и продал.

«Что вы уже пробовали и почему это не сработало?» Тут я слушаю не факты, а интонацию. «Пробовали таргет, слили 50 тысяч, я так и не понял, куда» — рабочая ситуация, разберёмся. «Все подрядчики криворукие» — красный флаг.

«Что для вас будет означать, что всё получилось?» Если человек говорит «хочу заявки» — это не цель. Если говорит «мне нужно выйти на такое-то количество продаж, чтобы окупить производство» — с ним можно работать. Он мыслит бизнесом, а не рекламой.

«Сколько вы готовы вкладывать и как долго?» Не про размер бюджета, а про горизонт. Человек, который готов дать рекламе только один месяц и решить всё по нему, чаще всего уйдёт разочарованным. Первый месяц — это в основном отбор рабочих связок. Деньги приходят потом, на том, что отобрали.

И знаете, что объединяет проекты, которые потом выстреливают? Клиент на созвоне отвечает цифрами, а не эмоциями. Он может не знать половину ответов — это нормально, мы поможем посчитать. Но он ХОЧЕТ их знать.

А теперь честно: попробуйте прямо сейчас ответить себе на эти восемь вопросов. Если больше половины вызвали затруднение — проблема не в рекламе, и её надо решать до запуска.

Хотите пройти этот разбор со мной — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Задам те же вопросы и честно скажу, что вижу.

«А можно без договора? Ну чего мы, не люди, договоримся».

Каждый раз, когда я это слышу, я вежливо отказываюсь. И не потому, что я не доверяю человеку. А потому что договор защищает не только меня — он в первую очередь защищает вас. Сейчас разложу по трём частям, как у нас всё устроено, без тумана.

Договор. В нём написано, что мы делаем, в какие сроки, какая отчётность, что происходит, если кто-то из сторон хочет разойтись. Это скучно ровно до того момента, пока что-то не пошло не так. Все истории вида «подрядчик пропал с деньгами» или «клиент не заплатил за месяц работы» случаются именно там, где «договорились на словах». Работа без договора — это первый признак, что человек не собирается отвечать за результат.

Деньги. Тут два важных момента, о которых надо говорить прямо.

Первое: рекламный бюджет и оплата работы — это разные деньги. Бюджет — это то, что уходит в ВК, Яндекс или Авито. Он ваш, он тратится на вашу рекламу, и вы видите каждый рубль в отчёте. Наша работа оплачивается отдельно. Смешивать эти два кошелька — путь к взаимному непониманию.

Второе: если вам предлагают взять бюджет «на себя» и не показывать кабинет — бегите. Это классическая схема, где вам говорят «потратили 100», а потратили 60.

Доступы. Мы всегда просим доступ в ВАШ рекламный кабинет, а не работаем из своего. Разница огромная. Ваш кабинет — это ваши данные, ваши накопленные аудитории, ваша статистика, ваш пиксель. Если мы завтра разойдёмся, всё это остаётся у вас, и следующий подрядчик стартует не с нуля. Когда подрядчик крутит рекламу из своего кабинета и не пускает вас туда — вы платите за актив, который вам не принадлежит.

То же самое с сайтом, метрикой, доменом и сообществом. Владелец всего этого — вы. Мы — администраторы с доступом. Всегда.

И отдельно про отчётность. Она ежедневная. Не потому что это красиво звучит, а потому что это единственный способ для вас контролировать процесс, не разбираясь в рекламных кабинетах. Вы каждый день видите: столько потратили, столько заявок, столько стоила каждая.

Мы за 10 лет провели через свои руки 200+ млн рублей рекламного бюджета. С такими суммами не бывает «давайте на доверии» — бывает только прозрачность, где обе стороны в любой момент видят одни и те же цифры.

И маленькая, но важная деталь напоследок. Мы всегда проговариваем на входе, что происходит, если работа заканчивается. Кабинеты, аудитории, доступы, наработанные креативы — всё остаётся у вас. Никаких «отдам, когда рассчитаетесь» и никаких заложников. Если подрядчик держит вас за доступы, значит, он не уверен, что вы останетесь по доброй воле. Плохая мотивация для отношений, где на кону ваш бюджет.

Если у вас сейчас подрядчик, который не показывает кабинет и не даёт доступов, — напишите слово РЕКЛАМА в личку: vk.me/presnyakov_agency. Подскажу, как забрать своё обратно, даже если работать вы будете не с нами.

Первая неделя может быть провальной. Заявок мало, цена высокая, клиент нервничает, я тоже не в восторге. И вот тут наступает момент, который отделяет нормального подрядчика от того, кто просто зарабатывает на запусках.

Слабый подрядчик в такой ситуации делает одно из двух. Либо начинает объяснять, что «алгоритмы обучаются, надо ещё месяц» — и тихо крутит дальше, надеясь, что само наладится. Либо начинает искать виноватого: сайт плохой, продукт не тот, менеджеры не так отвечают, ниша сложная.

Мы делаем третье: садимся и разбираем, ГДЕ именно сломалось.

Потому что «реклама не идёт» — это не диагноз. Это симптом. И у него всегда есть конкретное место в цепочке.

— Показов мало? Проблема в аукционе, ставке или узкой аудитории.
— Показы есть, кликов нет? Проблема в креативе и оффере. Люди видят и проходят мимо.
— Клики есть, заявок нет? Проблема в посадочной. Человек пришёл и не нашёл, зачем ему это.
— Заявки есть, продаж нет? Проблема либо в качестве трафика, либо — чаще — в обработке. Слушаем звонки.

Вот эти четыре ступеньки надо честно пройти сверху вниз. И на какой-то из них обязательно будет обрыв. Не «реклама плохая» — а конкретно вот тут теряем.

Теперь неудобное признание. Иногда обрыв — на нашей стороне. Не угадали с аудиторией, промахнулись с посылом, поставили не тот формат. Да, мы тоже так делали и обжигались. Разница в том, что мы это признаём и переделываем за свой счёт, а не растягиваем «оптимизацию» на месяц.

А иногда обрыв — на стороне клиента. И это самый тяжёлый разговор. Сказать человеку «у вас три часа не берут трубку, поэтому заявки мертвы» — не самое приятное дело. Но без этого разговора мы просто будем вместе делать вид, что работаем.

И главное. Первая неделя — это вообще не показатель результата. Это сбор данных. Мы платим за информацию: какие связки живые, какая аудитория дышит, какой заход попадает. Проект, который на первой неделе показал плохие цифры, но дал внятную картину, — это нормальный проект. Гораздо хуже, когда неделя прошла, а понимания ноль.

За 300+ проектов у меня набралось достаточно случаев, когда всё раскачивалось не сразу — и потом выходило в стабильный поток. И почти столько же случаев, когда клиент запаниковал на десятый день, всё выключил и ушёл ровно перед тем, как заработало.

Терпение в рекламе — это не про «ждать чуда». Это про то, чтобы дать данным накопиться и принять решение на цифрах, а не на нервах.

Если у вас сейчас идёт плохо и вы не понимаете, где обрыв, — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Пройдём по этим четырём ступенькам и найдём, где именно у вас течёт.

«Мне не нравится этот креатив. Уберите его».

А он приносит вам заявки дешевле всех остальных.

Вот такой разговор у нас случается регулярно. И это, пожалуй, самая интересная часть работы — когда вкус клиента расходится с цифрами. Расскажу, как мы в таких ситуациях себя ведём и почему спорим, хотя проще было бы кивнуть и сделать как просят.

Начну с главного принципа: клиент всегда прав насчёт своего бизнеса и почти никогда — насчёт рекламы. Вы лучше всех знаете свой продукт, своих покупателей, свою маржу и свои ограничения. Но вы НЕ целевая аудитория собственной рекламы. Вам не продают — вы продаёте. И то, что нравится вам, и то, что нажимает кнопку у вашего клиента, — это часто разные вещи.

Самые частые споры выглядят так.

«Слишком просто выглядит, несолидно». Понимаю. Но в рекламе часто выигрывает не вылизанный баннер, а честная фотография с производства, снятая на телефон. Потому что первая читается как реклама, а вторая — как правда. У нас были проекты, где кривоватое живое фото уносило дорогой дизайн вчистую.

«Не пишите цену, к нам не будут звонить». Наоборот: цена отсекает тех, кто всё равно не купил бы, и вы перестаёте платить за их клики. Без цены вы получаете много заявок и мало продаж — а потом удивляетесь, почему менеджеры выгорели.

«Давайте расширим аудиторию, там же больше людей». Больше людей — не значит больше денег. Обычно это значит больше кликов от тех, кому вы не нужны.

«Уберите этот заход, он какой-то грубоватый». Иногда — да, соглашаемся, репутация дороже. А иногда именно резкий заход и работает, потому что он честно называет боль.

Как мы спорим. Не «мы эксперты, доверьтесь». Так делать нельзя. Мы приходим с цифрами: вот эта связка дала столько заявок по такой цене, вот эта — столько. Давайте не гадать, а посмотреть. Если у вас есть сомнение — окей, запускаем оба варианта и даём рынку рассудить. Это почти всегда работает: спор превращается из «нравится / не нравится» в тест.

И если цифры говорят, что прав клиент — мы признаём это спокойно. Так тоже бывает, и нередко. Собственник иногда чувствует свою аудиторию точнее любой аналитики.

Но вот чего мы не делаем — не молчим. Молчаливый подрядчик, который просто выполняет всё, что скажут, — это не специалист, это руки. Вы платите не за руки. Вы платите за то, чтобы вам сказали неудобную правду, когда она стоит денег.

Если вам кажется, что ваш подрядчик слишком со всем соглашается, — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю на вашу рекламу свежим взглядом и скажу прямо, что вижу.

Бывает так, что всё сделано правильно, а реклама не идёт. Не потому что кто-то накосячил — просто не идёт. Такое случается, и врать про это глупо.

Вопрос не в том, случается ли. Вопрос в том, что делает подрядчик, когда это случилось. Расскажу, как выглядит наша лестница отступления.

План А — то, с чего начали. Отобранные связки, рабочие аудитории, нормальный оффер. Не полетело — идём дальше, а не сидим и не ждём, что «алгоритмы дообучатся».

План Б — меняем оффер, а не креативы. Это ключевой момент, который многие пропускают. Если десять разных креативов дали примерно одинаково плохой результат — дело не в креативах. Дело в том, ЧТО вы предлагаете. Люди не реагируют не на картинку, они не реагируют на предложение. И тогда мы садимся заново: что можно дать на входе, чтобы человеку было легко сделать первый шаг? Замер, расчёт, пробный визит, разбор, образец. Смена оффера часто меняет картину сильнее, чем сто новых баннеров.

План В — меняем канал. У каждой ниши своя география спроса. Есть бизнесы, которые в таргете ВК не заводятся вообще, а в Яндекс.Директе дышат ровно, потому что там человек уже ищет решение. Есть ниши, где неожиданно выстреливает Авито — там люди приходят с деньгами и намерением, а конкуренция часто ниже, чем в Директе. Мы работаем во всех этих каналах и не привязаны к одному — это как раз позволяет не упираться лбом в стену, а перепрыгнуть.

План Г — самый неприятный. Меняем не рекламу, а то, что за ней. Смотрим на посадочную, на скорость ответа, на то, что говорят менеджеры, на цену относительно рынка. Очень часто именно тут и находится настоящая причина. Реклама — это усилитель. Если продукт и продажи не готовы, усилитель просто делает провал громче.

И есть ещё вариант, о котором честные подрядчики говорят вслух: остановиться. Если мы прошли всю лестницу и видим, что экономика не сходится — мы скажем вам «стоп» и объясним, почему. Не будем крутить дальше, чтобы сохранить абонентку. Клиент, которому мы сожгли бюджет, всё равно уйдёт, только уйдёт злой.

Чего мы точно не делаем в такой ситуации.

— Не объясняем провал «сложной нишей». Мы работали в 100+ нишах, сложные есть, безнадёжных почти нет.
— Не сваливаем всё на клиента, не разобравшись.
— Не молчим и не тянем время в надежде, что как-нибудь само.

Вот это, если честно, и есть главная разница между подрядчиком, с которым стоит работать, и всеми остальными. Не «у нас всегда всё получается». А «у нас есть план на случай, когда не получается».

Это сотый пост в этой серии. Спасибо, что дочитали до него. Если после всех этих текстов вам захотелось посмотреть на свою рекламу трезво — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Разберу вашу ситуацию честно и скажу, что там реально можно вытащить.

«А гарантии дадите?»

Самый частый вопрос на первом созвоне. И самый честный, кстати. Человек собирается отдать деньги незнакомым людям и хочет понимать, чем рискует. Нормально.

Отвечаю прямо: гарантию количества продаж мы не даём. Никогда. И если вам кто-то её пообещал — вот тут стоит напрячься.

Смотрите, почему. Реклама — это только первое звено цепочки. Мы приводим человека, который поднял руку и сказал «мне интересно». Дальше начинается то, что от нас уже не зависит: кто и как быстро перезвонил, что сказал в трубку, есть ли товар на складе, адекватная ли цена, не отвалился ли ваш менеджер в отпуск. Мы можем привезти вам полный автобус горячих людей — а если их встретят словами «перезвоните завтра, я занят», продаж не будет. И виноватой окажется реклама.

Был у нас проект, где заявки шли отличные и дешёвые, а конверсия в продажу лежала на нуле. Полезли разбираться — оказалось, что заявки обрабатывались через сутки-двое. Люди к этому моменту уже купили у соседа. Мы починили не рекламу, мы починили скорость ответа — и продажи поехали.

Так что же тогда мы гарантируем? Вполне конкретные вещи:

— Что бюджет не сольётся молча. Ежедневная отчётность, вы каждый день видите, сколько потрачено и что получено.
— Что мы работаем по договору. С прописанным объёмом работ, сроками и ответственностью.
— Что мы не будем прятаться. Если кампания не идёт — вы узнаете об этом от нас, а не через месяц из выписки.
— Что на проекте работают люди, а не один универсал на все руки: таргетолог, директолог, дизайнер, спец по воронкам.
— Что мы делаем гипотезы, тестируем, отключаем то, что не работает, и масштабируем то, что работает. Это и есть работа.

И ещё. Гарантия в рекламе на самом деле есть, просто она звучит не так красиво, как хочется. Она звучит так: если у вас есть спрос на рынке, адекватная цена и человек, который умеет разговаривать с клиентами, — при правильно настроенном трафике вы получите заявки. Почти всегда. Вопрос только в цене этой заявки и в том, сходится ли на ней ваша экономика.

Вот это мы и считаем в первую очередь. До запуска, а не после.

За 10 лет и 300+ проектов я насмотрелся на агентства, которые обещают «х5 за месяц» и «продажи с первого дня». Знаете, чем это обычно заканчивается? Клиент платит, ничего не происходит, ему объясняют, что «рынок просел». Мы так не работаем — просто потому, что рассчитываем на долгие отношения, а не на один платёж.

Если хотите, чтобы вам честно посчитали, сходится ли у вас экономика на рекламе — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю вашу нишу и скажу без прикрас, есть там деньги или нет.

«Сколько стоят ваши услуги?»

Первое сообщение в личку в девяти случаях из десяти. И я прекрасно понимаю, почему его задают: человек хочет быстро понять, по карману ему это или нет, и не тратить время.

Но вот в чём штука: если я отвечу цифрой сразу — я вам совру.

Давайте на пальцах. Ко мне приходят два человека в один день. Первый — интернет-магазин на маркетплейсе, ему нужен внешний трафик из ВК на карточки. Второй — компания, которая делает кухни на заказ, ей нужен Директ, посадочная страница и нормальная воронка, потому что цикл сделки два месяца. Это две абсолютно разные работы. Разное количество людей на проекте, разное количество часов, разный объём того, что нужно построить с нуля.

Назвать им обоим одну цифру — это как врач, который называет цену лечения, не спросив, что у вас болит.

Поэтому мы сначала задаём вопросы. Обычно вот эти:

— Что продаём, какой средний чек и какая маржа. Без этого вообще нет разговора: если чек 800 ₽ и маржа 20%, набор каналов будет один, если чек 350 000 ₽ — совсем другой.
— Куда ведём трафик. Есть сайт? Есть оформленное сообщество? Или всё надо делать с нуля?
— Кто и как обрабатывает заявки. Есть ли отдел продаж, за сколько минут перезванивают.
— Что уже пробовали и что не сработало. Часто это самая полезная часть разговора.
— Какая цель по деньгам. Не «хочу заявки», а «хочу столько-то продаж в месяц».

После этого можно говорить и о работах, и о цене, и главное — о том, сколько надо заложить в сам рекламный бюджет. Потому что наша работа и бюджет — это две разные строки, и путать их нельзя.

Кстати, вот вам маленький лайфхак на будущее. Если подрядчик готов назвать вам цену, не задав ни одного вопроса про чек, маржу и обработку заявок, — это не «быстрый и удобный» подрядчик. Это человек, который продаёт вам стандартную услугу с полки и понятия не имеет, сойдётся у вас экономика или нет. Он получит свои деньги в любом случае. А вы — как повезёт.

Честно признаюсь: мы тоже раньше называли цену сразу, чтобы «не терять клиента». И регулярно попадали в ситуацию, когда после погружения выяснялось, что работы вдвое больше, чем казалось. Дальше два варианта — или мы работаем в минус и злимся, или идём к клиенту с неприятным разговором «нам надо пересмотреть смету». Оба плохие. Так что теперь мы сначала разбираемся, потом считаем.

И ещё одна честная вещь. Иногда после разговора мы говорим: вам реклама сейчас не нужна. Сначала почините обработку заявок, или доделайте сайт, или разберитесь с ценой — иначе вы просто зальёте деньги в дырявое ведро. Такое бывает чаще, чем кажется. И это тоже часть работы.

Хотите узнать, во что вам обойдётся привлечение клиента и сколько закладывать в бюджет — напишите слово РЕКЛАМА в личку: vk.me/presnyakov_agency. Разберём вашу ситуацию и назовём цифры, за которые не стыдно.

«А почему так дорого? Мне тут фрилансер за 5 тысяч всё настроит».

Да, настроит. Не спорю. Вопрос только — что именно и с каким результатом.

Смотрите, я не буду сейчас поливать фрилансеров грязью. Среди них есть очень сильные ребята, и я знаю таких лично. Но давайте честно разберём, что вы покупаете за 5 тысяч и что — за адекватный чек агентства.

За 5 тысяч вы покупаете руки. Человек зайдёт в рекламный кабинет, соберёт аудитории, поставит объявления, нажмёт «запустить». Это техническая работа, и она действительно стоит примерно столько. Всё.

А теперь — что в эти 5 тысяч не входит, но без чего реклама не работает:

— Кто написал текст объявления и придумал оффер? Кто проверил, что он бьёт в реальную боль вашего клиента, а не в фантазию?
— Кто нарисовал креативы? Не «взял фото с телефона», а собрал несколько вариантов под тест.
— Куда ведёт трафик? Если на кривое сообщество без описания и без закрепа — половина людей отвалится ещё до заявки.
— Кто считает экономику? Кто скажет, что заявка по 900 ₽ при вашей марже — это убыток, и надо менять подход?
— Кто чинит, когда не работает? А не работает почти всегда с первого раза — это нормально, так устроен тест.

У нас на проекте не один человек, а команда: таргетолог, директолог, дизайнер, спец по воронкам. Каждый делает своё. И это не понт — это единственный способ не проседать ни на одном звене.

Есть ещё один момент, о котором мало кто думает. Основные деньги вы теряете не на оплате специалисту, а на рекламном бюджете. Представьте: у вас 100 тысяч бюджета на месяц. Дешёвый исполнитель сэкономил вам 20 тысяч на своей работе — и слил 100 тысяч бюджета в никуда, потому что тестировал наугад и не умеет считать. Итог: минус 100. А могло быть минус 20 на специалиста и плюс выручка сверху.

Вот пример из наших проектов. Wildberries через таргет ВК: расход 90 000 ₽ → больше 1 400 000 ₽ выручки. Вопрос: в этой истории цена работы специалиста вообще имеет значение? Она там в пределах погрешности.

И ещё одна штука, про которую забывают. Дешёвый исполнитель дешёвый не потому, что добрый. Он дешёвый, потому что ведёт много проектов одновременно — иначе на такие чеки не прожить. Значит, вашему он уделит ровно столько внимания, сколько сможет. Зайдёт в кабинет раз в неделю, посмотрит, что там открутилось, и пойдёт дальше. А реклама живёт по-другому: аукцион меняется, аудитория выгорает, креатив надоедает за две недели. Без ежедневного присмотра кампания медленно сдувается — и вы этого даже не заметите, пока не кончатся деньги.

И вот к чему я. Не сравнивайте цену — сравнивайте, сколько вы в итоге заплатите за одного клиента. Это единственная цифра, которая что-то значит.

Если хотите понять, во сколько вам реально обходится клиент и где вы переплачиваете — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посчитаем вместе, без «купите у нас».

«Когда будут первые заявки?»

Отвечу как есть: первые заявки обычно приходят на первой же неделе после запуска. Иногда в первый день. Но это вообще не та цифра, на которую надо смотреть.

Потому что первые заявки — это ещё не результат. Это только сигнал, что кабинет живой и трафик пошёл. Дальше начинается настоящая работа.

Вот как это выглядит на самом деле.

Первая неделя — тест. Мы запускаем несколько связок: разные аудитории, разные креативы, разные офферы. Часть из них не выстрелит. Это нормально и заложено в план — мы не угадываем, мы проверяем. Если кто-то обещает вам, что «сразу попадёт в яблочко», он либо очень везучий, либо продаёт вам сказку.

Вторая-третья неделя — отсечение и докрутка. Мы видим, что дало заявки, что дало дорогие заявки, а что просто съело деньги. Слабое выключаем, сильное усиливаем. Здесь обычно цена заявки заметно падает — иногда в разы относительно первых дней.

Дальше — масштабирование. Вот тут уже можно говорить о стабильном потоке и предсказуемой цене клиента.

А теперь неудобная часть. Скорость сильно зависит от вашей ниши, и это не отговорка, а математика.

— Если у вас доставка еды или что-то импульсное — человек увидел и заказал сегодня. Быстрый цикл.
— Если у вас кухни на заказ с чеком в 350 тысяч — человек будет думать неделями. Он замерит, посоветуется, объедет конкурентов. Заявка придёт быстро, а продажа — через месяц-два. И это не сломанная реклама, это просто ниша такая.

Самая частая ошибка клиента — выключить рекламу через три недели «потому что продаж нет». Знаете, что происходит в этот момент? Вы оплатили самую дорогую часть — знакомство человека с вами — и ушли ровно перед тем, как он созрел. Все деньги первого месяца просто выброшены.

Был у нас клиент, который занервничал на десятый день: «заявки есть, а продаж ноль, выключаем». Уговорили подождать. Продажи по тем самым заявкам пошли на пятой-шестой неделе — просто у него цикл сделки такой, люди долго решались. Если бы он выключил тогда, он бы до сих пор был уверен, что реклама в его нише не работает. И рассказывал бы об этом знакомым.

Поэтому мы всегда на старте проговариваем: на какой срок хватает бюджета, какой у вас цикл сделки и на какой горизонт вы вообще смотрите. Если у вас денег на две недели и надежда на чудо — лучше не начинать. Правда лучше.

И ещё. Смотрите не на «есть заявки или нет», а на цену заявки и на конверсию в продажу. Это две цифры, которые всё решают. Всё остальное — эмоции.

Хотите понять, какой цикл у вашей ниши и на какой срок закладывать деньги — напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency. Разложу по вашей ситуации, честно и без подгонки под красивую картинку.

«А вы работаете с моей нишей? У нас всё специфично».

Слышу это буквально каждую неделю. И знаете, что смешно? Так говорят вообще все. Мебельщики, стоматологи, автосервисы, продавцы казанов, турагентства, юристы. Каждый уверен, что у него уникальный рынок, который снаружи не понять.

Отвечаю. За 10 лет мы прошли больше 100 ниш и 300+ проектов. Вероятность, что мы уже работали с чем-то очень похожим на вас — довольно высокая. Но это, честно говоря, не главное.

Главное вот что: реклама не про нишу. Она про механику.

В любом бизнесе есть одни и те же вопросы, и ответы на них решают исход:

— Кто ваш покупатель и где он водится. В ВК, в Директе, на Авито или вообще нигде из этого.
— Что у него болит и какой оффер попадёт в эту боль.
— Какой у вас чек и маржа — то есть сколько вы физически можете заплатить за клиента, оставаясь в плюсе.
— Какой цикл сделки. Импульсная покупка или человек думает два месяца.
— Что происходит с заявкой после того, как она упала. Кто и за сколько минут отвечает.

Всё. Это универсальный каркас. Он одинаково работает и для картин на Авито, и для кухонь в Директе, и для карточек на маркетплейсе. Меняются каналы, креативы и цифры — не меняется логика.

И вот честное признание: специфику вашего рынка мы узнаём не из своего опыта, а от вас. Вы 10 лет продаёте свой товар, вы знаете, что клиенты спрашивают в первую очередь, чего боятся, за что переплачивают. Это знание невозможно нагуглить, и мы его вытягиваем на брифинге. Наша работа — упаковать вашу экспертизу в рекламу, которая приносит деньги.

Кстати, «свежий взгляд» иногда работает лучше, чем десять лет внутри отрасли. Когда человек варится в своём деле долго, он перестаёт видеть очевидное. Он говорит «мы работаем с 2008 года» — а покупателю плевать, ему важно, приедет ли замерщик в субботу. Это заметно со стороны, а изнутри — нет.

И да, опыт в 100+ нишах даёт одну конкретную выгоду — скорость. Мы примерно понимаем, какие связки в похожих сегментах обычно взлетают, а какие можно даже не тестировать. Это экономит вам недели и бюджет на тесте: мы не проверяем всё подряд, мы начинаем с того, что чаще всего срабатывает, и уже оттуда докручиваем под вашу специфику. Стартовая гипотеза не берётся из воздуха — она берётся из опыта.

Но есть и обратная сторона, и я скажу прямо. Мы не берёмся за проекты, где реклама заведомо не сойдётся: слишком низкий чек при слишком дорогом клиенте, товар без спроса, ниша под жёстким запретом модерации. В таких случаях мы говорим «нет» до того, как вы заплатите. Потому что взять деньги и слить их — это не бизнес, это разовая история.

Так что правильный вопрос не «работали ли вы с моей нишей», а «сходится ли у меня экономика на платном трафике».

Вот это и напишите. Слово НИША в личку: vk.me/presnyakov_agency — расскажите, что продаёте и по какому чеку. Скажу прямо, есть там деньги на рекламе или лучше вложиться во что-то другое.

«А можно без договора? По-простому, на доверии. Так же быстрее».

Можно. Только не с нами.

И дело тут не в том, что мы такие принципиальные буквоеды. Дело в том, что договор защищает не столько нас, сколько вас — просто это не сразу очевидно.

Давайте разберём, что вообще происходит, когда работают «по-простому».

Вы переводите деньги на карту. Что вы за них купили? Ну, «рекламу». А сколько объявлений должно быть сделано? А сколько креативов? А кто отвечает за то, что кабинет настроен на вашу компанию, а не на чужую? А если исполнитель через неделю перестанет отвечать в мессенджере — вы куда пойдёте? В личку писать «ау»?

Я не пугаю. Я просто перечисляю вещи, которые случаются регулярно, и я их видел не раз.

Что даёт нормальный договор:

— Зафиксирован объём работ. Написано, что именно мы делаем, а не «ну мы вроде как рекламу ведём».
— Зафиксированы сроки. Не «когда-нибудь», а конкретно.
— Зафиксировано, кому принадлежат рекламные кабинеты, доступы и креативы. Это важнее, чем кажется: люди теряли кабинеты с историей и потом начинали с нуля.
— Есть отчётность. У нас она ежедневная, и это тоже прописано.
— Есть ответственность обеих сторон. И наша, и ваша.

И ещё один момент, о котором почему-то не думают. Расходы на рекламу и на подрядчика — это законные расходы бизнеса. Без документов вы просто не сможете их провести. То есть «по-простому» вы не экономите, вы теряете дважды: платите налог с этих денег и остаётесь без защиты.

Часто слышу: «да это долго, пока юристы посмотрят, пока подпишем — время уйдёт». На практике всё наоборот. Договор подписывается за день. А вот выяснение отношений «мы же вроде договаривались, что вы ещё и сайт сделаете» может тянуться неделями и стоить обеим сторонам нервов и денег. Полчаса на чтение документа в начале экономят месяц спора в конце.

Отдельно скажу про то, как это выглядит с нашей стороны. Когда клиент настаивает на работе без документов — это для нас тревожный звоночек. Обычно за этим следует «а давайте вы сделаете чуть больше, чем договаривались», «а можно я заплачу попозже», «а мне не нравится, верните деньги». Не потому что человек плохой, а потому что рамок нет и каждый понимает договорённость по-своему.

Договор — это не про недоверие. Это про то, что оба взрослых человека одинаково поняли, о чём договорились. После подписания разговор становится сильно спокойнее — проверено на 300+ проектах.

Так что да, мы работаем только по договору. Всегда. И, честно говоря, я бы вам советовал требовать этого от любого подрядчика, а не только от нас.

Если хотите посмотреть, как выглядит нормальная работа с фиксированным объёмом и ежедневной отчётностью — напишите слово РЕКЛАМА в личку: vk.me/presnyakov_agency. Расскажу, что входит в работу и как всё устроено.

«А если мне не понравится результат? Деньги вернёте?»

Вопрос болезненный, поэтому давайте по-честному, без юридического тумана.

Сначала главное: «не понравится» — это не критерий. Понравиться может креатив, цвет кнопки, формулировка в объявлении. А результат — это цифры. И их надо договориться считать ДО старта, а не спорить о них потом.

Поэтому первое, что мы делаем на любом проекте, — фиксируем, что считается результатом. Не «побольше клиентов», а конкретно: сколько заявок, по какой цене, при какой конверсии в продажу это сходится по вашей экономике. Если этих цифр нет — вы обречены на конфликт с любым подрядчиком. Просто потому что вам не с чем сравнивать.

Теперь по существу.

Реклама не работает сразу и идеально. Никогда. Первые недели — это тест: мы запускаем несколько гипотез, часть отваливается, часть выстреливает. Если через неделю вы говорите «результата нет» — вы оцениваете не результат, а процесс на середине.

Но бывает по-другому: прошёл месяц, всё докручено, а цифры не сходятся. Заявки дорогие, экономика не бьётся. Что делаем мы?

— Разбираем честно, где течёт. Часто оказывается, что дело не в трафике: заявки идут, а их обрабатывают через сутки. Или сайт грузится восемь секунд. Или менеджер говорит «перезвоните после обеда».
— Меняем связки, каналы, офферы. То, что не пошло в ВК, может отлично пойти в Директе или на Авито. И наоборот.
— Говорим прямо, если ниша не сходится. Такое бывает. Лучше сказать это через месяц, чем полгода доить бюджет и разводить руками.

А теперь — про то, чего мы не делаем. Мы не обещаем вернуть деньги «если не понравится». И вот почему: работа уже сделана. Люди потратили часы, кабинеты настроены, креативы отрисованы, бюджет открутился. Агентство, которое обещает возврат за результат, обычно просто закладывает этот риск в цену — вы платите за него заранее, только не знаете об этом.

Что мы даём вместо обещания возврата — прозрачность. Ежедневная отчётность. Вы каждый день видите, сколько потрачено, сколько заявок, по какой цене. У вас физически не может быть ситуации «прошёл месяц, и я вдруг узнал, что всё плохо». Если что-то идёт не так — вы узнаете об этом на третий день, а не на тридцатый. И решение — продолжать или останавливаться — принимаете вы, вовремя и с цифрами на руках.

Вот это, по-моему, честнее любых гарантий возврата.

Если хотите разобраться, какие цифры в вашем бизнесе вообще считать результатом — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посчитаем допустимую цену заявки и клиента, и вы сразу поймёте, где у вас порог рентабельности.

«А тексты для рекламы кто пишет — я или вы?»

Правильный ответ: мы. Но с вашей помощью. И вот эта вторая часть — самая важная, её обычно пропускают мимо ушей.

Давайте объясню, как это работает на самом деле.

Написать рекламный текст — это не про красивые слова. Это про то, чтобы попасть в конкретную мысль конкретного человека в конкретный момент. И чтобы туда попасть, надо знать вещи, которые есть только у вас в голове:

— О чём вас спрашивают в первую очередь. Не то, что вы считаете важным, а то, что реально спрашивают.
— Чего клиенты боятся. «А вдруг не привезут», «а вдруг некачественно», «а вдруг накрутят сверху».
— Почему у вас покупают, а не у соседа. Причём настоящая причина, а не «у нас качество и опыт» — это есть у всех.
— Какие возражения слышит ваш менеджер каждый день.
— Что говорят довольные клиенты своими словами. Это вообще золото — оттуда часто выходит лучший оффер.

Вот эту фактуру мы вытаскиваем из вас на брифинге. Иногда буквально допрашиваем — простите заранее. А дальше это уже наша работа: превратить сырое знание в оффер, разложить на связки, написать варианты под разные аудитории, отдать дизайнеру на креативы и потом всё это протестировать.

Почему нельзя просто отдать копирайтеру и забыть? Потому что текст в рекламе не пишется один раз. Мы делаем несколько вариантов и смотрим, какой из них цепляет. Часто побеждает не тот, который казался красивым, а самый простой и прямой. Я до сих пор регулярно проигрываю собственным гипотезам — и это нормально, для того и тесты.

И честное признание. Хуже всего заходят тексты, которые клиент написал сам, потому что «я лучше знаю свой продукт». Знаете, почему? Потому что вы пишете изнутри. Вы говорите «производим с 2011 года на собственном оборудовании». А покупателю в этот момент важно только одно: успеете ли вы к его свадьбе. Это разные языки.

Обратный случай тоже бывает. Приходит текст от подрядчика, который вашего рынка вообще не нюхал: набор общих слов, ноль конкретики. «Качественно, быстро, недорого, работаем на результат». Такое не цепляет вообще никого, потому что подходит любому бизнесу на свете — а значит, ни одному конкретно.

Кстати, самый простой тест на живучесть текста. Прочитайте своё объявление и подставьте вместо своего названия конкурента. Если смысл не изменился — текст мёртвый, его можно выбрасывать. Хороший рекламный текст невозможно переклеить на другую компанию, потому что он держится на вашей конкретике: сроках, условиях, цифрах, деталях, которых у соседа нет.

Рабочий вариант — посередине. Ваша фактура + наша механика. Вы даёте правду о клиентах, мы упаковываем её так, чтобы человек остановил палец и нажал.

Так что готовьтесь: мы будем задавать много вопросов. Это не бюрократия, это самая доходная часть работы.

Если хотите, чтобы вашу экспертизу превратили в рекламу, которая приносит заявки, — напишите слово ОФОРМЛЕНИЕ в личку: vk.me/presnyakov_agency. Разберём ваш продукт и соберём оффер, который бьёт в реальную боль клиента.

«Сколько надо вложить в рекламу, чтобы хотя бы понять — работает или нет?»

Хороший вопрос. Умный, честно говоря — потому что человек уже понимает, что реклама начинается с теста, а не с чуда.

Универсальной цифры нет, и я её называть не буду. Зато есть логика, по которой она считается. Держите — сможете посчитать для себя сами, даже без нас.

Шаг первый. Определите допустимую цену клиента.
Берёте средний чек и маржу. Скажем, чек 20 000 ₽, маржа 40% — значит, с продажи у вас остаётся 8 000 ₽. Сколько из них вы готовы отдать за привлечение? Например, четверть — 2 000 ₽. Вот ваш потолок цены клиента.

Шаг второй. Прикиньте конверсию из заявки в продажу.
Если из 10 заявок покупает 2 — это 20%. Тогда допустимая цена заявки: 2 000 ₽ × 0,2 = 400 ₽. Вот теперь у вас есть цифра, ради которой вообще всё затевается.

Шаг третий. Считаем объём теста.
Чтобы понять, укладываемся мы в 400 ₽ или нет, нужны данные. Не три заявки, а хотя бы несколько десятков. Плюс мы запускаем не одну связку, а несколько — их надо каждую прокрутить. Отсюда и берётся бюджет на тест: это не «сколько не жалко», а «сколько нужно, чтобы получить статистику, а не случайность».

Именно поэтому мы не называем сумму, не спросив ваш чек. Для бизнеса с чеком 350 000 ₽ (как в кухнях, где у нас заявка выходила по 4 900 ₽) и для магазина с чеком 1 500 ₽ бюджеты теста отличаются в разы. Просто потому что заявка там стоит совсем разных денег.

И заметьте, какая интересная вещь получается. Если у вас чек большой, тест дороже в абсолютных деньгах — но и ошибиться не так страшно, одна продажа всё отбивает. Если чек маленький, тест дешевле, но требования к цене заявки жёсткие: там нет права промахнуться на 100 ₽, вся экономика посыплется. Так что «маленький бюджет» — не всегда синоним «низкий риск». Иногда наоборот.

Теперь — то, что вам не понравится, но это правда.

Если денег хватает на неделю рекламы — не начинайте. Серьёзно. За неделю вы не успеете ни протестировать, ни докрутить. Вы просто оплатите этап проб и уйдёте ровно перед тем, как всё начнёт работать. Это худший способ потратить деньги: и результата нет, и вывод сделан неверный — «реклама не работает».

Лучше подождать месяц, накопить нормальный бюджет и зайти спокойно, чем зайти впритык и слить.

И последнее. Бюджет на тест — это не потраченные деньги, это купленная информация. Даже если связка не выстрелила, вы теперь знаете: эта аудитория не берёт, этот оффер не цепляет, этот канал не ваш. Это знание стоит денег и останется с вами.

Хотите, посчитаем вашу допустимую цену заявки и адекватный бюджет на тест — напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency. Возьму ваши цифры и покажу, где у вас порог, за которым реклама уходит в минус.

«А вы будете вести мою группу? Посты писать, сторис, комментарии?»

Хороший момент, чтобы честно разделить две вещи, которые в головах вечно слипаются: ведение соцсетей и реклама. Это разные работы, разные люди и разные результаты.

Мы — рекламное агентство. Наша задача — привести вам покупателя и сделать так, чтобы он стоил дешевле, чем приносит. Мы не SMM-агентство: не пишем ежедневные посты, не ведём рубрики, не отвечаем в комментариях за вас круглосуточно.

Но. И вот это важно.

Мы делаем оформление сообщества. И делаем не «для красоты», а потому что без этого ваша реклама будет буксовать.

Смотрите, как это работает. Человек видит объявление, ему интересно, он кликает — и попадает к вам в группу. Что он там видит?

— Пустую обложку без единого слова о том, чем вы занимаетесь.
— Описание из трёх слов.
— Последний пост — с прошлого года, про поздравление с 8 марта.
— Ни одной цены, ни одного примера работ, непонятно, как вообще с вами связаться.

Что делает человек? Уходит. Вы за этот клик уже заплатили. И заплатите ещё за сотню таких же.

Поэтому оформление сообщества у нас — это часть подготовки к рекламе, а не «допуслуга для галочки». Обложка, которая за две секунды объясняет, что вы продаёте. Внятное описание. Меню с навигацией. Закреплённый пост, который отвечает на главные вопросы. Кнопка действия. Виджеты. Примеры работ. Всё, чтобы человек, пришедший по рекламе, не отвалился на пороге.

То же самое с сайтом, кстати. Мы часто делаем посадочные страницы под конкретный трафик — потому что вести рекламу на кривой сайт бессмысленно, это просто дорогой способ убедиться, что он кривой.

И вот что забавно: многие приходят с запросом «нам нужно вести соцсети», а по-настоящему им нужно совсем другое. Они видят, что у конкурента живая группа с постами, и делают вывод, что дело в постах. А дело обычно в том, что конкурент льёт трафик и у него нормально упакована точка приземления. Посты — это следствие, а не причина.

А контент? Регулярный контент — штука полезная. Она прогревает тех, кто ещё не готов купить, и работает вдолгую. Но давайте честно: если вам нужны продажи в ближайшие месяцы, а не через год, то деньги надо ставить на трафик и на то, чтобы он не утекал. Контент можно наращивать параллельно.

За 300+ проектов я видел кучу компаний с прекрасными живыми группами и нулевыми продажами. И видел компании со скромным, но грамотно упакованным сообществом, куда льётся нормальный трафик, — и там деньги. Разница именно в этом.

Если у вас есть сообщество, но оно не продаёт, — напишите слово ОФОРМЛЕНИЕ в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю на него глазами человека, который пришёл по рекламе, и скажу, где вы теряете клиентов.

«Что лучше — ВК или Директ?» Это, наверное, самый частый вопрос, который нам задают. И на него нет честного ответа без встречного вопроса: а вас вообще ищут?

Смотрите, вся разница между этими двумя каналами — в одном слове. Спрос.

Яндекс.Директ работает со спросом, который уже есть. Человек сам сел, открыл поиск и вбил «натяжные потолки Челябинск» или «кухни на заказ недорого». Он уже хочет. Он уже в процессе выбора. Ваша задача — просто попасться ему на глаза в этот момент и не облажаться с посадочной. Поэтому в Директе заявки часто дороже по деньгам, но качественнее по намерению: человек пришёл покупать, а не листать.

Таргет ВК работает там, где спроса ещё нет. Человек листал ленту, отдыхал, смотрел мемы — и тут вы. Он вас не искал. Он про вас не думал. И вам сначала надо объяснить, зачем вы ему вообще нужны, а уже потом что-то предлагать. Отсюда и другая механика: не «купи», а зацепи, покажи, докажи, дай простой шаг.

Теперь как выбрать. Задайте себе один вопрос: люди вбивают в поиске то, что вы продаёте?

Если да — идите в Директ первым. Потолки, кухни, эвакуатор, ремонт стиралок, юрист по банкротству, стоматология — всё это ищут руками, спрос сформирован, его надо просто забрать. У нас был проект по кухням, где заявка из Директа стоила 4 900 ₽ при среднем чеке от 350 000 ₽. По цифре страшно, по экономике — прекрасно.

Если нет или спрос копеечный — идите в ВК. Новый продукт, необычная услуга, товар-impulse, инфопродукт, локальный бизнес, о котором никто не знает. Пример из практики: продвижение карточек на Wildberries. Никто не гуглит «купить товар у продавца Иванова». А вот таргет в ВК на нужную аудиторию отработал так, что с 90 000 ₽ расхода вышло больше 1 400 000 ₽ выручки.

И третий вариант, который на самом деле правильный: оба. Но не одновременно с нуля.

Классическая ошибка — распылить бюджет на два канала сразу, дать каждому по копейке, ничего не понять и решить, что «реклама не работает». Заходить надо по очереди: сначала тот канал, который ближе к вашему спросу, доводите до внятной цены заявки, а уже потом подключаете второй как расширение.

Ну и неудобная правда напоследок. Каналы не конкурируют. Конкурируют ваши ожидания с реальностью. Директ не сделает спрос там, где его нет. ВК не продаст с первого касания то, что стоит триста тысяч. Каждый из них хорош ровно в своей роли — и обижаться на канал за то, что он не умеет чужую работу, бессмысленно.

Не понимаете, есть ли спрос в вашей нише и куда идти первым — напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю вашу нишу, скажу честно, откуда там реально приходят деньги, а где вы просто сожжёте бюджет.

«Зачем мне агентство, найму своего маркетолога — и дешевле, и всегда под рукой».

Слышим это постоянно. И знаете что? Иногда это правда. Просто перед тем как решать, надо сесть и посчитать. По-честному, а не как хочется.

Начнём со штатного. Вы видите зарплату. Но платите вы не зарплату — вы платите зарплату плюс налоги и взносы, плюс отпуск, плюс больничные, плюс рабочее место, плюс подписки на сервисы, плюс время на подбор и адаптацию. И ещё одну вещь, которую почти никто не закладывает: время, пока он въезжает в вашу нишу. Первые пару месяцев человек не приносит результат, он учится.

А дальше самое интересное. Один маркетолог — это один человек с одной головой. Он либо хороший таргетолог, либо хороший директолог, либо хороший дизайнер. Все три — почти никогда. Универсал, который «умеет всё», обычно умеет всё на троечку. И это не наезд на людей, это просто про то, как устроена специализация.

У нас, например, на проект выходит команда из 3–4 человек: таргетолог, директолог, дизайнер, спец по воронкам. Каждый делает свою часть и делает её хорошо. Штатом такой состав собрать можно — но посчитайте, сколько это будет стоить в месяц.

Теперь честно про минусы агентств. Они есть.

— Агентство не сидит у вас в офисе и не пропитывается вашим продуктом так, как это делает свой человек.
— В агентстве вы один из клиентов, а не единственный.
— Плохое агентство ведёт вас «на автомате», подсовывает отчёт из трёх скриншотов и исчезает до конца месяца. Такие есть, чего уж.

Поэтому вот простое правило, которым мы сами пользуемся, когда клиент спрашивает совета честно.

Штатный маркетолог оправдан, когда у вас большой стабильный рекламный бюджет, много каналов и нужен человек, который живёт внутри бизнеса каждый день. Тогда экономика сходится: он окупает себя объёмом работы. Ему есть чем заниматься с утра до вечера, и он реально успевает вникнуть в продукт глубже любого подрядчика.

А ещё есть вопрос, который почти никто себе не задаёт перед наймом: а кто будет его проверять? Если вы сами не разбираетесь в рекламе, вы не сможете понять, хорошо он работает или просто красиво отчитывается. И тогда штатный маркетолог превращается в человека, который каждый месяц объясняет, почему в этот раз не получилось.

Агентство оправдано, когда вам нужен результат сейчас, без периода обучения, и когда объём задач не тянет на полную занятость нескольких специалистов. Вы покупаете не человека — вы покупаете готовую команду и опыт, набитый на чужих ошибках.

А самый рабочий вариант, который мы видим у растущих компаний, — гибрид. Свой маркетолог как заказчик и контролёр внутри бизнеса. Агентство как руки, которые крутят рекламу. Он знает продукт, мы знаем каналы. Так меньше всего конфликтов и больше всего толку.

Не понимаете, что выгоднее конкретно в вашей ситуации, — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посчитаем вместе на ваших цифрах, без попытки обязательно продать себя.

Есть три способа запустить рекламу. И у каждого своя цена — не только в рублях.

Путь первый: племянник. Или знакомый, или сын подруги, или «сосед говорит, он в этом шарит». Стоит недорого, иногда вообще за спасибо и печеньки.

Что вы получаете. Человека, который посмотрел пару роликов на ютубе и настроил кампанию по инструкции. Он искренне старается. Он не жулик. Просто он не знает, что бывает, когда аукцион перегрет, что делать с обучением кампании, почему нельзя менять настройки каждый день и как выглядит нормальная связка креатив-аудитория-посадочная.

Реальная цена этого пути — не его гонорар. Это ваш рекламный бюджет, который уходит в никуда, и месяц-другой потерянного времени. И вывод, который вы потом сделаете: «реклама в нашей нише не работает». А она работает, просто её никто не работал.

Путь второй: фрилансер. Тут всё зависит от того, какой попадётся. Хороший фрилансер — это отличный вариант, серьёзно. Он гибкий, он дешевле агентства, он лично заинтересован. Мы сами знаем сильных ребят на фрилансе.

Но есть три риска, и их надо знать заранее.

— Он один. Он и таргетолог, и дизайнер, и аналитик. Что-то из этого он делает хуже.
— Он может пропасть. Заболел, уехал, взял пять проектов и утонул — а ваша реклама крутится без присмотра.
— Он редко говорит вам «нет». Клиент просит сделать глупость — фрилансеру сложнее спорить, он зависим от одного заказчика.

Путь третий: агентство. Дороже. Это правда, и врать тут смысла нет.

Что вы за это получаете. Не одного человека, а состав: у нас на проект выходят 3–4 специалиста — таргетолог, директолог, дизайнер, спец по воронкам. Договор. Ежедневную отчётность, а не «ну там вроде идёт». И опыт, набитый на 300+ проектах в 100+ нишах — то есть на чужих ошибках, а не на ваших деньгах.

И честно: агентство тоже не панацея. Плохих агентств хватает — тех, что берут вас в оборот, ставят на проект стажёра и присылают отчёт из трёх скриншотов. Поэтому смотреть надо не на красивый сайт, а на простые вещи: есть ли договор, покажут ли конкретные проекты в вашей или похожей нише, готовы ли отчитываться каждый день, а не «в конце месяца соберём».

И вот главный вопрос, который стоит себе задать перед выбором. Сколько для вас стоит один потерянный месяц?

Если у вас сезонный бизнес и вы промахнётесь мимо сезона — экономия на исполнителе обойдётся дороже самого исполнителя. Если чек высокий и одна сделка окупает месяц работы — тем более странно экономить на том, кто эти сделки приводит.

А если бюджет совсем маленький и вы только пробуете — да, начните с толкового фрилансера. Это нормально. Только не с племянника.

Хотите понять, какой вариант подходит вам по деньгам и по задаче, — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Скажу честно, даже если честный ответ будет «вам пока рано к агентству».

Если вы продаёте услуги и до сих пор считаете Авито помойкой для продажи старого дивана — вы теряете деньги. Спокойно, сейчас объясню, почему.

Начнём с главного отличия, потому что оно всё определяет.

В Яндекс.Директе вы платите за клик. За каждый. Кликнул человек — минус деньги со счёта, независимо от того, написал он вам или просто закрыл вкладку. В горячих нишах вроде ремонта или юруслуг клик может стоить очень прилично, и аукцион там разогрет конкурентами до предела.

На Авито логика другая: вы платите за размещение и за продвижение объявления, а не за каждое касание. Человек может открыть ваше объявление десять раз, сравнить с другими, вернуться — вы за это не доплачиваете. Отсюда и эффект: во многих нишах услуг заявка с Авито получается заметно дешевле, чем из Директа. Не всегда, но часто.

Второе отличие — характер человека, который пришёл.

В Директе люди ищут решение проблемы. На Авито люди ищут исполнителя и почти всегда сравнивают по цене. Это важно: на Авито аудитория более прижимистая, там больше торга и больше вопросов «а подешевле можно?». Если вы работаете в премиуме и не готовы объяснять свою цену — вам там будет некомфортно.

Зато Авито отлично работает там, где услуга понятная и повторяемая: ремонт квартир, техника, автосервис, клининг, грузоперевозки, репетиторы, мастера на час, мелкое производство. Мы, кстати, вели проект в подарочной нише — картины — и за две недели там вышло 200 000 ₽ выручки при ДРР 25%. Ниша товарная, но механика та же: живые фото, нормальный текст, отработка сообщений.

А теперь неудобная правда про Авито, о которой не пишут в бодрых постах.

Авито — это площадка, где выигрывает не тот, у кого лучше услуга, а тот, кто быстрее отвечает и у кого больше отзывов. Там всё решает скорость ответа в чате и рейтинг. Если вы отвечаете через сутки — вас нет. Если у вас ноль отзывов — вас пролистают. Это отдельная работа, а не «выложил объявление и жду».

Что делать на практике.

— Если спрос в вашей нише сформирован и чек высокий — берите Директ как основу. Он даёт более осознанного клиента.
— Если услуга массовая, чек средний, а конкуренция в Директе перегрета — начните с Авито. Порог входа ниже, заявка обычно дешевле, проверить нишу можно быстрее.
— Если можете вести оба — ведите оба, но считайте не клики, а стоимость заявки и стоимость сделки по каждому каналу отдельно. Иначе это не маркетинг, а гадание.

Хотите понять, зайдёт ли Авито в вашей нише — напишите слово АВИТО в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю конкурентов в вашем городе и скажу прямо, есть там место или уже тесно.

«Нам нужен нормальный сайт. Большой, красивый, с портфолио, с историей компании, с фотографиями офиса».

Ок. А зачем?

Это не издёвка, это правда рабочий вопрос. Потому что сайт и квиз-лендинг решают совершенно разные задачи, и путаница между ними стоит бизнесу очень дорого.

Большой корпоративный сайт — это про доверие и про глубину. Человек хочет разобраться, сравнить, посмотреть кейсы, почитать про вас. Он нужен, когда у вас сложный продукт, длинный цикл сделки, крупные клиенты, тендеры, B2B. Когда решение принимают несколько человек и им надо что-то показать друг другу.

Квиз-лендинг — это про заявку здесь и сейчас. Один экран, короткий вопрос, ещё вопрос, и в конце «оставьте номер — рассчитаем». Никакой истории компании. Никакого меню на восемь пунктов. Одна цель, один путь.

Почему квиз часто собирает больше заявок — механика простая и немного психологическая. Человеку тяжело сразу оставить телефон незнакомцам. А ответить на вопрос «какая площадь помещения?» — легко, это ни к чему не обязывает. Он отвечает раз, отвечает два, вовлекается, и к моменту, когда просят контакт, он уже как бы в процессе. Плюс вы получаете не голый номер, а номер с ответами: площадь, бюджет, сроки. Менеджер звонит уже подготовленным — и это огромная разница в разговоре.

Но. И это важное «но».

Квиз работает не везде. Он хорош там, где цена зависит от параметров и человеку реально нужен расчёт: кухни, окна, потолки, ремонт, стройка, туризм, оборудование. Там вопрос «рассчитаем стоимость» звучит логично.

А там, где цена и так известна, квиз выглядит нелепо. Никто не хочет проходить опрос из шести вопросов, чтобы узнать, сколько стоит пицца. Если человек уже готов купить — не ставьте ему препятствие, поставьте кнопку.

И ещё одна ловушка, в которую все падают. Квиз с шестью-семью вопросами — это уже не квиз, а анкета в поликлинике. Три-четыре вопроса, не больше. Каждый лишний вопрос — минус часть людей, которые просто устанут и закроют.

Как решить у себя. Задайте два вопроса.

— Цена моего продукта зависит от параметров клиента? Если да — квиз почти наверняка нужен.
— Клиенту надо долго изучать нас перед решением? Если да — нужен и сайт тоже.

Часто правильный ответ — оба, но с разными задачами. Сайт живёт для SEO, для тех, кто гуглит компанию, для доверия. А трафик с рекламы льём на квиз, потому что его дело — не рассказывать, а собирать.

Если непонятно, что нужно именно вам, — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю ваш продукт и скажу, куда стоит вести рекламу, а на что деньги тратить не надо.

Вечный спор: гнать рекламу на сообщество или сразу на сайт? Ответ зависит не от моды, а от того, что вы продаёте и как быстро человек готов расстаться с деньгами.

Давайте на пальцах.

Трафик на сайт — это короткий путь. Клик, посадочная, форма, заявка. Всё измеримо, всё быстро, вы сразу видите цену заявки. Отлично работает, когда решение принимается быстро и продукт понятный: услуга нужна прямо сейчас, товар не требует раздумий, чек не пугает.

Трафик на сообщество — это длинный путь. Человек подписывается, читает, привыкает, видит вас в ленте недели и месяцы, а покупает потом. Иногда сильно потом. Зато он покупает у того, кому уже как бы доверяет.

Теперь про честные минусы каждого.

Сайт: вы платите за каждого человека и, если он не оставил заявку, вы его теряете навсегда. Он ушёл, и всё. Догонять его можно только ретаргетингом, и то не всегда.

Сообщество: подписчик — это не деньги. Это возможность. Он у вас в базе, вы можете писать ему бесплатно, показывать посты, греть. Но если вы не ведёте сообщество, если там три поста за год и последний про 8 марта — это не актив, это кладбище. И тогда вы просто заплатили за цифру в счётчике, которая ничего не приносит.

Кому что подходит.

— Услуги «здесь и сейчас» — эвакуатор, вскрытие замков, срочный ремонт, доставка еды: только сайт или прямой контакт. Никакой подписки, человеку некогда, ему надо решить проблему за десять минут.
— Дорогие услуги с долгим циклом — мебель, ремонт квартир, стройка, обучение: сообщество очень хорошо работает как прогрев. Человек не купит кухню сегодня, но подпишется и через два месяца созреет.
— Товарка, локальный бизнес, кафе, салоны, магазины: сообщество почти обязательно. Там повторные покупки, там людям приятно быть «своими».
— Инфопродукты, эксперты, любой личный бренд: сообщество и есть основной актив, туда всё и льём.

И главная мысль, ради которой это всё.

Сообщество имеет смысл только тогда, когда вы готовы в нём жить. Постить регулярно, отвечать в комментариях и в личке, давать пользу. Если вы к этому не готовы — честно ведите трафик на сайт, это будет дешевле и полезнее, чем набивать мёртвых подписчиков.

Кстати, самый рабочий вариант в проектах, которые мы ведём, обычно смешанный: холодный трафик идёт на понятный оффер и заявку, а параллельно вся аудитория, которая касалась рекламы, собирается и догревается через сообщество. Один поток даёт деньги сейчас, второй — через месяц.

Не понимаете, что подходит вашему продукту, — напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency. Разберу вашу воронку и скажу, где вы сейчас теряете людей.

Реклама в России за последние годы поменялась сильнее, чем за предыдущие пять. И самое неприятное — многие бизнесы этого не заметили. Крутят так же, как крутили, и удивляются, почему стало хуже.

Что реально изменилось. Без нытья, по делу.

Первое. Стало дороже. Везде. Рекламных площадок стало меньше, а рекламодателей — нет, они никуда не делись, они просто сгрудились в оставшихся каналах. Аукцион в ВК и Директе плотнее, конкуренция выше. Та цена клика, которая была нормой пару лет назад, сегодня выглядит как сказка.

Что с этим делать: перестать смотреть на цену клика и начать считать деньги. Дорогой клик при высоком чеке — это прибыль. Дешёвый клик при провальной конверсии — это убыток. У нас был проект по кухням, где заявка стоила 4 900 ₽. По цене клика — катастрофа. По деньгам — отличная сделка, потому что чек от 350 000 ₽.

Второе. Алгоритмы стали умнее человека в микро-настройках. Раньше выигрывал тот, кто вручную нарезал сто аудиторий и играл ставками. Теперь площадки сами хорошо ищут людей — если вы даёте им нормальный сигнал. То есть ценность сместилась с «ювелирной настройки» на две вещи: креатив и данные. Что вы показываете и какие цели передаёте в систему.

Что с этим делать: не мучить кампанию ручными правками каждый день, а вкладываться в креативы и в аналитику. И перестать отключать кампанию на третий день, пока она ещё учится.

Третье. Креативы выгорают быстрее. Люди листают ленту с бешеной скоростью и видят рекламу постоянно. То, что раньше жило месяц, сейчас может выдохнуться за пару недель. Один гениальный креатив вас больше не спасёт — нужен поток.

Что с этим делать: считать креатив расходником, а не произведением искусства. Готовить пачками, тестировать, спокойно хоронить неудачные.

Четвёртое. Видео вытесняет картинку. Короткие вертикальные ролики — уже не тренд, а норма. Причём выигрывает не глянец, а живое: снятое на телефон, с живым лицом и живой речью. Идеальная студийная картинка сейчас часто проигрывает «человеку, который просто говорит правду в камеру».

Пятое, и это главное. Клиент стал недоверчивее. Он видел всё. Он устал от «оставьте заявку и получите скидку 50%». Продают сейчас доказательства, а не обещания: реальные фото работ, цифры, отзывы, конкретика, живые люди в кадре.

Общий вывод из всего этого простой. Реклама перестала быть кнопкой «включить продажи» и стала работой. Кто относится к ней как к системе — растёт. Кто ждёт волшебства — жалуется, что «раньше работало».

Если чувствуете, что ваша реклама просела и вы не понимаете почему, — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю, что там устарело, и скажу, что менять в первую очередь.

Мы пользуемся нейросетями каждый день. И мы же видим, как из-за них люди сливают бюджеты. Оба факта правда, и противоречия тут нет.

Давайте разложим честно: что нейросети реально дают, а где они вредят.

Где они правда помогают.

— Гипотезы и структура. Надо накидать двадцать вариантов оффера, десять углов подачи, накидать структуру лендинга или сценарий ролика — нейросеть делает это за минуты. Раньше на это уходил день, теперь полчаса. Это огромная экономия.
— Черновики текстов. Не финальный текст, а именно черновик, болванка, от которой можно оттолкнуться. Пустой лист — самая дорогая вещь в работе, и нейросеть его убирает.
— Рутина. Разложить выгрузку, свести отчёт, сгруппировать ключи, переписать одно объявление под двадцать районов. Скучная механика, которую человек делает медленно и с ошибками.
— Визуал и фоны. Быстрые концепты, подложки, варианты композиции. Не всегда в прод, но как заготовка — отлично.

А теперь где начинается вред.

Первое и главное: нейросеть не знает вашего клиента. Она знает, как обычно пишут рекламу. Поэтому она выдаёт усреднённое: «Качественный ремонт под ключ! Доступные цены, опытные мастера, гарантия!» Технически всё верно. Отличить вас от сотни других — невозможно. Такая реклама не то чтобы плохая, она просто никакая. Её не замечают.

Второе: нейросеть врёт с уверенным лицом. Она бодро придумает вам характеристики товара, «средние показатели по рынку» и цифры, которых не существует. И если такое уедет в рекламу — вы получите не заявки, а претензии. Мы у себя правило держим железное: цифры в текстах только те, что реально есть в проекте.

Третье, и самое обидное: нейросеть убивает живой голос. Тексты становятся гладкими, симметричными, обтекаемыми. Человек читает и не чувствует за ними никого. А сейчас, когда клиент устал от рекламы, работает именно обратное — шершавое, конкретное, живое.

Как мы сами это используем. Простая формула: нейросеть на входе, человек на выходе.

Нейросеть накидывает варианты, ускоряет рутину, помогает не застрять. Человек выбирает, режет, добавляет конкретику из ниши, вставляет реальные детали и говорит от себя. Итог — быстрее, чем вручную, и живее, чем «сгенерь мне пост».

И главное, что нейросеть не заменит вообще никогда: понимание, почему у клиента покупают. Она этого просто не знает. Это знаете вы — или тот, кто с вами разговаривал, ходил в ваш цех, слушал ваши звонки.

Хотите свежий взгляд на вашу рекламу — напишите слово РЕКЛАМА в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю, что у вас там сейчас крутится, и скажу, где живой смысл, а где пустая гладкая вода.

«Дайте нам блогера, у него сто тысяч подписчиков, он один пост напишет — и мы взлетим».

Иногда взлетают. Чаще — нет. И вот почему.

Главная разница между блогером и таргетом — в том, чем вы управляете.

В таргете вы управляете почти всем: аудиторией, бюджетом, креативом, географией, скоростью. Не пошло — выключили за час. Пошло — докрутили бюджет. Каждый рубль виден, каждая заявка посчитана. Это инструмент, у которого есть ручки.

У блогера ручек нет. Вы платите вперёд, за размещение, а не за результат. Дальше — как повезёт. Он может выложить не в то время, написать формально, поставить вас седьмым в списке рекомендаций. Или, наоборот, отдаться теме так, что вы сядете разгребать заявки. Предсказать это заранее очень сложно.

Что реально даёт блогер, чего не даст таргет.

Доверие. Живое, человеческое, перенесённое с него на вас. Подписчик слушает его годами, он ему как знакомый. И когда знакомый говорит «я пользуюсь этим» — это работает совсем иначе, чем баннер в ленте. Это особенно ценно там, где решение эмоциональное или требует доверия: бьюти, здоровье, детское, обучение, локальные заведения, товары для себя.

Что даёт таргет, чего не даст блогер.

Управляемость и масштаб. Вы можете лить одинаково стабильно каждый день, месяц за месяцем, и знать цену заявки. Блогер — это всплеск. Один день шума, потом тишина.

Как выбирать, если бюджет один.

— Если вам нужны заявки предсказуемо и вы хотите считать деньги — таргет. Точка.
— Если у вас понятный визуальный продукт, который приятно показать, и вы работаете на узнаваемость — блогеры имеют смысл.
— Если бизнес локальный — местный блогер с 5–10 тысячами подписчиков из вашего города часто даёт больше, чем миллионник. Аудитория своя, живая, реально может дойти до вас ногами.

Три правила, которые сильно снижают риск с блогерами.

— Смотрите не подписчиков, а комментарии. Живое обсуждение важнее цифры в профиле.
— Просите статистику охватов, а не скриншот с числом подписок.
— Начинайте с маленького бюджета на одного-двух блогеров и меряйте результат: промокод, отдельная ссылка, отдельный номер. Без замера это не реклама, а благотворительность.

И самое рабочее — совмещать. Блогер даёт всплеск внимания и доверие, таргет догоняет тех, кто заинтересовался, и превращает интерес в заявки. По отдельности оба канала работают. Вместе — заметно лучше.

Хотите разобраться, что даст больше денег именно в вашей нише, — напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю и скажу честно, стоит ли вам вообще связываться с блогерами.

Нас часто спрашивают: «Ну а что вообще делать дальше? Куда идти?» Отвечаем не гаданием, а тем, что видим сами на проектах. Три ставки, которые мы делаем и в которые верим.

Ставка первая: не один канал, а система.

Времена, когда можно было сидеть на одном источнике и жить припеваючи, закончились. Канал может подорожать, просесть, поменять правила — и бизнес, у которого всё держалось на нём одном, встаёт колом. Мы это видели много раз, и каждый раз это больно.

Что делать: собирать связку. Директ забирает горячий спрос. Таргет ВК формирует и греет. Авито ловит тех, кто ищет исполнителя. Сообщество удерживает и возвращает. Не «что лучше», а «как это работает вместе». Один канал — это не стратегия, это ставка на удачу.

Ставка вторая: доверие вместо обещаний.

Клиент за последние годы наелся рекламы. Он видел все скидки, все «осталось два места», всех «экспертов». На обещания он больше не реагирует. А на доказательства — реагирует.

Что делать: показывать. Реальные работы, реальные лица, реальные цифры. Видео, где человек говорит своими словами, а не читает по бумажке. Кейс с честным «вот сколько потратили, вот что получилось». Это скучнее, чем громкий креатив. И это продаёт лучше.

Мы, кстати, и сами так работаем: договор, ежедневная отчётность, цифры на столе. Не потому что это модно, а потому что клиент устал верить на слово. И правильно сделал.

Ставка третья: скорость.

Побеждает не самый умный, а самый быстрый. Быстро протестировали гипотезу — быстро увидели, что не идёт — быстро поменяли. Быстро ответили на заявку. Быстро сняли ролик на телефон, не дожидаясь идеального продакшена.

Тут, кстати, нейросети реально помогают — они сжимают время на подготовку в разы. Но помогают только тем, кто и так что-то делает. Тому, кто третий месяц «согласовывает концепцию», не поможет никакая нейросеть.

И одна общая мысль под всем этим.

Малому бизнесу сейчас не нужен гигантский бюджет. Нужна голова и дисциплина. Считать деньги, а не клики. Держать несколько каналов. Показывать правду вместо обещаний. Двигаться быстрее, чем сосед по нише, который до сих пор думает, стоит ли вообще пробовать рекламу.

За 10 лет и 300+ проектов мы видели одну закономерность, которая не меняется никогда: выигрывают не те, у кого больше денег. Выигрывают те, кто не бросает после первого неудачного месяца.

Если хотите понять, где ваша точка роста на ближайший год, — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю нишу, конкурентов и вашу текущую рекламу, скажу прямо, за что браться первым.

Реклама уже открутилась. Деньги уже списались. А заявок нет. И самое обидное — в девяти случаях из десяти виноват не алгоритм и не «плохая площадка», а сам текст объявления, который писали за пять минут между делом.

Давайте на пальцах разберу три ошибки, которые я вижу чаще всего. Заходите в свой кабинет и проверяйте прямо по ходу чтения.

Ошибка первая: объявление про вас, а не про человека.

«Компания на рынке с 2011 года. Собственное производство. Индивидуальный подход к каждому клиенту». Знакомо? Это написано с точки зрения того, кто продаёт. А человек в ленте в этот момент думает не о вашем производстве. Он думает о своей проблеме: у него течёт крыша, у него ребёнок не тянет математику, у него встал сайт.

Переверните. Не «мы делаем натяжные потолки 12 лет», а «потолок за один день, мебель не выносим, пыли не будет». Второе — это ответ на страх человека. Первое — просто справка о вас.

Проверка простая: закройте название компании в объявлении. Если текст спокойно подходит любому вашему конкуренту — он ничего не продаёт.

Ошибка вторая: нет ни одной цифры.

«Быстро», «недорого», «качественно» — это слова, на которые мозг давно не реагирует. Он их пролистывает, как рекламный шум. А вот «замер за 2 часа», «от 3 400 ₽ за квадрат», «отвечаем в течение 15 минут» — это уже конкретика, за неё цепляется взгляд.

И тут важный момент, который многих пугает: цену в объявлении показывать не страшно. Страшно её не показывать. Потому что человек, который не увидел цену, всё равно её узнает — просто у конкурента. А вы за этот клик уже заплатили.

Ошибка третья: одно объявление на всех.

Один и тот же текст крутится на тех, кто уже искал вас по названию, на тех, кто просто листает ленту, и на тех, кто год назад что-то смотрел. Это разные люди, у них разная температура. Холодному нужно объяснить, зачем это вообще. Тёплому — снять последнее сомнение. Горячему — просто дать кнопку и не мешать.

Когда на всех идёт один текст, он не попадает ни в кого. Он усреднённый. А усреднённое объявление — это самый дорогой способ потратить бюджет.

Что с этим делать сегодня.

— Откройте топ-5 объявлений по расходу. Не по кликам — по деньгам.
— Прочитайте их вслух. Серьёзно, вслух. Если стыдно или скучно — переписывайте.
— Добавьте в каждое одну конкретную цифру и один ответ на страх.
— Разделите аудитории хотя бы на две: холодные и те, кто уже с вами контактировал.

Это не магия и не секретная настройка. Это скучная работа руками, которую почти никто не делает, потому что «ну там же вроде всё нормально написано».

Хотите, посмотрю ваши объявления свежим взглядом и скажу, что там жжёт бюджет — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Без прелюдий, просто по делу.

Сейчас будет пост, который агентства обычно не пишут. Потому что в нём мы выглядим не очень.

Был у нас проект в услугах для дома. Клиент нормальный, спокойный, дал бюджет и сказал: «Ребят, вы профи, я в это не лезу». И вот эта фраза — «я в это не лезу» — должна была нас насторожить. Но мы обрадовались. Кто ж не любит клиента, который не дёргает каждый час.

Запустились. Кампании собрали красиво, креативы отрисовали, аудитории разложили. Клики пошли, заявки пошли. В отчёте всё зелёное. Мы довольны, показываем цифры: вот столько лидов, вот такая цена, всё в рамках плана.

Через месяц клиент говорит: «А продаж-то нет».

И вот тут начинается неудобное. Мы полезли слушать, что происходит с заявками дальше. Оказалось: заявки падали в почту, которую смотрели раз в день. Человек оставлял контакт вечером, ему перезванивали на следующий день после обеда. Он к тому моменту уже давно решил вопрос с тем, кто ответил через десять минут.

То есть мы честно сделали свою часть. Лиды были. Цена лида была нормальная. Но по факту мы месяц заливали воду в дырявое ведро и радовались, что вода льётся хорошим напором.

Что мы из этого вынесли — по-честному, три вещи.

Первое. Отчитываться заявками — это половина работы. Красивая цифра «лид по 400 рублей» ничего не значит, если из этих лидов не получилось ни одной сделки. Мы перестали считать своей зоной ответственности только клики и заявки. Теперь смотрим дальше — в обработку.

Второе. «Я в это не лезу» — это не комплимент, это красный флаг. Значит, никто со стороны бизнеса не держит процесс. Значит, никто не проверит, берут ли трубку. Теперь на старте мы прямо спрашиваем: кто у вас конкретно отвечает на заявки, за сколько минут, что он говорит. И если ответа нет — это первое, что чиним. До запуска, а не после.

Третье, и самое дорогое. Надо было поднять эту проблему на второй неделе, а не на пятой. Мы её видели — заявки есть, а клиент про продажи молчит. Но не хотелось лезть «не в своё». Вот это «не в своё» и стоило клиенту месяца бюджета.

Деньги мы тогда частично вернули. Проект, кстати, потом сделали — когда починили обработку, всё поехало. Но осадок остался у всех, и правильно.

Мораль без пафоса: реклама — это не изолированная кнопка. Она вплетена в ваши процессы. Если между «человек оставил заявку» и «человеку перезвонили» проходят сутки — вам не нужен новый таргетолог. Вам нужно поднять трубку.

Если сомневаетесь, что у вас с этим — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрим не только рекламу, но и то, что происходит с заявками дальше. Иногда там и находится вся проблема.

Вы продаёте не то, что покупают. Точнее — не так, как покупают.

Звучит как игра слов, но это самая дорогая ошибка в рекламе, и я вижу её постоянно. Давайте разберу.

Автосервис пишет: «Ремонт двигателя любой сложности». Логично же? Он же ремонтирует двигатели. Но человек в этот момент не покупает «ремонт двигателя». Он покупает уверенность, что его не разведут на лишние сто тысяч и что машина будет готова к пятнице, потому что в субботу ехать к тёще.

Психолог пишет: «Консультации, работа с тревожностью, КПТ-подход». А человек не покупает КПТ-подход. Он покупает возможность наконец спать по ночам.

Разница вот в чём. Вы описываете процесс — то, что вы делаете руками. А человек покупает результат — то, что изменится в его жизни. И между этими двумя вещами лежит пропасть, в которую утекает рекламный бюджет.

Смотрите, как это чинится. Берёте свою услугу и задаёте себе вопрос «и что?» три раза подряд.

— Мы делаем натяжные потолки. И что?
— Ставим за один день. И что?
— Не надо выносить мебель, не надо жить в пыли и брать отгул на неделю. Вот. Вот это и есть оффер.

Три «и что» — и вы из описания процесса провалились туда, где живёт реальная мотивация человека.

Второй пласт этой же ошибки — вы продаёте то, что покупают не в тот момент.

Кухня на заказ. Человек не проснулся утром с мыслью «куплю-ка я кухню». Он сначала затеял ремонт. Потом полгода выбирал плитку. Потом понял, что кухню тоже надо. И только на этом этапе он готов вас слушать. Если вы к нему пришли раньше — вы говорите с человеком, у которого другая задача в голове.

Отсюда простое правило: оффер должен совпадать не только с потребностью, но и со стадией. Холодному человеку не продают замер — ему продают идею, что вообще пора этим заняться. Тёплому продают замер. Горячему — просто дают позвонить и не отвлекают лишними словами.

И третье, самое обидное. Многие путают оффер и скидку.

«Скидка 20% до конца месяца» — это не оффер. Это отсутствие оффера, прикрытое деньгами. Скидка работает, только если человек уже решил покупать и выбирает между вами и соседом. А если он ещё не решил — вы просто дешевле делаете то, что ему не нужно.

Проверка вашего оффера за минуту. Прочитайте его и спросите: «А почему я должен купить это именно у вас, именно сейчас, а не отложить на потом?» Если внятного ответа нет — реклама не спасёт. Она просто быстрее покажет слабый оффер большему количеству людей.

Оффер — это вообще единственное, что стоит починить в первую очередь. Настройки кампаний вторичны. Хороший оффер тащит даже кривой таргет. Слабый оффер не вытянет ни один специалист, как бы красиво он ни настраивал.

Напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency — скину, как звучит ваш оффер со стороны и что в нём поменять, чтобы он начал цеплять. Честно скажу, если он и так нормальный.

У вас есть примерно пять секунд. Не тридцать, не минута. Пять.

За это время человек, который перешёл по рекламе, решает: остаться и разбираться или закрыть вкладку. И вы за этот клик уже заплатили — деньги списались в момент перехода, а не в момент покупки. Так что каждый ушедший за пять секунд — это буквально сожжённые деньги.

Разберу, что именно его выгоняет. По порядку, как он это видит.

Первое. Он не понял, куда попал.

Человек кликнул на объявление «ремонт стиральных машин на дому за 2 часа», а попал на главную страницу сервисного центра, где красивая шапка «Мы — команда профессионалов» и меню из четырнадцати пунктов. Всё, связь порвана. Он не будет искать. Он вернётся в поиск.

Правило скучное, но железное: что было обещано в объявлении — то же самое должно быть в первом экране. Дословно. Если реклама про стиральные машины — первый экран про стиральные машины, а не про весь ваш ассортимент.

Второе. Он не понял, сколько это стоит.

«Цена по запросу» — это фраза, которая теряет вам половину трафика. Люди не хотят звонить, чтобы узнать порядок цифр. Они хотят понять: я вообще в этой лиге или нет. Дайте вилку. Дайте «от». Дайте пример: «Замена подшипника — от 3 500 ₽, обычно выходит 4–6 тысяч». Всё, человек сориентировался и остался.

Да, часть людей отвалится, увидев цену. И слава богу — вы бы всё равно на них потратили время менеджера.

Третье. Он не поверил.

Стоковые фото улыбающихся людей в касках. Отзывы вида «Всё понравилось, спасибо!» без имени и лица. Никаких реальных фотографий работ, помещения, команды. Мозг человека это считывает мгновенно и делает вывод: тут либо новички, либо что-то не то.

Одна живая фотография вашего цеха, снятая на телефон, работает лучше десяти идеальных рендеров. Потому что она настоящая.

Четвёртое. Страница тормозит.

Особенно на телефоне. А больше половины трафика сейчас — это телефон, в метро, на плохой связи. Если первый экран грузится четыре секунды, вы потеряли человека до того, как он увидел ваш прекрасный оффер. Проверьте: откройте свой сайт с мобильного интернета, не с вайфая. Всё поймёте.

Пятое. Ему непонятно, что делать дальше.

Три кнопки в разные стороны: «Оставить заявку», «Позвонить», «Скачать каталог», плюс чат внизу справа, плюс всплывашка через десять секунд. Когда действий много — человек не делает ни одного. Оставьте одно главное действие и повторите его по странице несколько раз.

Что сделать прямо сегодня. Откройте свою посадочную с телефона, включите секундомер и честно посмотрите на первый экран пять секунд. Если за это время не считывается — что вы делаете, для кого, сколько стоит и куда нажать — страницу надо переделывать. Не рекламу. Страницу.

Если хотите, гляну вашу посадочную и скажу, где именно теряются люди — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency.

«Давайте не мелочиться, запустим на всех — а там алгоритм сам разберётся».

Слышу это часто. И понимаю, откуда растёт: звучит логично. Больше охвата — больше заявок, да? Ну и площадки сами говорят: «доверьтесь автоматике, мы найдём вашу аудиторию».

А теперь неудобная правда: алгоритм действительно разберётся. Просто он сделает это за ваши деньги и не факт, что успеет до того, как бюджет кончится.

Смотрите, в чём тут механика.

Когда вы запускаете одну кампанию на всех — вы даёте системе задачу «найди среди семи миллионов человек тех, кто купит». Она начинает искать. Ищет она перебором: показывает объявление, смотрит на реакцию, отсекает, показывает снова. Каждый такой шаг — это ваши списанные рубли.

Если у вас бюджет как у федерального бренда — окей, система накрутит статистику за пару дней и найдёт нужных. Но у большинства бизнесов бюджет ограничен. И к моменту, когда алгоритм только-только начал что-то понимать, деньги уже закончились, а вы сидите с выводом «реклама не работает».

Вторая проблема, менее очевидная, но более противная. Вы не узнаете, что сработало.

Открутили кампанию на всех, получили десять заявок. Отлично. А откуда они? Из какого сегмента? Мужчины или женщины? Те, кто искал в поиске, или те, кто просто листал ленту? Вы не знаете. Значит, вы не можете это масштабировать. Вы можете только нажать «ещё раз» и надеяться.

Реклама — это не лотерея, где надо угадать. Это набор гипотез, которые надо проверять по одной. Иначе вы не учитесь.

Как правильно, коротко.

— Разбейте аудиторию на понятные, отдельные сегменты. Не «все от 25 до 55», а конкретные группы: те, кто искал вашу услугу; те, кто в тематических сообществах; те, кто уже был на сайте; ваши прошлые клиенты.
— Каждому сегменту — своё объявление. Своя логика. Тёплым не надо объяснять с нуля, холодным не надо сразу «оставьте заявку».
— Дайте каждой кампании минимально достаточный бюджет, чтобы набралась статистика. Не размазывайте по десяти сегментам ровным слоем — так везде будет по три клика и никакого вывода.
— Через неделю смотрите не на клики, а на заявки. Отключаете провалившееся, деньги перекладываете в то, что стреляет.

И вот когда вы уже знаете, кто ваш покупатель и что ему говорить — вот тогда можно расширяться и подключать автоматику. У неё будет от чего оттолкнуться.

А «запустим сразу на всех» — это не смелость. Это способ потратить бюджет и в конце не понять, что вообще произошло.

Кстати, самая частая жалоба, с которой к нам приходят: «мы уже пробовали таргет, не работает». В восьми случаях из десяти при разборе выясняется — крутили одну кампанию на всё подряд.

Напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency — разложу, на какие сегменты реально бьётся ваша аудитория и с чего начинать, чтобы не жечь деньги вслепую.

«Прогрев» — слово, которое затаскали до потери смысла. Одни говорят, что без него вообще нельзя рекламироваться. Другие — что это выдумка инфобизнеса, а нормальный товар продаётся сразу.

Правда, как обычно, посередине. И она вполне конкретная.

Когда можно бить в лоб холодной аудитории и не прогревать.

Первое — когда у человека уже есть острая проблема прямо сейчас. Прорвало трубу. Разбилось стекло на телефоне. Сломался холодильник, а в нём мясо. Тут никакого прогрева не надо, тут надо быстро показаться и дать телефон. Человек уже горячий, его нагрела жизнь.

Второе — когда решение дешёвое и понятное. Чек небольшой, риск ошибки маленький, купить проще, чем разбираться. Доставка еды, недорогие товары, простые услуги. Человек не будет три недели думать, стоит ли заказать пиццу.

Третье — когда спрос уже сформирован и человек сам вас ищет. Это про поиск: он вбил запрос, значит, уже решил, что ему это нужно. Не надо ему рассказывать, зачем нужны пластиковые окна. Надо ему продать окна.

А теперь — когда без прогрева деньги улетают в трубу.

Первое. Дорогой чек. Никто не отдаст вам триста тысяч, увидев одно объявление в ленте между котом и мемом. Ему надо сначала понять, кто вы, не пропадёте ли вы с деньгами, делали ли вы такое раньше. Один клик этого не даёт.

Второе. Незнакомая категория. Если человек в принципе не знает, что такая услуга существует — реклама «закажите у нас» не сработает. Сначала он должен понять, что у него есть проблема, которую это решает. Это не продажа, это объяснение. Продажа — вторым шагом.

Третье. Долгий цикл сделки. Ремонт, строительство, мебель, образование, b2b. Человек не решает за день. Он решает за месяцы. И если вы показались ему один раз и исчезли — к моменту решения он вас не вспомнит. Вспомнит того, кто мозолил глаза.

Как выглядит прогрев без эзотерики. Это не «10 сторис с личной историей». Это просто последовательность касаний:

— первое касание: контент, который объясняет проблему и показывает, что вы в теме;
— второе: доказательство — реальная работа, реальный процесс, реальные люди;
— третье: снятие возражений — сколько стоит, сколько ждать, что если не понравится;
— и только потом: предложение сделать шаг.

Все эти касания — на одного и того же человека, через ретаргет. Не на новых каждый раз.

Главная ошибка, которую я вижу: люди берут дорогой продукт с долгим циклом и льют на него холодный трафик в лоб. Получают дорогие заявки без продаж, делают вывод «реклама не работает» и уходят. А работало бы. Просто не с первого касания.

Определитесь, в какой вы группе. Если чек низкий и проблема острая — бейте в лоб, не выдумывайте. Если чек высокий и решение долгое — стройте цепочку.

Не уверены, куда попадаете вы — напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency. Разберём вашу нишу и скажу прямо, нужен вам прогрев или вы зря тратите на него время.

Клиент пишет: «Ребят, сезон вроде спокойный, деньги надо придержать. Давайте паузу на месяц, потом вернёмся».

Возражать бесполезно — это его деньги и его решение. Мы честно сказали, чем это грозит. Он всё равно поставил на паузу. Через месяц вернулся. И вот что произошло за это время — рассказываю, потому что история типовая, я такое видел не раз.

Первое, что случилось сразу: заявки не кончились в тот же день.

Это самый коварный момент. Реклама выключена, а лиды ещё две недели капают. Люди, которых зацепило раньше, дозревают и приходят. И у клиента появляется опасное ощущение: «О, а мы, оказывается, и без рекламы можем». Хотя на самом деле он просто доедает то, что накопил раньше.

Потом заявки закончились. Резко. Как будто кран перекрыли.

Второе. Пропали не только новые люди, но и накопленный «хвост».

Аудитории ретаргета — те, кто был на сайте, кто смотрел видео, кто взаимодействовал — они не бесконечные. Они выветриваются со временем. Пока реклама работала, эта база постоянно пополнялась. Месяц простоя — и пополнять стало нечем. Возвращаться пришлось не туда, откуда ушли, а сильно ниже.

Третье, и самое дорогое. Обучение кампаний обнулилось.

Алгоритмы работают на накопленных данных. Кампания, которая крутится долго и стабильно, знает, кому показывать. Она уже отсеяла лишних. Она в хорошей форме. Останавливаете — и при перезапуске система во многом начинает заново. То есть первые недели после возвращения вы снова платите за то, чтобы алгоритм научился. Второй раз за то же самое.

Четвёртое, чего никто не ждёт. Место занято.

За месяц конкуренты никуда не делись. Наоборот — они спокойно набирали ту аудиторию, за которую раньше боролись с вами. Кто-то из ваших потенциальных клиентов за это время уже купил у них. И это не вернуть.

Итог: экономия за месяц оказалась заметно меньше, чем стоимость возврата на прежний уровень. Плюс месяц упущенной выручки. Плюс просадка, из которой выкарабкивались ещё несколько недель.

Что из этого нужно унести.

Реклама — это не кран, который можно закрыть и открыть без последствий. Это скорее костёр. Погасили — придётся снова собирать дрова, снова разжигать, снова ждать, пока разгорится.

Если денег правда мало — не выключайте совсем. Урежьте. Оставьте самую эффективную кампанию, оставьте ретаргет на тёплых — он всегда самый дешёвый. Пусть крутится на минималках. Это несравнимо дешевле, чем потом запускаться с нуля.

И да, отдельно: не выключайте рекламу «на низкий сезон». В низкий сезон конкуренты уходят, аукцион дешевеет, и трафик становится выгоднее. Это ровно тот момент, когда умные заходят, а не выходят.

Если сомневаетесь, что резать, а что оставить при ограниченном бюджете — напишите слово РЕКЛАМА в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю, где у вас реальный запас, а где вы отпилите себе ногу.

Признаём: бывает. Причём не «мы плохо сделали» — а «мы не должны были за это браться вообще».

Пришёл клиент. Ниша сложная, конкуренция плотная, но нам было интересно — новая для нас тема, хотелось разобраться. Бюджет он давал скромный. Ожидания при этом были такие, что даже озвучивать неловко: «хочу окупаемость с первого месяца, и чтобы заявки были дешёвые».

Мы всё это слышали. И честно ему сказали, что при таком бюджете и таком чеке первый месяц — это тест, а не окупаемость. Он покивал.

И вот тут была наша ошибка. Он покивал — но не согласился. Он просто не стал спорить. А мы сделали вид, что вопрос закрыт, и взяли проект, потому что хотелось.

Что было дальше — предсказуемо. Мы работали, тестировали, искали связки. Что-то начало нащупываться к концу первого месяца — как и говорили. А клиент к этому моменту уже был на взводе, потому что в его голове окупаемость должна была быть ещё на второй неделе. Каждый созвон превращался в оправдания. Работать в такой атмосфере невозможно — вместо тестов гипотез мы писали объяснительные.

Разошлись. Без скандала, но с неприятным привкусом у обеих сторон.

Что мы из этого вынесли — конкретно.

Первое. Если ожидания клиента не совпадают с математикой — надо не «мягко предупредить», а остановиться. Если человек ждёт х5 с трёх копеек, а по цифрам этого не будет — брать деньги нельзя. Никакие ваши навыки не сделают арифметику другой.

Второе. Молчаливое согласие — это не согласие. Теперь мы проговариваем ожидания до цифр и до сроков, и я прямо спрашиваю: «Если в первый месяц окупаемости не будет, а будут данные — это для вас нормально?» Если человек мнётся — мы не работаем. Лучше отказаться на входе, чем через месяц разругаться.

Третье, самое неприятное. Мы взяли проект не потому, что могли помочь, а потому, что нам было интересно. Это плохая причина. Интерес — наша проблема, а не клиента, и не он должен за него платить.

Теперь у нас есть внутреннее правило: если мы не видим, откуда на этом проекте возьмутся деньги для клиента — мы говорим «нет». Даже когда сезон тухлый и заказы нужны. Потому что взять проект, который не полетит — это не заработок. Это минус нервы, минус репутация и минус время, которое можно было отдать тому, кому мы реально нужны.

Отказ на входе — это не потерянные деньги. Это сэкономленные.

И если вы сейчас выбираете подрядчика — обратите внимание на одну вещь. Тот, кто соглашается на всё и ни в чём вам не возражает, вовсе не самый удобный. Скорее всего, он просто хочет ваш бюджет.

Если хотите честный ответ, есть ли деньги в вашей нише при вашем бюджете — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Скажу как есть, даже если ответ будет «не берите».

«Реклама не окупается» — самая частая фраза, которую я слышу. И в изрядной доле случаев дело не в рекламе. Дело в цене.

Давайте на пальцах, без формул из учебника.

У вас есть чек. Из него вычитаете себестоимость, аренду, зарплаты, налоги — остаётся маржа. Вот именно из этой маржи, и только из неё, вы можете платить за привлечение клиента. Не из выручки. Из маржи.

И вот здесь у половины предпринимателей случается неприятное открытие: маржи почти нет. Она вся съедена. И тогда любая реклама — любая, даже идеально настроенная — будет «не окупаться». Потому что окупать нечем.

Разберу типовые сценарии.

Сценарий первый: чек слишком низкий.

Товар за полторы тысячи, маржа с него — рублей четыреста. А клик в конкурентной нише стоит тридцать. Даже при отличной конверсии в 5% привлечение одного покупателя выйдет в шестьсот рублей. Всё, вы в минусе на каждой продаже. И чем больше рекламы льёте — тем глубже яма.

Тут не таргетолога надо менять. Тут надо менять экономику: поднимать чек, поднимать средний заказ, добавлять допродажи, продавать не одну единицу, а комплект.

Сценарий второй: считают одну продажу вместо всех.

Это ошибка в обратную сторону, и она стоит людям упущенных денег. Клиент смотрит: «привлечение стоило 800 рублей, а первая покупка принесла 500 — не окупается, выключаем». А человек этот потом покупает у него каждый месяц два года подряд. То есть на дистанции он окупился в разы, но никто этого не посчитал.

Если у вас повторные покупки — считайте не первую сделку, а весь срок жизни клиента. Иначе вы выключите рекламу, которая на самом деле прибыльная.

Сценарий третий: цена ниже рынка «чтобы точно купили».

Логика понятная: демпингую — значит, выберут меня. На практике происходит другое. Во-первых, вы отрезаете себе маржу и теряете возможность вкладываться в рекламу — а конкурент с нормальной ценой может себе позволить платить за клик больше и просто выдавит вас с аукциона. Во-вторых, слишком низкая цена настораживает. В услугах особенно: «а почему так дёшево, что там не так?»

Один из самых недооценённых ходов в рекламе — это вообще не трогать настройки, а поднять цену. Заявок станет меньше. Но каждая станет дороже по марже, и реклама внезапно начнёт окупаться.

Проверка за пять минут, прямо сейчас:

— Посчитайте маржу с одной продажи. В рублях, не в процентах.
— Посмотрите, сколько вы фактически платите за одного клиента (весь бюджет разделить на число покупателей — не заявок, а покупателей).
— Сравните. Если второе больше первого — проблема не в рекламе.

И вот вам ориентир из реальной практики: у нас есть проект с кухнями, где заявка стоила 4 900 ₽ — и это отличная заявка, потому что чек там 350 000 ₽ и выше. А в другой нише заявка за 400 ₽ может быть провальной. Цифра сама по себе не значит ничего. Значение имеет только её отношение к вашей марже.

Хотите, посчитаем вместе, при какой цене ваша реклама начнёт окупаться — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency.

Реклама идёт. Отчёты приходят. Деньги списываются. А ощущение — что вы кормите чёрный ящик и не понимаете, что там внутри.

Обычно интуиция не врёт. Вот пять признаков, по которым видно, что человек не думает над вашим проектом, а просто поддерживает кампании в состоянии «работают».

Признак первый. В отчёте только показы, клики и CTR.

Красивая табличка: охват такой-то, кликов столько-то, CTR 1,8%. И ни слова о заявках. Ни слова о том, сколько стоил клиент. Ни слова о продажах.

Это отчёт о том, что специалист был занят. Не о том, что бизнес заработал. Нормальный отчёт всегда доходит до денег: сколько потратили, сколько заявок, почём заявка, что с продажами. Если про деньги молчат — скорее всего, там нечего сказать.

Признак второй. Ничего не меняется неделями.

Заходите в кабинет — те же кампании, те же креативы, те же тексты, что и месяц назад. Никаких новых гипотез, никаких тестов. Реклама просто крутится по инерции.

Реклама — это не «настроил и забыл». Аудитория выгорает, конкуренты меняют ставки, креатив приедается. Если за месяц не появилось ни одного нового объявления — над проектом никто не работает.

Признак третий. Он ни разу не задал вам вопрос про бизнес.

Не спросил, какой у вас чек. Не спросил, какая маржа. Не спросил, кто отвечает на заявки и за сколько минут. Не спросил, кто ваш лучший клиент и откуда он обычно приходит.

Человек, который правда хочет сделать результат, будет вас мучить вопросами. Иногда неприятными. Тот, кому всё равно — просто попросит доступы и бюджет.

Признак четвёртый. На вопрос «почему так?» — туман.

«Алгоритмы сейчас нестабильные», «идёт обучение», «аукцион перегрет», «нужно больше данных». По отдельности любая из этих фраз может быть правдой. Но если вы слышите их каждый месяц вместо конкретики — это не объяснение, это отмазка.

Нормальный ответ звучит иначе: «вот эта связка не сработала, потому что аудитория оказалась слишком широкой, я её сузил и переписал текст, смотрим через неделю». Конкретное действие, конкретная причина, конкретный срок.

Признак пятый. Он не спорит с вами.

Вы говорите «давайте сделаем вот так» — он говорит «хорошо». Вы говорите «а давайте наоборот» — он снова «хорошо». Никогда не возражает, никогда не говорит «нет, это не сработает, и вот почему».

Это худший признак из всех. Потому что за десять лет и три сотни проектов я вывел простое правило: специалист, который не спорит с клиентом, не отвечает за результат. Он отвечает за то, чтобы вы не расстроились. А это разные вещи.

Что делать, если узнали свою ситуацию. Не бегите увольнять. Сначала задайте три вопроса: сколько стоит заявка, сколько из них дошло до продажи, что вы протестировали за последний месяц. По качеству ответов всё будет ясно.

Хотите независимый взгляд на то, что у вас происходит в рекламном кабинете — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю и скажу честно: там всё нормально или вас катают по кругу.

Когда я начинал, реклама была занятием для людей с крепкими нервами и без резюме. Никаких курсов, никаких «наставников», никакого «войти в IT». Ты просто открывал кабинет, тыкал кнопки и смотрел, что происходит с деньгами.

Первые проекты я делал так: брал бюджет, запускал, сливал часть, что-то получалось, что-то нет. Учился на своих ошибках, потому что чужих ошибок никто не показывал. Кейсы тогда писали редко и в основном приукрашенные.

Прошло 10+ лет. Больше 300 проектов, 100+ ниш, через руки прошло 200+ млн рекламного бюджета. И вот что реально изменилось — не в кабинетах, а в голове.

Первое. Раньше выигрывал тот, кто знает настройку. Серьёзно. Знаешь, где галочка — ты уже король. Сейчас настройку знают все, интерфейсы упростились, алгоритмы половину работы делают сами. Уникальное знание кнопок больше ничего не стоит.

Выигрывает тот, кто понимает, что продаёт. Кто такой клиент, чего он боится, почему он тянет с решением, что ему сказать, чтобы он нажал. Это не про рекламу. Это про людей. И этому не учат в кабинете.

Второе. Раньше можно было выехать на одном хорошем объявлении. Написал текст, попал в боль — и он крутится полгода. Сейчас креатив выгорает быстро. Люди листают ленту с бешеной скоростью, всё приедается. Поэтому работа стала конвейерной: тестируешь, меняешь, снова тестируешь. Кто останавливается — тот через месяц платит вдвое.

Третье, и это главное. Раньше реклама заканчивалась на заявке. Сдал лиды — молодец. Сейчас так больше не работает. Если у клиента заявки лежат в почте и на них отвечают через сутки — никакая настройка не спасёт. Мы это поняли на своей шкуре, и теперь на старте лезем туда, куда раньше не лезли: кто берёт трубку, за сколько минут, что говорит.

Что НЕ изменилось за 10 лет — и, наверное, не изменится.

— Люди по-прежнему покупают у тех, кому доверяют. Никакой алгоритм этого не отменил.
— Плохой продукт нельзя вытащить рекламой. Можно только быстрее показать его большему числу людей.
— Скучная работа руками решает больше, чем любой «секретный метод». Проверить объявления, послушать звонки, посчитать до денег.

Иногда меня спрашивают: не выгорел ли за десять лет. Честно — бывает. Но потом запускаешь проект в нише, где ты никогда не был, и она внезапно оживает. И вот этот момент, когда у человека пошли деньги — он не приедается.

Если у вас есть бизнес и есть ощущение, что реклама «вроде работает, но как-то не так» — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю свежим взглядом и честно скажу, где там дыра. Без продажи на месте.

У меня агентство. По логике я должен сидеть на встречах, смотреть в отчёты и говорить умные вещи. А я раз в неделю сажусь и лезу в кабинеты руками. Смотрю объявления, аудитории, поисковые запросы. Иногда до ночи.

Некоторые коллеги считают, что это неправильно. Мол, руководитель должен строить систему, а не копаться в настройках. Отчасти они правы. Но я всё равно лезу. И вот почему.

Первое: отчёт врёт. Не потому, что кто-то жульничает. Просто отчёт — это усреднение. В нём написано «средняя цена заявки 800 рублей». А ты открываешь кабинет и видишь: одна кампания даёт заявки по 300, вторая по 2 500, и в среднем как раз получается красивая цифра. Формально всё в плане. Фактически половина бюджета горит.

Такое видно только глазами. В таблице это выглядит нормально.

Второе: чутьё тупеет. Если год не открывать кабинеты и жить в отчётах — ты перестаёшь понимать, что реально работает СЕЙЧАС. А сейчас всё меняется быстро: аудитории выгорают, алгоритмы дообучаются, конкуренты заходят с новыми ходами. Человек, который «когда-то настраивал», через год советует то, что уже не работает. И искренне не понимает почему.

Я не хочу стать таким. Поэтому руками.

Третье, и это личное. Мне нравится момент, когда находишь.

Знаете это чувство? Сидишь, листаешь поисковые запросы, всё скучно — и вдруг видишь: по одному запросу идёт куча денег, а он вообще не про нашу услугу. Люди ищут другое. Отминусовал — и на следующий день цена заявки падает. Ничего героического, просто внимательность. Но кайф настоящий.

Или наоборот: замечаешь запрос, который никто не откручивает, а он ровно про наш продукт. Заводишь отдельную группу — и оттуда идут самые дешёвые лиды за весь проект.

Такое не приходит в голову на планёрке. Это находится только в кабинете, руками, в тишине.

Что из этого может забрать себе владелец бизнеса.

— Раз в месяц открывайте кабинет сами. Не отчёт, а кабинет. Даже если ничего не понимаете в настройках — посмотрите на объявления как обычный человек. Вам бы это было интересно?
— Спросите подрядчика: покажи мне не среднюю цену заявки, а разброс. Где самая дорогая, где самая дешёвая, почему.
— Послушайте пару звонков от рекламных лидов. Это отрезвляет лучше любой аналитики.

Реклама — это не про магию. Это про внимание к деталям, которое почти никто не хочет проявлять, потому что скучно.

Хотите, я залезу в ваш кабинет и посмотрю, что там на самом деле — напишите слово РЕКЛАМА в личку: vk.me/presnyakov_agency.

За 10+ лет и 300+ проектов у нас сложился короткий свод правил. Не миссия, не ценности с сайта — а то, что реально определяет, берём мы проект или нет и как ведём себя внутри.

Правило первое: договор всегда.

«А можно без договора, по-быстрому?» — слышу регулярно. Нет, нельзя. И не потому, что я такой формалист. А потому что договор — это единственное место, где чёрным по белому написано, что мы обещали и чего не обещали. Все конфликты в этой сфере растут из «а я думал, вы имели в виду другое».

Правило второе: отчётность каждый день, а не «в конце месяца».

Ежедневный отчёт — это неудобно. Он показывает провалы сразу, а не когда уже поздно. Именно поэтому он и нужен. Плохие новости должны приходить быстро, пока их ещё можно починить деньгами, а не героизмом.

Правило третье: не обещаем результат, который не контролируем.

Мы контролируем трафик, стоимость заявки, качество аудиторий. Мы НЕ контролируем, возьмёт ли менеджер трубку, есть ли товар на складе и адекватна ли цена рынку. Если кто-то обещает вам гарантированные продажи — он либо не понимает, о чём говорит, либо просто хочет предоплату.

Правило четвёртое: говорим неудобное вслух.

Если ниша не тянет, если бюджет слишком мал для теста, если сайт убивает конверсию — мы это скажем. Даже если после этого клиент уйдёт. Особенно если уйдёт.

Правило пятое: команда, а не человек-оркестр.

На проекте у нас 3–4 человека: таргетолог, директолог, дизайнер, спец по воронкам. Не потому что мы любим раздувать штат. Просто человек, который «и настроит, и нарисует, и текст напишет, и воронку соберёт» — обычно делает всё это на троечку.

А теперь то самое правило, которое далось дорого.

Никогда не работать с клиентом, которому «неважно, как» — важен только результат.

Был у нас проект, где владелец сказал: «Мне всё равно, что вы там делаете, дайте продажи». Звучит как мечта — полная свобода. На деле это значит, что человек не хочет вникать. Не хочет чинить обработку заявок, не хочет менять цену, не хочет отвечать на вопросы про продукт. Он хочет купить результат как товар в магазине.

Так не работает. Реклама — это не кнопка, это совместная работа. И если бизнес в ней не участвует, любой бюджет уйдёт в трубу. Мы тогда потратили месяцы и нервы, чтобы понять простую вещь: свобода без вовлечённости — это не свобода, это одиночество.

Теперь на первой встрече я честно говорю: от вас нужно будет участие. Хотя бы час в неделю. Кто не готов — лучше разойтись сразу.

Если такие правила вам близки — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Обсудим вашу задачу по-взрослому.

Меня об этом просят примерно раз в месяц. Друг, знакомый, брат знакомого. «Слушай, ну научи, там же вроде ничего сложного, кнопки понажимать».

Раньше я начинал объяснять про кабинеты, аудитории, ставки. Человек кивал, загорался, шёл на курс. Через два месяца бросал. Каждый раз одинаково.

Теперь я отвечаю по-другому. Задаю один вопрос: «Ты готов год делать скучное?»

И вот тут обычно наступает тишина.

Потому что в голове у людей реклама — это креатив. Придумал классную идею, снял ролик, все ахнули, продажи полетели. Красиво. И примерно на 5% правда.

Остальные 95% — это:

— Сидеть и разбирать поисковые запросы построчно. Сотни строк. Половина мусор.
— Писать двадцатый вариант заголовка, потому что первые девятнадцать не зашли.
— Считать. Постоянно считать. Не «вроде идёт нормально», а конкретно: сколько потрачено, сколько заявок, сколько из них купили.
— Слушать звонки. Чужие. Плохие. Где менеджер грубит, а клиент вешает трубку.
— Объяснять человеку в двадцатый раз одно и то же, потому что он не читал отчёт.

Вот это — реклама. Не «креативная профессия», а профессия внимательного зануды, который умеет не бросить на третьей неделе.

Дальше я обычно говорю вторую неприятную вещь. Знание кнопок ничего не стоит. Настройке кабинета можно научиться за месяц, всё есть в открытом доступе бесплатно. А вот понимать, почему человек покупает — этому учатся годами. И учатся не на курсах, а на своих слитых бюджетах.

Поэтому если друг всё-таки настаивает, я даю такой план:

— Возьми любой реальный бизнес. Хоть у знакомого, хоть свой. Не учебный кейс, а живой, где деньги настоящие.
— Запусти на маленький бюджет. Такой, чтобы потерять было не смертельно, но обидно. Обида учит лучше всего.
— Веди дневник: что сделал, что получилось, почему думаешь, что получилось именно поэтому.
— Дойди до продажи. Не до заявки — до денег в кассе. Заявки умеют делать все, деньги — единицы.
— Продержись три месяца. Не бросай на первом провале. Провал будет, он всегда бывает.

Кто проходит эти три месяца — тот действительно учится. Кто не проходит — тому просто хотелось красивую профессию, а не эту.

И знаете, что интересно? Из всех, кого я так отправлял, дошли двое. Оба сейчас работают. Оба, кстати, говорят, что самое полезное было не про кабинеты, а про то, как перестать бояться цифр и начать честно считать.

И знаете что? Обоих я понимаю. Просто честнее сказать это в начале, чем через год.

Если у вас бизнес и вы думаете, разбираться самому или отдать — напишите слово РЕКЛАМА в личку: vk.me/presnyakov_agency. Скажу честно, что в вашей ситуации разумнее. Иногда ответ «делайте сами», и это нормально.

Расскажу без имён и без ниши — просто потому что человек хороший, и узнавать его не надо. Но история показательная.

Пришёл предприниматель. Бизнес нормальный, спрос есть, деньги на рекламу есть. Всё по-взрослому. Провели встречу, обсудили задачу, договорились о старте.

И на первом же созвоне он говорит фразу, от которой я слегка завис:

«Только вы, пожалуйста, не делайте рекламу слишком хорошо».

Я переспросил. Думал, шутка. Оказалось — нет.

Логика была такая. У него небольшое производство, он делает всё сам, руками. Если заявок придёт много — он не потянет. Люди будут ждать, начнут писать плохое, репутация просядет. Поэтому ему нужна реклама, но… умеренная. Чтобы заявки шли, но не завалили.

Первая моя реакция — раздражение. Ну как это, мы же тут за результат, за максимум, за эффективность. А тут просят придержать коней.

А потом я подумал и понял, что он единственный, кто в этой комнате мыслил трезво.

Потому что это ровно та ошибка, которую делают почти все. Люди приходят за трафиком, не посчитав, сколько заявок они физически могут обработать. Запускаются, получают поток — и он их сносит. Не успевают отвечать, срывают сроки, получают негатив. И потом говорят: «реклама не работает».

Реклама-то работала. Не работал бизнес под её объёмом.

В итоге мы сделали неочевидную вещь. Мы не стали гнать объём. Мы стали гнать качество: сузили аудиторию, подняли планку по цене в объявлениях, убрали всё, что притягивало «просто посмотреть». Заявок стало меньше, но каждая — более готовая и более дорогая по чеку.

Он справлялся. Ему хватало. Он был счастлив.

Что я из этого вынес — и что вам, возможно, пригодится.

— Прежде чем включать рекламу, посчитайте свою пропускную способность. Сколько заявок в день вы реально обработаете без потери качества? Не «в теории», а вот руками, сегодня.
— Больше заявок — не всегда лучше. Иногда лучше меньше, но дороже и готовее.
— Реклама умеет регулировать не только объём, но и «температуру» входящих. Цена в объявлении, конкретика, отсечка по условиям — всё это фильтры. Ими можно и нужно пользоваться.
— Если вы упираетесь в потолок обработки — следующий шаг не «больше бюджета», а «больше рук» или «выше чек». Иначе вы просто покупаете себе хаос.

Странный клиент оказался самым разумным за десять лет. Мне до сих пор немного стыдно, что я в первую секунду закатил глаза.

Если не уверены, потянете ли вы поток — напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посчитаем вместе, сколько заявок вам вообще нужно, а не «сколько получится».

«Давайте так: вы сделаете рекламу, пойдут продажи — и мы поделимся. Процент с прибыли. Все в одной лодке!»

Слышал эту фразу десятки раз. И каждый раз она звучит красиво. Мол, если вы уверены в себе — чего боитесь?

Отвечаю честно и без обид: не беру. Никогда. И вот почему — по-взрослому, без пафоса.

Причина первая: я не контролирую прибыль.

Я контролирую трафик. Могу привести целевых людей, могу удерживать цену заявки, могу тестировать и улучшать. А прибыль зависит ещё от десятка вещей, к которым у меня нет доступа: как разговаривает менеджер, есть ли товар, какая цена относительно конкурентов, что с сайтом, что с логистикой, не забыл ли кто-то перезвонить.

Брать деньги за то, чем не управляешь — это не партнёрство, это лотерея. Причём с чужим билетом.

Причина вторая: прибыль — самая пластичная цифра в бизнесе.

Выручку посчитать можно. Заявки посчитать можно. А прибыль… «Ну, тут были расходы, тут зарплаты, тут я себе машину в лизинг взял на компанию, тут амортизация». И вот прибыли уже нет. Я не говорю, что все жулики — большинство людей честные. Но спор о том, что считать прибылью, убивает отношения быстрее любого провала.

Причина третья, и самая неприятная. Такое предложение почти всегда означает: «я не готов рисковать своими деньгами».

Смотрите. Если человек верит в свой продукт, у него есть спрос и он понимает экономику — он спокойно вкладывает в рекламу. Это инвестиция, он её посчитал. А когда предлагают «с прибыли» — часто за этим стоит: «я не уверен, что это взлетит, поэтому давай рискнёшь ты».

Но я-то не совладелец бизнеса. Я не влияю на продукт, цену и сервис. Почему риск должен быть мой?

Причина четвёртая: это ломает работу.

В такой схеме подрядчик неизбежно начинает гнать на короткую дистанцию. Ему нужна выручка сейчас, а не устойчивый результат через полгода. Значит — самые горячие запросы, самые агрессивные обещания, максимальное выжимание. Долгую стратегию в такой схеме никто строить не будет. Невыгодно.

Как я отвечаю на такое предложение.

Я говорю: давайте по-честному. Вы платите за работу — я отвечаю за то, что могу контролировать: трафик, стоимость заявки, качество аудитории. Работаем по договору, отчёт каждый день, вы видите каждую цифру. Если результата нет — вы это увидите не через полгода, а через неделю, и мы либо чиним, либо расходимся.

Это менее романтично, чем «в одной лодке». Зато честно и работает.

И маленький совет тем, кто ищет подрядчика: если исполнитель легко соглашается на «процент с прибыли» — задумайтесь. Скорее всего, он либо не понимает, во что ввязался, либо у него просто нет других проектов.

Хотите обсудить нормально, без схем — напишите слово РЕКЛАМА в личку: vk.me/presnyakov_agency.

Каждый год одно и то же. В сентябре звонит человек: «Слушайте, у нас сезон начался, надо срочно запускаться, вот бюджет, поехали!»

И вот тут я вынужден говорить неприятное: вы опоздали. Не смертельно, но опоздали. Потому что осенью реклама уже не запускается — она уже должна работать.

Давайте разберу, почему август решает больше, чем сентябрь.

Что происходит осенью на рынке.

Люди возвращаются из отпусков. Дети идут в школу. Бизнес просыпается после летней спячки и начинает тратить. Спрос растёт почти везде: от ремонта и мебели до курсов, юристов, медицины и B2B-услуг.

Но одновременно с вами просыпаются и все конкуренты. Все выкатывают бюджеты в одну неделю. Аукцион разогревается, клик дорожает, ставки растут. И тот, кто заходит в этот момент с нуля — платит по максимальной цене за право учиться на ходу.

Почему запуск «в сезон» дороже.

Любая кампания требует времени на обучение. Алгоритмам нужно накопить данные, вам — понять, какие объявления работают, какие аудитории живые, какая связка вытягивает. Это две-три недели минимум. Иногда больше.

Если вы стартуете 1 сентября, эти недели вы проходите на пике конкуренции и на пиковых ставках. То есть учитесь за самые дорогие деньги в году. А если вы стартовали в августе — вы входите в сезон с готовыми, обкатанными кампаниями, где мусор уже отсечён, а рабочие связки уже найдены.

Разница на дистанции огромная. Это не про «настроить лучше» — это про то, что вы просто не тратите горячий бюджет на тесты.

Что делать в августе — конкретно.

— Запустить кампании на небольшом бюджете. Не для продаж, а для обучения. Пусть крутится и собирает данные.
— Отминусовать мусорные запросы. Летом трафика меньше, но структура запросов та же — чистить можно уже сейчас.
— Собрать и протестировать креативы. Не один, а хотя бы пять-шесть разных заходов. К сентябрю у вас останутся два рабочих, и вы будете знать, какие.
— Проверить сайт и посадочные. Скорость, мобильная версия, формы. В сезон некогда чинить.
— Накопить аудиторию для ретаргета. Те, кто заходил в августе, — ваш самый дешёвый источник заявок в сентябре.
— Прокачать обработку заявок. Кто отвечает, за сколько минут, что говорит. В сезон поток вырастет — узкое горло вылезет сразу.

Отдельно про бюджет.

Не надо в августе тратить как в октябре. Задача другая: не выжать продажи, а подготовить машину. Небольшой бюджет на обучение окупится тем, что в сезон вы не будете жечь деньги вслепую.

Ну и последнее. Если вы читаете это и думаете «да ладно, успею» — вспомните прошлый год. Успели?

Хотите, посмотрю вашу нишу и скажу, что нужно сделать до сентября — напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency.

Звучит странно, но для рекламы Новый год наступает в октябре. И если вы вспомнили про него в декабре — вы уже играете на чужом поле и по чужим ценам.

Объясню логику, она простая.

Что происходит с рекламой в конце года.

Ноябрь-декабрь — самый дорогой рекламный период. Все сразу: ритейл, услуги, подарки, обучение, e-commerce, маркетплейсы. Все выливают годовые остатки бюджетов в один короткий отрезок. Аукцион раскаляется, стоимость клика лезет вверх, внимание человека размазано между сотней предложений.

Плюс сам покупатель меняется. Он перегружен. Он видит скидки везде, у него уже выработался иммунитет к «-50%». Чтобы пробиться, нужно не просто объявление, а понятная причина купить именно у вас и именно сейчас.

Почему октябрь.

Потому что в октябре есть время сделать три вещи, на которые в декабре времени нет.

Первое — протестировать. Найти рабочие связки на спокойном аукционе, пока клик стоит адекватно. К декабрю вы заходите с уже проверенными объявлениями и не платите дорогую цену за эксперименты.

Второе — собрать аудиторию. Люди, которые контактировали с вами в октябре-ноябре, в декабре обходятся вам заметно дешевле, чем холодные. Это самый недооценённый актив: вы фактически покупаете будущих клиентов по низкой цене заранее.

Третье — подготовить предложение. Не «скидка», а реально продуманный новогодний оффер: подарочные наборы, сертификаты, сроки, гарантии доставки к празднику. Такое не рождается за вечер 10 декабря.

Как планировать бюджет — по-человечески.

— Разбейте конец года на три части: октябрь (тесты и накопление аудитории), ноябрь (разгон, основные продажи), декабрь (дожим и ретаргет).
— В октябре бюджет умеренный, задача — данные и аудитория.
— В ноябре — основной. Именно тут у многих ниш пик, а не в декабре, как принято думать. Люди покупают заранее, чтобы успеть.
— В декабре — акцент на тех, кто уже вас видел. И на срочность: «успеваем доставить до 31-го» работает лучше любой скидки.
— Заложите резерв. В сезон ставки скачут, и если бюджет впритык — вас просто вытеснят из аукциона в самый нужный момент.

Что проверить прямо сейчас, даже если до октября далеко.

— Есть ли у вас вообще предложение, которое имеет смысл в новогоднем контексте? Если нет — придумайте, это можно делать заранее и спокойно.
— Собирается ли у вас аудитория для ретаргета? Если пиксель не стоит и база не копится — вы каждый год начинаете с нуля.
— Знаете ли вы, когда пик именно в вашей нише? У кого-то это середина ноября, у кого-то 25 декабря. Посмотрите свою статистику за прошлый год — она честнее любых прогнозов.

Планировать заранее — скучно. Гораздо приятнее «включить рекламу под ёлочку» и надеяться. Но платят за это надеяние всегда одинаково: деньгами.

Хотите разложить конец года по месяцам и бюджетам — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency.

«У нас сейчас мёртвый сезон, давайте рекламу выключим, а в сентябре включим обратно».

Слышу это каждое лето. И каждую зиму — от других ниш. И каждый раз объясняю одно и то же: спрос не умирает. Он меняет форму. А вот вы, выключив рекламу, действительно умираете — в глазах алгоритма и в памяти рынка.

Давайте по порядку.

Что на самом деле происходит в «мёртвый сезон».

Людей, готовых купить прямо сейчас, становится меньше. Это правда. Но люди, которые купят через два-три месяца, — они уже здесь. Они уже думают, читают, сравнивают, прицениваются. Просто ещё не готовы.

В сезон вы будете драться за этих людей с десятью конкурентами и платить за клик по максимуму. Сейчас вы можете забрать их дёшево. Разница только в том, что деньги вернутся не завтра, а через пару месяцев.

Вопрос, готовы ли вы мыслить горизонтом дальше следующей недели.

Что мы конкретно делаем в затишье.

— Не выключаем, а снижаем. Полное отключение кампании — это потеря накопленной статистики и обучения. Потом заново разгонять дороже, чем весь сэкономленный бюджет.

— Переключаемся с «купи» на «узнай». В низкий сезон плохо работает лобовое предложение и хорошо — полезный контент, подборки, консультации, расчёты. Человек не готов платить, но готов оставить контакт.

— Копим базу для ретаргета. Это главное. Всех, кто заходил в затишье, мы догоняем в сезон — и они обходятся заметно дешевле холодных. Фактически мы покупаем сезонных клиентов заранее, по низкой цене.

— Тестируем то, на что не хватало смелости. Новые аудитории, новые заходы в креативах, новые площадки. В сезон эксперименты дорогие и рискованные — не до них. А сейчас можно спокойно проверить пять гипотез и войти в сезон с готовыми ответами.

— Чиним всё, что не работает. Сайт, формы, скорость, обработку заявок, скрипты продаж. В горячий период на это не будет ни времени, ни нервов.

— Разбираем прошлый сезон. Поднимаем цифры: что дало заявки, что дало деньги, где слили. Пока не забылось.

Отдельно про нишу, где «затишья» вообще нет.

Иногда клиент говорит «у нас мёртвый сезон», а мы смотрим статистику — и там спрос спокойный, ровный, просто чуть ниже. Мёртвым его сделало ожидание, а не рынок. Проверьте свои цифры за прошлые годы, прежде чем верить в затишье. Часто оно живёт только в голове.

И главное, что стоит понять.

Тот, кто выключает рекламу в низкий сезон, каждый раз начинает с нуля. Тот, кто не выключает — входит в сезон с прогретой аудиторией, обученными кампаниями и рабочими креативами. Через два-три года разрыв между ними становится неприличным.

Если у вас сейчас «затишье» и вы думаете всё выключить — напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю вашу нишу и скажу, реально там пусто или вам просто так кажется.

Если бы у меня была возможность сесть напротив себя десятилетней давности и сказать три вещи — я бы не стал рассказывать про настройки. Я бы сказал вот это.

Вывод первый. Реклама не создаёт спрос. Она его находит.

Молодой я был уверен, что хороший маркетолог может продать что угодно. Это красивая идея, и она греет самолюбие. Она же и самая дорогая ошибка.

За 300+ проектов и 100+ ниш я видел много раз одно и то же: если людям не нужен продукт — реклама просто быстрее покажет это большему количеству людей. Она не убеждает, она ускоряет. Хороший продукт она ускоряет к деньгам, плохой — к провалу.

Поэтому первый вопрос теперь не «как настроить», а «а кто вообще это ищет и почему». Если внятного ответа нет — никакая связка не спасёт.

Вывод второй. Заявка — это не результат. Результат — деньги.

Долгое время я гордился ценой лида. Ставил её в отчёт, показывал клиенту: смотрите, заявка по 400 рублей, красота!

А потом выяснялось, что из этих заявок никто ничего не купил. Потому что заявки были мусорные, или их обрабатывали через сутки, или продукт стоил вдвое дороже рынка.

И вот тут наступает взросление: цена заявки — это внутренняя метрика подрядчика. Клиенту она, по большому счёту, безразлична. Ему важно, сколько денег в кассе и сколько он за это заплатил.

С тех пор мы лезем дальше заявки. Смотрим, что происходит с лидом после. Кто звонит, за сколько минут, что говорит, почему не купили. Это не наша «зона ответственности» по договору — но без этого работа бессмысленна.

Вывод третий. Терпение важнее таланта.

Самая частая причина провала — не плохая настройка. Это ранняя остановка.

Человек запускает рекламу, две недели идёт тяжело, он говорит «не работает» и выключает. И искренне считает, что реклама в его нише не заходит. А по факту он просто не дошёл до момента, где всё начинает складываться: где отсечён мусор, найдены рабочие креативы, накоплена аудитория, алгоритмы обучились.

Реклама почти всегда сначала выглядит как ошибка. Первые недели — это стройка, а не результат. Кто это выдерживает — выигрывает у более талантливых, но нетерпеливых.

Что бы я добавил бонусом, если бы себе разрешили четвёртый пункт.

Скучная работа руками решает всё. Не «секретные методы», не гениальные креативы, не новая площадка, о которой все шепчутся. Проверить объявления. Отминусовать мусор. Послушать звонки. Посчитать до денег. Повторить.

Именно это отделяет тех, у кого реклама работает, от тех, у кого «мы пробовали, не пошло».

Если хотите, посмотрю вашу ситуацию и скажу честно — там проблема в рекламе, в продукте или в терпении. Напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency.

Цифру вы уже видели: 90 тысяч расхода, больше 1,4 миллиона выручки. ROAS около 15,7. Красиво звучит, да?

А теперь честно: сама по себе эта цифра вам ничего не даёт. Ну есть она и есть. Гораздо полезнее посмотреть, как мы к ней шли — по шагам. Потому что там не было ни одной волшебной кнопки.

Шаг первый: мы месяц не запускали рекламу.

Точнее, не месяц, но и не «дайте доступ, завтра льём». Сначала сели считать товар. Сколько стоит закупка, сколько забирает площадка, сколько остаётся с одной продажи. Пока вы не знаете, сколько у вас остаётся с единицы, любой запуск — это лотерея. Вы просто не поймёте, хороший результат вы получили или плохой.

Шаг второй: посмотрели на карточку глазами покупателя.

Это тот момент, который на маркетплейсах пропускают почти все. Вы льёте трафик на карточку, где первое фото — товар на белом фоне под неудачным углом, а в описании три строчки. Человек приходит, смотрит две секунды и уходит. Вы за него уже заплатили.

Мы прямо сказали: пока карточка такая, рекламу включать нельзя, деньги сгорят. Не потому что мы такие принципиальные, а потому что потом придётся объяснять, почему не окупилось.

Шаг третий: определили, кто вообще этот человек.

На маркетплейсе никто вас не ищет по названию. Никто не гуглит «купить товар у продавца». Значит, задача рекламы — не поймать спрос, а создать его. А чтобы создать, надо понимать, кому этот товар вообще нужен и в какой момент жизни.

Мы разложили несколько гипотез по аудиториям. Не одну «правильную», а несколько — потому что заранее никто не знает, какая выстрелит. Кто угадывает с первого раза — тот просто везучий, а не гениальный.

Шаг четвёртый: тесты. Много.

Креативы делали не «один идеальный», а пачками. Разные заходы: где-то показывали товар в жизни, где-то били в конкретную ситуацию, где-то шли от цены. Часть отвалилась сразу. Часть работала средне. И один-два зашли так, что дальше мы просто аккуратно масштабировали то, что уже поехало.

Вот тут и прячется вся «магия». Не в том, что мы нашли секретную настройку. А в том, что мы протестировали достаточно, чтобы наткнуться на рабочую связку, и не запаниковали на этапе, когда половина тестов давала пустоту.

Шаг пятый: следили за экономикой, а не за кликами.

Клики росли, стоимость менялась, площадка периодически подкидывала сюрпризы. Смотрели мы не на CTR, а на то, сколько денег вернулось. Потому что ROAS — это единственная цифра, которая в маркетплейсах имеет смысл.

Что унести из этого поста:

— Считайте экономику ДО рекламы, а не после.
— Реклама на плохую карточку — это ускоренный способ потерять деньги.
— Гипотез должно быть несколько. Одна гипотеза — это не тест, это ставка.
— Не гасите кампанию на третий день, если она не полетела с первого.

Хотите, посмотрю ваш товар и скажу честно, вытянет ли он внешний трафик или там сначала карточку чинить — напишите слово МАРКЕТПЛЕЙС в личку: vk.me/presnyakov_agency. Скажу как есть, даже если ответ вам не понравится.

Представьте, что вы приходите к подрядчику, а он вам говорит: «Заявка будет стоить около пяти тысяч рублей».

Первая реакция? «Вы что, с ума сошли». Нормальная реакция, кстати. Я бы тоже так отреагировал, если бы не знал контекста.

Был у нас проект — кухни на заказ, Яндекс.Директ. Заявка выходила 4 900 ₽. Средний чек — от 350 000 ₽. И вот теперь давайте посмотрим на эту «дорогую» заявку внимательно.

Почему дорого — это здесь нормально.

В нише, где человек тратит триста-четыреста тысяч, он не покупает импульсивно. Он ходит по салонам, читает отзывы, спрашивает у знакомых, три раза передумывает. Клик в такой тематике стоит дорого просто потому, что за него бьются все — конкуренция за один и тот же горячий запрос.

И это, по-хорошему, вас должно радовать. Дорогой клик — признак того, что там есть деньги. В нишах, где клики по три рубля, обычно и маржи никакой.

Теперь главное, что многие не понимают.

Дешёвая заявка в кухнях — это чаще всего плохая заявка.

Если вы вдруг начнёте получать лиды по 500 рублей, скорее всего, вы просто собрали людей, которые «просто посмотреть». Тех, кто вбил «кухня недорого» и хотел узнать цену из любопытства. Они не поедут на замер, не будут ничего заказывать, а ваш менеджер потратит на них неделю жизни.

Мы это видели не раз: снижаешь цену заявки — падает качество. И в итоге при более дешёвых лидах денег в кассе становится меньше. Парадокс только на первый взгляд.

Как считать по-нормальному.

Возьмите свой чек и свою маржу. Допустим, с кухни за 350 тысяч у вас остаётся условно 30% — это больше сотни тысяч. Теперь: сколько заявок нужно, чтобы получилась одна продажа? Пусть каждая пятая доходит до договора — цифра для сложных ниш вполне рабочая.

Пять заявок по 4 900 — это около 25 тысяч на одну сделку. При марже за сотню тысяч. Считайте сами, хорошая это сделка или плохая.

Вот в чём мысль. Цена заявки — это не показатель качества работы. Это просто число. Смысл ему придаёт только ваша экономика.

Что мы делали, чтобы заявки были живые:

— Не гнались за дешёвым трафиком. Убирали запросы, которые приводили «поглазеть».
— Сразу давали конкретику: сроки, порядок цен, что входит. Человек, которого пугает цена, отсеивается сам — и это хорошо, он всё равно не купил бы.
— Работали с горячим спросом. Не «а давайте создадим потребность в кухне», а забирали тех, кто уже ищет.

И самое неприятное, что тут всплывает почти всегда: если менеджер не перезванивает такой заявке в течение получаса, она уходит к тому, кто перезвонил. Заявка за пять тысяч, которая полдня лежит в почте — это просто сожжённые пять тысяч.

Если у вас длинный цикл и высокий чек и вы не понимаете, сколько имеете право платить за клиента — напишите слово ДИРЕКТ в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посчитаем вашу математику вместе, без гаданий.

Скажите человеку «мы продвигаем вас на Авито» — и половина сделает такое лицо, будто вы предложили торговать с картонки у метро.

При этом у нас был проект в подарочной нише — картины. За две недели работы вышло 200 000 ₽ выручки при ДРР 25%. Не миллиарды. Но это две недели, и это площадка, которую большинство бизнесов вообще не рассматривает всерьёз.

Вот что мы про неё поняли за годы работы.

Первое. На Авито человек приходит уже с деньгами.

Он не листает ленту от скуки. Он ищет конкретную вещь или услугу. Это в корне другое состояние, чем в соцсетях, где вы человека отвлекаете от котиков и просите что-то купить. Тут он уже сам пришёл покупать. Ваша задача — не убедить его, что товар нужен, а убедить, что брать надо у вас.

Второе. Побеждает не реклама, а объявление.

На Авито можно залить сколько угодно денег в продвижение, и всё равно проиграть тому, у кого лучше сделано объявление. Живые фотографии вместо стоков. Нормальный текст, где написано, что человек получит, а не «продаётся картина, состояние новое». Цена, которая не вызывает вопросов.

Мы, честно говоря, тратим на объявления больше времени, чем на настройку продвижения. И это оправдывается.

Третье, и самое болезненное. Скорость ответа решает всё.

На Авито люди пишут сразу нескольким продавцам. Просто открывают три-четыре объявления и рассылают одинаковое «здравствуйте, ещё актуально?». Кто ответил первым — тот и разговаривает. Кто ответил через три часа — тот пишет в пустоту.

Мы видели проекты, где всю рекламу можно было не трогать вообще — достаточно было начать отвечать в течение десяти минут, и продажи вырастали сами. Скучно? Да. Работает? Да.

Четвёртое. Авито — это долгая история, а не разовый запуск.

Объявления накапливают просмотры, рейтинг растёт, отзывы копятся. Через месяц вы получаете больше при том же бюджете, чем в первую неделю — просто потому, что вас лучше показывает площадка. Те, кто пробует две недели и бросает, не доходят до момента, когда становится выгодно.

Кому Авито реально стоит попробовать:

— Услуги с понятным результатом: ремонт, техника, автосервис, клининг, грузоперевозки, репетиторы.
— Локальный бизнес, который работает по своему городу.
— Товарка со средним чеком, где важно посмотреть фото и написать вопрос.
— Все, у кого Директ уже дорогой, а бюджет ограничен.

Кому не стоит: сложным B2B с длинным согласованием и всему, что требует долгого объяснения, зачем это вообще нужно.

Мысль, которую хочу оставить: Авито — это не «свалка». Это поисковик с готовым спросом, где конкуренция часто в разы слабее, чем в Директе. Просто выглядит непрестижно, и поэтому многие туда не идут. Их отсутствие — ваше преимущество.

Хотите понять, есть ли на Авито деньги в вашей нише — напишите слово АВИТО в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрю, что там с конкурентами и спросом, и скажу прямо: идти туда или не тратить время.

Есть ниши, про которые клиенты говорят: «А что тут рекламировать? Люди и так всё знают».

Туризм — ровно такой. Все знают, что такое отпуск. Все знают, что бывают туры. Все примерно понимают, сколько это стоит. Тут нечего объяснять, нечему учить — казалось бы, реклама тут бесполезна.

А у нас в туризме заявка выходила 412 ₽.

И вот тут интересный момент: работает такая реклама не за счёт того, что мы кого-то в чём-то убеждаем. Она работает за счёт совсем другого.

Что мы поняли про ниши с высокой осведомлённостью.

Когда человек и так всё знает про продукт, вы конкурируете не за его понимание. Вы конкурируете за момент. За тот самый вечер, когда он устал, открыл ленту и подумал: «Господи, как же я хочу к морю».

Ваша реклама должна попасть именно в этот момент. Не раньше, не позже. Поэтому в таких нишах решает не глубина текста, а точность попадания и объём: вы должны быть на виду тогда, когда у человека щёлкнуло.

Почему заявка дешёвая — и почему это не значит «легко».

412 рублей — цифра приятная. Но она обманчивая. В нишах с массовым спросом заявка почти всегда дешёвая: людей много, желание есть у всех, порог входа низкий — «оставить заявку» ни к чему не обязывает.

А дальше начинается настоящая работа, и она уже не в рекламном кабинете.

Потому что дешёвая заявка — это ещё не турист. Это человек, который спросил цену. Он спросил её ещё у пяти агентств. Он вообще, может, просто мечтает и никуда не полетит.

И вот тут всё решает менеджер. Как быстро ответил. Что предложил. Задал ли хоть один вопрос про то, с кем человек едет и что для него важно, или просто скинул прайс.

Мы много раз видели картину: заявки идут по 400 рублей, клиент доволен, а через месяц выясняется, что продаж почти нет. Реклама отработала. Обработка — нет.

Что реально работает в нишах «где все и так знают»:

— Конкретика вместо общих слов. Не «отдых мечты», а направление, даты, порядок цены. Человеку нужно за что-то зацепиться.
— Ограничение по времени, но честное. Не выдуманный «последний день скидки», а реальная история: места, сезон, курс.
— Быстрый и понятный первый контакт. Чем меньше шагов между «увидел» и «написал», тем лучше.
— Возврат. Человек редко покупает сразу. Он посмотрел, отложил, вернулся через неделю. Если вы за это время исчезли — он купит у того, кто не исчез.

Главная мысль поста. Дешёвая заявка — это не победа. Это только вход. Победа — это когда из этих дешёвых заявок вырастают деньги, а для этого нужен нормальный процесс на вашей стороне.

Если у вас массовая ниша, лиды идут, а продаж мало — проблема почти наверняка не в рекламе. Напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency, посмотрим, где именно рвётся цепочка. Иногда чинится за один разговор.

Когда вам предлагают что-то бесплатно, первый вопрос нормального человека: а в чём подвох.

Давайте я честно расскажу, в чём. Заодно расскажу, что вы получаете — конкретно, а не «мы проведём для вас консультацию».

Сначала о том, что будет.

Вы пишете нам, коротко описываете бизнес: что продаёте, какой чек, что уже пробовали в рекламе. Если есть доступы или скрины кабинета — вообще отлично. Если рекламы никогда не было — тоже нормально, тогда разбираем с нуля.

Дальше мы смотрим и говорим вам четыре вещи.

Первое: есть ли в вашей нише деньги в рекламе. Не «конечно, у всех есть», а честно. Иногда ответ: при вашем чеке и вашей марже платный трафик не окупится, пока вы не поднимете цену или не измените продукт. Такое мы говорим прямо — и, поверьте, для человека это ценнее любой презентации.

Второе: где именно у вас утекает бюджет прямо сейчас. Если реклама уже крутится, мы почти всегда находим конкретные места: кампании, которые едят деньги без заявок, объявления, которые не про клиента, аудитории, которые пересекаются между собой и торгуются сами с собой.

Третье: куда идти. ВК, Директ, Авито, маркетплейсы — под ваш случай, а не «везде понемногу». С аргументами, почему туда, а не сюда.

Четвёртое: сколько примерно нужно на честный тест. Не «от 100 тысяч», а исходя из вашего чека и вашей ниши.

Теперь про подвох.

Подвох простой и я его не прячу: часть людей после разбора остаётся с нами работать. Это наш способ знакомиться. Мы за десять лет убедились, что нормальный разговор по делу продаёт лучше, чем любая продающая презентация.

Но никакого «а теперь оплатите» в конце не будет. Хотите — берите наши выводы и делайте сами или со своим подрядчиком. Часть людей так и делает. Мы к этому спокойно относимся: у нас есть за что взяться, мы не голодные.

Чего не будет — тоже скажу.

— Не будет обещаний «х5 за месяц». Мы такого не говорим никому.
— Не будет получасовой презентации про то, какие мы молодцы.
— Не будет медиаплана на 40 слайдов, который вы никогда не откроете.
— Не будет звонков через день с вопросом «ну что, вы подумали?». Один раз спросим, и всё.

Будет разговор, где вам скажут, что реально видно по вашим цифрам. Иногда неприятное. Иногда «у вас всё нормально с рекламой, чините отдел продаж».

Что нужно от вас.

Немного. Ответить на несколько вопросов, которые мы зададим: чек, маржа, сколько заявок доходит до сделки, кто и за сколько минут на них отвечает. Вот это, честно говоря, самая важная часть — без ваших цифр любой разбор превращается в гадание по кофейной гуще.

Если вы не знаете часть этих цифр — тоже не страшно. Само по себе незнание уже показательно, и с этого мы и начнём.

Кому разбор точно будет полезен:

— Реклама крутится, а вы не можете сказать, окупается она или нет.
— Один подрядчик уже слил бюджет, и вы боитесь повторить.
— Не понимаете, куда идти: ВК, Директ, Авито, маркетплейсы.
— Заявки идут, а денег в кассе не прибавилось.

Кому не поможет: если у вас нет ни цифр, ни рекламы, ни готовности что-то менять. Тогда разговор будет приятный, но бессмысленный.

Это заняло у вас три минуты чтения. Разбор займёт чуть больше — и может сэкономить вам месяцы и не одну сотню тысяч бюджета.

Напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Расскажите, чем занимаетесь — посмотрим и честно скажем, что у вас там происходит.

«Да какая разница, как выглядит группа. Главное же — реклама».

Слышу это регулярно. И каждый раз хочется показать одну простую вещь.

Смотрите, как двигается человек. Он видит ваше объявление в ленте. Оно его зацепило — он нажимает. И попадает... куда? В большинстве случаев — в вашу группу ВК. И вот там, за две-три секунды, он принимает решение: писать вам или закрыть вкладку.

Вы уже заплатили за этот клик. Деньги списались. А дальше всё зависит от того, что человек увидел.

Что он видит в плохо оформленной группе:

— Обложка, где написано название компании и больше ничего. Он всё ещё не понимает, что вы делаете.
— Описание в стиле «Мы — компания, работающая на рынке с такого-то года».
— Последний пост — с прошлой осени.
— Непонятно, сколько это стоит, как заказать, куда писать.
— Нет ни одного примера работ.

Он не будет разбираться. У него нет на это ни времени, ни желания. Он вернётся в ленту и через минуту забудет, что вы вообще существуете.

Оформление — это не про красоту. Это про то, чтобы за три секунды человек понял: что вы делаете, для кого, сколько примерно стоит и куда нажать. Всё. Это и есть вся задача.

И вот что смешно: люди месяцами спорят про креативы и настройки кабинета, а трафик приземляется на страницу, где невозможно понять, чем занимается компания. Это как отремонтировать двигатель и не заметить, что дверь в машину не открывается.

Что мы делаем за 5 000 ₽ (обычно это стоит 15 000 ₽):

— Обложка: десктоп и мобильная версия. С понятным сообщением, а не просто с логотипом.
— Аватар, который читается в маленьком размере.
— Описание группы, из которого видно, что вы делаете и для кого.
— Меню с разделами: услуги, цены, примеры, как заказать.
— Виджеты и кнопка действия, чтобы человеку не приходилось искать, куда писать.
— Закреплённый пост, который работает как посадочная страница.
— Приведём в порядок структуру: товары, услуги, обсуждения.

Почему так дёшево. Честно: потому что часто мы это делаем перед запуском рекламы. Нам самим невыгодно вести трафик в группу, из-за которой заявки будут теряться — потом же с нас и спросят. Поэтому цену на оформление держим низкой сознательно.

Но взять только оформление, без рекламы — тоже можно. Никто не будет вас уговаривать на что-то ещё.

И небольшая проверка напоследок. Откройте свою группу с телефона. Дайте её посмотреть человеку, который не знает ваш бизнес, и спросите: «Чем эти люди занимаются и сколько это стоит?» Если он не ответил за десять секунд — у вас проблема, и она стоит вам заявок каждый день.

Напишите слово ОФОРМЛЕНИЕ в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрим вашу группу и скажем, что там чинить в первую очередь.

«Маркетинг под ключ» — фраза, за которой обычно ничего не стоит. Красивые слова, а что конкретно будет происходить — непонятно.

Поэтому давайте я просто разложу, как у нас устроен первый месяц. По неделям. Чтобы вы понимали, за что платите и чего ждать.

Неделя первая. Мы не запускаем рекламу.

Да, вот так. Первая неделя — это разбор.

Мы садимся и вытаскиваем из вас цифры: средний чек, маржа, конверсия из заявки в продажу, сколько вы можете себе позволить платить за клиента. Смотрим, что уже пробовали и что из этого не пошло. Изучаем конкурентов — не для галочки, а чтобы понять, чем вы от них отличаетесь и есть ли вообще это отличие.

Здесь же выясняем неприятное: кто и за сколько отвечает на заявки. Если ответ «ну, как получится» — чиним это первым, до всякой рекламы. Иначе весь бюджет уйдёт в дырявое ведро.

Итог недели: понятная картина, куда идём, с каким бюджетом и какой цифрой считаем успехом.

Неделя вторая. Собираем.

Дизайнер делает креативы — не один, а пачку, под разные гипотезы. Специалист по воронкам собирает то, куда пойдёт трафик: посадочную, квиз или группу — смотря что подходит вашему случаю. Таргетолог и директолог собирают кампании и аудитории.

Параллельно готовим то, что читает человек, когда напишет вам: первое сообщение, вопросы, ответы на возражения. Это часть работы, которую многие подрядчики вообще не делают, а она напрямую влияет на деньги.

В конце недели — запуск. Аккуратный, с небольшими суммами.

Неделя третья. Тест и правда.

Вот тут вы узнаете, как оно на самом деле. Часть гипотез не работает — это нормально, так у всех и всегда. Мы смотрим, что даёт заявки, что молчит, что даёт дорогие клики.

Отключаем провальное, докручиваем то, что показывает признаки жизни, добавляем новые креативы под то, что зашло.

Отчётность каждый день. Не «в конце месяца всё расскажем», а вы каждый день видите цифры: расход, заявки, цена заявки.

Неделя четвёртая. Масштабируем то, что работает.

К этому моменту обычно уже понятно, какая связка тянет. Дальше — увеличиваем бюджет на неё, продолжаем тестировать новое (тесты не заканчиваются никогда, площадки выгорают), смотрим на качество заявок вместе с вами.

И честный разговор в конце месяца: что получилось, что нет, что делаем дальше и есть ли смысл продолжать.

Что важно понимать про первый месяц.

Он редко бывает самым прибыльным. Это месяц, когда мы покупаем информацию: какие аудитории живые, какие креативы работают, сколько стоит ваш клиент. Настоящие деньги обычно начинаются со второго-третьего, когда мы уже не гадаем, а масштабируем известное.

Кто это делает: таргетолог, директолог, дизайнер и специалист по воронкам. Всё по договору, доступы к кабинетам — ваши, отчётность ежедневная.

Если хотите понять, что конкретно будет у вас в первый месяц — напишите слово ТРАФИК в личку: vk.me/presnyakov_agency. Разберём вашу ситуацию и скажем, с чего в вашем случае начинать.

Хочу понять, кто нас читает. Не для галочки, а по делу: чтобы писать посты про то, что реально болит у вас, а не про то, что нам кажется интересным.

Поэтому короткий вопрос. Посмотрите на четыре варианта и напишите в комментариях цифру.

1 — Рекламу вообще не запускал.

Клиенты идут с сарафана, из старой базы, как-то само крутится. Реклама выглядит как что-то большое, страшное и непонятное: куда идти, сколько денег брать, кому доверить. Каждый раз откладываете «на потом, когда посвободнее». Хотя внутри понимаете: сарафан однажды кончится.

2 — Пробовал, не пошло.

Запускали. Может, сами, может, через фрилансера или знакомого племянника. Слили какую-то сумму, получили или ничего, или пару странных заявок, и решили: «Ну, в нашей нише реклама не работает». Больше не хочется наступать на те же грабли.

3 — Реклама идёт, но результат мутный.

Что-то крутится, заявки вроде есть, деньги списываются. А ответить на вопрос «сколько мы заработали с рубля рекламы» вы не можете. Отчёты приходят, но в них охваты и клики, а не деньги. Ощущение, что вы платите за процесс, а не за результат.

4 — Всё работает, хочу масштаба.

Связка найдена, окупаемость есть. Но при попытке налить больше бюджета цена заявки улетает вверх, и рост упирается в потолок. Нужно не «настроить», а расширять: новые площадки, новые аудитории, новые связки.

Напишите цифру. Можно просто цифру, без объяснений. Можно с деталями — тогда разберу подробнее прямо в комментариях, бесплатно и по делу.

Зачем мне это. Я хочу видеть, каких людей тут больше. Если основная масса — второй вариант, будем чаще разбирать, почему реклама «не работает» и что на самом деле там сломано. Если четвёртый — пойдём в тонкие вещи про масштабирование.

И заодно короткий комментарий к каждому этапу — что бы я делал на вашем месте.

Если у вас 1 — не пытайтесь сразу «запустить рекламу». Сначала посчитайте, сколько вы можете платить за клиента. Без этой цифры вы даже не поймёте, хороший результат получили или нет.

Если 2 — не спешите хоронить нишу. В девяти случаях из десяти дело не в том, что «реклама не работает», а в том, что тест был слишком коротким, бюджет слишком маленьким, а гипотеза одна-единственная. Это не тест, это была ставка.

Если 3 — попросите у подрядчика отчёт, в котором есть слово «деньги», а не «охваты». Если такого отчёта нет — это уже ответ на ваш вопрос.

Если 4 — на этом этапе рост обычно даёт не докрутка кабинета, а новые площадки и новые связки. Одна кампания не тянет масштаб бесконечно, у всего есть потолок.

И маленькое наблюдение под конец. Самый сложный этап — не первый и не второй. Самый сложный — третий. Потому что там ничего не горит: деньги вроде тратятся не зря, заявки вроде идут, всё вроде нормально. И в этом «вроде» бизнесы живут годами, теряя каждый месяц ощутимые суммы и не замечая этого.

Если узнали себя в третьем — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрим ваши цифры и переведём «вроде работает» в конкретный ответ: работает или нет.

А цифру — в комментарии. Правда интересно.

Давайте так. Сегодня пишу не я — пишете вы.

Мы тут регулярно разбираем рекламу, ошибки, кейсы, ниши. И я поймал себя на мысли, что выбираю темы по своему усмотрению: что мне кажется важным, о том и пишу. А это неправильно. Потому что важно то, что болит у вас, а не у меня.

Поэтому вопрос в лоб: что у вас сейчас самое больное в привлечении клиентов?

Пишите в комментарии. Одним предложением, абзацем, как угодно. Разберу в следующих постах — по-честному, с конкретикой, без «обратитесь к профессионалам».

Чтобы было проще, вот с чем к нам приходят чаще всего. Может, узнаете свою ситуацию.

— «Заявки есть, а денег больше не стало». Классика. Лиды идут, менеджеры вроде звонят, а в кассе то же самое.

— «Не понимаю, сколько я могу платить за клиента». Без этой цифры любая реклама — гадание. И почти никто её не считает.

— «Клиенты только с сарафана, и это страшно». Работает, пока работает. А потом сезон, кризис, ушёл один крупный заказчик — и тишина.

— «Пробовал таргет, слил деньги, больше не хочу». Обжёгся один раз, теперь всё платное продвижение кажется разводом.

— «Конкуренты демпингуют, а я не могу». Они падают в цене, вы теряете заказы, но работать в ноль не готовы.

— «Не знаю, куда идти: ВК, Директ, Авито?». Все советуют разное, каждый тянет к себе.

— «Есть трафик, но нет продаж». Люди приходят, смотрят, пишут — и растворяются.

— «Не понимаю, что делает подрядчик». Отчёты приходят, а что в них — загадка. Спросить неудобно, вроде должен разбираться.

— «Хочу расти, но при увеличении бюджета всё ломается». Больше денег — дороже заявка, окупаемость падает.

Что-то из этого — про вас? Напишите номер или своими словами. Можно очень конкретно: с цифрами, нишей, тем, что уже пробовали. Чем конкретнее вопрос, тем полезнее будет ответ — и вам, и всем, кто это прочитает.

Пара примеров, чтобы вы понимали, какой уровень конкретики работает.

Плохо: «У меня не идут заявки, что делать?» Ответить на это можно только общими словами, а общие слова вам ничем не помогут.

Хорошо: «Автосервис, средний чек 8 тысяч, крутим Директ на 20 тысяч в месяц, заявки по 900 рублей, но половина — спрашивают цену и пропадают». Вот на такое я отвечу конкретно, потому что видно, где искать проблему.

Не бойтесь показаться неопытным. Тут нет глупых вопросов — есть вопросы, которые люди годами стесняются задать и из-за этого теряют деньги. Самые дорогие ошибки в рекламе всегда растут не из сложных вещей, а из простых, про которые неудобно спросить.

Отвечать буду прямо в комментариях, а самые частые темы разберу отдельными постами. За десять лет и три сотни проектов я мало какие ситуации вижу впервые — почти всегда где-то уже было похожее.

И да, это не завуалированная продажа. Спрашивайте что хотите, даже если вы никогда не станете нашим клиентом. Мне правда интересно, с чем сейчас живёт малый бизнес — это помогает и нам самим быть в теме.

Ну а если ваша ситуация тянет на нормальный разговор, а не на комментарий — напишите слово РАЗБОР в личку: vk.me/presnyakov_agency. Обсудим спокойно и подробно.

Жду в комментариях. Пишите как есть, без причёсывания.

Странное предложение, знаю. Сейчас объясню.

Мы готовы посмотреть вашу текущую рекламу — ту, которую ведёт другой подрядчик, ваш штатный маркетолог или вы сами — и сказать, что там происходит с деньгами. Без условия «переходите к нам».

Почему мы это делаем, скажу в конце. Сначала — что именно смотрим.

Куда мы лезем в первую очередь.

Расход по кампаниям. Не по кликам, а по деньгам. Почти в каждом кабинете находится одна-две кампании, которые тихо съедают заметную долю бюджета и не приносят вообще ничего. Их не выключают просто потому, что никто не смотрел на этот срез.

Пересечение аудиторий. Когда несколько кампаний бьют в одних и тех же людей, вы торгуетесь сами с собой и поднимаете себе цену клика. Своими руками.

Объявления, которые не про клиента. Открываем топ по расходу и читаем. Если текст можно поставить любому конкуренту без изменений — он не продаёт, он просто тратит.

Куда приземляется трафик. Очень часто вся проблема тут: реклама нормальная, а человек попадает на страницу, где непонятно, что делать. Клик оплачен, заявки нет.

Что происходит с заявкой дальше. Как быстро отвечают, что пишут первым сообщением, что делают с теми, кто не ответил. Тут регулярно обнаруживается, что реклама вообще ни при чём — сломано на стороне продаж.

Аналитика. Стоят ли цели, видно ли, откуда пришла продажа. Если не видно — вы принимаете решения вслепую и на ощупь.

Что вы получите на выходе.

Список конкретных мест, где течёт бюджет, с понятной оценкой: это можно выключить прямо сегодня, это переписать, это переделать. Плюс честный ответ на главный вопрос — окупается ли у вас реклама вообще или вы просто платите за движение.

Никакой презентации на сорок слайдов. Разговор по делу и понятный перечень того, что чинить.

Теперь про «зачем нам это».

Во-первых, часть людей после аудита остаётся работать с нами. Это нормально и мы этого не скрываем — но это происходит само, а не потому, что мы уговорили.

Во-вторых, нам искренне интересно смотреть чужие кабинеты. Мы за десять лет прошли сотни проектов в сотне ниш, и каждый новый кабинет — это ещё немного насмотренности. Мы буквально учимся на этом.

В-третьих — да, бывает и так — мы говорим: «У вас всё нормально. Подрядчик работает адекватно, ничего менять не надо». Такое случается реже, чем хотелось бы, но случается. И мы это спокойно произносим.

Одна просьба: приходите с доступами или хотя бы со скриншотами. По описанию «ну реклама вроде идёт, а толку нет» мы ничего полезного не скажем — нужны цифры.

Напишите слово РЕКЛАМА в личку: vk.me/presnyakov_agency. Посмотрим ваш кабинет и скажем прямо, где горят деньги. Даже если вы после этого просто пойдёте и поговорите со своим текущим подрядчиком — мы не обидимся.